quarta-feira, 25 de maio de 2011

Quando tudo parece igual, a gente faz a diferença.

Hoje, diferente de todas outras semanas, deixo de falar sobre a gestão de empresas e a gestão de vendas para retratar em detalhes um assunto pouco usual por nós, todos nós.  Passamos minutos, horas, dias, semanas e meses pensando em produtividade, lucro e negócios e muitas vezes nos esquecemos de pessoas, gente, nós, eu, você!
Pare para pensar! Quantas vezes tomamos decisões e justificamos dizendo que negócios são negócios. Estamos diante de um momento crítico na história, numa época em que a humanidade deve escolher o seu futuro. À medida que o mundo torna-se cada vez mais interdependente e frágil, o futuro reserva, ao mesmo tempo, grande perigo e grande esperança. Para seguir adiante, devemos reconhecer que, no meio de uma magnífica diversidade de culturas e formas de vida, somos uma família humana com um destino comum. Devemos nos juntar para gerar uma sociedade no respeito pelos direitos humanos. É imperativo que nós, declaremos nossa responsabilidade uns para com os outros, com a grande comunidade de vida e com as futuras gerações.
A qualidade de vida do ser humano, no sentido amplo da expressão, somente é compreendida se for captada nas suas múltiplas dimensões, como a vida no trabalho, a vida familiar e a vida na sociedade, a espiritualidade, enfim, em toda a vida. Lyndon Johnson, presidente dos Estados Unidos, foi o primeiro a empregar a expressão qualidade de vida, ao declarar, em 1964, que “os objetivos não podem ser medidos através do balanço dos bancos. Eles só podem ser medidos através da qualidade de vida que proporcionam às pessoas.”
E isto me fez pensar sobre a minha infância bastante humilde, refletir sobre minhas origens e proporcionar com o texto abaixo o mesmo sabor e sentimento causado em mim. O de termos a obrigação de fazer um mundo melhor. E com isto homenagear o Desembargador  José  Luiz  Palma  Bisson, do Tribunal de Justiça de São Paulo e agradecer-lhe por me fazer lembrar, refletir e saber que a mais nobre missão nos dada por Deus é o de sermos “SERES HUMANOS”.
Decisão do Desembargador José  Luiz  Palma  Bisson, do Tribunal de Justiça de São Paulo, proferida num Recurso de Agravo de Instrumento ajuizado contra despacho de um Magistrado da cidade de Marília (SP), que negou os benefícios da Justiça Gratuita a um menor, filho de um marceneiro que morreu depois de ser atropelado por uma motocicleta. O menor ajuizou uma ação de indenização contra o causador do acidente pedindo pensão de um salário mínimo mais danos morais decorrentes do falecimento do pai.
Por não ter condições financeiras para pagar custas do processo o menor pediu a gratuidade prevista na Lei 1060/50. O Juiz, no entanto, negou-lhe o direito dizendo não ter apresentado prova de pobreza e, também, por estar representado no processo por "advogado particular". A decisão proferida pelo Tribunal de Justiça de São Paulo a partir do voto do Desembargador Palma Bisson é daquelas que merecem ser comentadas, guardadas e relidas diariamente por todos os que militam no Judiciário.
Transcrevo a íntegra do voto:
"É o relatório.
Que sorte a sua, menino, depois do azar de perder o pai e ter sido vitimado por um filho de coração duro - ou sem ele -, com o indeferimento da gratuidade que você perseguia. Um dedo de sorte apenas, é verdade, mas de sorte rara, que a loteria do distribuidor, perversa por natureza, não costuma proporcionar. Fez caber a mim, com efeito, filho de marceneiro como você, a missão de reavaliar a sua fortuna.
Aquela para mim maior, aliás,pelo  meu  pai  -  por  Deus  ainda  vivente e trabalhador - legada, olha-me agora. É uma plaina manual feita por ele em pau-brasil, e que, aparentemente enfeitando o meu gabinete de trabalho, a rigor diuturnamente avisa quem sou, de onde vim e com que cuidado extremo, cuidado de artesão marceneiro, devo tratar as pessoas que me vêm a julgamento disfarçados de autos processuais, tantos são os que nestes vêem apenas papel repetido. É uma plaina que faz lembrar, sobretudo, meus caros dias de menino, em que trabalhei com meu pai e tantos outros marceneiros como ele, derretendo cola coqueiro - que nem existe mais - num velho fogão a gravetos que nunca faltavam na oficina de marcenaria em que cresci; fogão cheiroso da queima da madeira e do pão com manteiga, ali tostado no paralelo da faina menina.
Desde esses dias, que você menino desafortunadamente não terá, eu hauri a certeza de que os marceneiros não são ricos não, de dinheiro ao menos. São os marceneiros nesta Terra até hoje, menino saiba, como aquele José, pai do menino Deus, que até o julgador singular deveria saber quem é.
O seu pai, menino, desses marceneiros era. Foi atropelado na volta a pé do trabalho, o que, nesses dias em que qualquer um é motorizado, já é sinal de pobreza bastante. E se tornava para descansar em casa posta no Conjunto Habitacional Monte Castelo, no castelo somente em nome habitava, sinal de pobreza exuberante.
Claro como a luz, igualmente, é o fato de que você, menino, no pedir pensão de apenas um salário mínimo, pede não mais que para comer. Logo, para quem quer e consegue ver nas aplainadas entrelinhas da sua vida, o que você nela tem de sobra, menino, é a fome não saciada dos pobres.
Por conseguinte um deles é, e não deixa de sê-lo, saiba mais uma vez, nem por estar contando com defensor particular. O ser filho de marceneiro me ensinou inclusive a não ver nesse detalhe um sinal de riqueza do cliente; antes e ao revés a nele divisar um gesto de pureza do causídico. Tantas, deveras, foram às causas pobres que patrocinei quando advogava, em troca quase sempre de nada, ou, em certa feita, como me lembro com a boca cheia d'água, de um prato de alvas balas de coco, verba honorária em riqueza jamais superada pelo lúdico e inesquecível prazer que me proporcionou.
Ademais, onde está escrito que pobre que se preza deve procurar somente os advogados dos pobres para defendê-lo? Quiçá no livro grosso dos preconceitos...
Enfim, menino, tudo isso é para dizer que você merece sim a gratuidade, em razão da pobreza que, no seu caso, grita a plenos pulmões para quem quer e consegue ouvir.
Fica este seu agravo de instrumento então provido; mantida fica, agora com ares de definitiva, a antecipação da tutela recursal.
É como marceneiro que voto.   “JOSÉ LUIZ PALMA BISSON -- Relator Sorteado”
Ser humano sempre... Isto é o caminho do Sucesso
Claudio Tomanini

sexta-feira, 20 de maio de 2011

Vender Experiência

A todo instante surgem fatos novos e obstáculos diferentes. O desenvolvimento de estratégias que permitam identificar novas tendências torna-se imprescindível. Este é o ponto chave da questão: largar na frente e, assim, agregar diferenciais competitivos a sua empresa.
Quantas vezes você ofereceu uma solução total ou sob medida para determinado cliente? Saiba que a essência da sua resposta pode indicar o seu verdadeiro grau de intimidade com seu cliente.
Este grau de intimidade vai além da satisfação, pois significa dar ao cliente benefícios e resultados do produto / serviços adquiridos, além de orientar toda a atividade empresarial para o cliente, preocupando-se em desenvolver uma relação duradoura.
O diferencial não é a mercadoria nem o preço, mas os valores agregados ao relacionamento empresa-cliente. Relacionamento, mais do que um substantivo, é um conceito: o elemento humano como valor. Crie vínculos de mão-dupla, de longo prazo. Faça com que compradores sejam clientes, mais do que isso, sejam advogados da marca. Para isso, estabeleça uma relação emocional, transforme a venda num momento mágico.     
Competitividade é ter o foco do cliente (e não o foco no cliente), ter atitude, antecipar-se a ideias e conceitos e, o mais importante – conquistar o coração do cliente.  Preço, qualquer empresa pode oferecer, e não garante fidelidade. O que garante fidelidade do cliente, é um tratamento diferenciado.
Quando o planejamento do marketing se envolve nas vendas e as duas práticas ficam integradas, é sinal que de que a sua equipe de marketing está alinhada à equipe de vendas. E assim, a única previsão é o sucesso. O vendedor não deve somente vender produtos, mas vender experiências.

Vender com Luxo. Vender o Luxo. Simplesmente vender

São Paulo é um grande mercado de Vendas e Marketing.
Se você não faz parte deste universo, se prepare para trabalhar para ele, até porque o luxo dá lucro, muito lucro e poucos estão preparados para este mercado.
Leia com muita atenção alguns dados da cidade de São Paulo e quantas oportunidades te esperam:
A MAIOR REVENDEDORA FERRARI NO MUNDO.  A 2ª É LOS ANGELES.
A 4ª REVENDEDORA MASERATTI NO MUNDO,
A 2ª REVENDEDORA PORSCHE,
A 2ª REVENDEDORA LAMBORGHINI.
A ÚNICA COM FILIAIS ROLLS E BENTLEY NA AMERICA LATINA DESDE O MÉXICO.
São Paulo tem...
A MAIOR FROTA DE AVIÕES PARTICULARES DO MUNDO.
A MAIOR FROTA DE PORSCHES CAYENNES E CARRERA DAS AMÉRICAS.
A MAIOR FROTA DE HELICÓPTEROS PARTICULARES DO MUNDO.
O MAIOR CONSUMIDOR DE YATCH’S DE LONGO CURSO: FERRETTI – VIAREGGIO – LUCCA
A ÚNICA CIDADE NO MUNDO QUE TEM 3 LOJAS TIFFANY´S.
A UNICA CIDADE NO MUNDO QUE TEM 3 LOJAS BULGARI.
A FILIAL LOUIS VUITTON QUE MAIS LUCRA.
A FILIAL MONTBLANC QUE MAIS VENDE CANETAS FORA DA SUIÇA.
ENCOMENDAS DE 9 PAGANIS (5 MILHÕES DE REAIS) ,LEVA 6 MESES PARA SER FEITO
MAIS DE 80 MIL PAULISTAS TEM RESIDENCIA NA EUROPA E ESTADOS UNIDOS COMO 2ª OPÇÃO
A MAIOR QUANTIDADE DE CAVALOS PURO SANGUE ÁRABES NAS AMÉRICAS
É A CIDADE QUE MAIS CONSOME ROMANÉE CONTI E VINHOS GRAND CRUS NO MUNDO,
BEM COMO OS CHAMPAGNES KÜG ROSÉ, CRISTAL E GRANDE DAME.
A CIDADE QUE MAIS TOMA NA MÉDIA, VINHOS ACIMA DE US$ 87,00 POR GARRAFA NAS AMÉRICAS.
3º maior cidade do Mundo 
1.530 km2. (Tamanho de Cuba).
A taxa de alfabetização está em 95,4% da população.
PIB de US$ 147 bilhões - cerca de 15% do PIB nacional - o terceiro maior PIB do país (o maior PIB é o da União, o segundo maior é o do Estado de São Paulo e o terceiro maior é o da cidade de São Paulo).
IDH de 0,841 – considerado como de alto desenvolvimento humano segundo o Programa das Nações Unidas.
São mais de 70 shoppings (Maior número do Brasil).
Os shoppings da cidade recebem mais de 30 milhões de pessoas/mês
60% de todos milionários do Brasil, vivem na cidade de São Paulo.
O Metrô da cidade de São Paulo, considerado um dos mais modernos e confortáveis do mundo, transporta 2,5 milhões de pessoas por dia
Pela Avenida Paulista passa mais de 5.700 carros e 1.400 ônibus por hora em horários de pico
A Bovespa existe a mais de 100 anos e é o maior centro de negociação com ações da América Latina
São Paulo possui...
Mais de 205 Hospitais
 Aprox. 1.500 agências de bancos nacionais e internacionais.
105 faculdades, 28 Universidades e 23 Centros de Educação Tecnológica
12,5 mil restaurantes – 500 churrascarias, 15 mil bares
270 salas de cinemas
Mais de 120 teatros e casas de show; 90 museus; 39 centros culturais.
São mais de 100 peças teatrais por  semana, ou 4.800 peças por ano.
São Paulo é a capital dos eventos e da cultura na América Latina, com 90 mil eventos por ano.
75% das feiras brasileiras acontecem em São Paulo
São Paulo é...
A 3ª maior cidade italiana do mundo.
A maior cidade japonesa fora do Japão.
A maior cidade portuguesa fora de Portugal.
A maior cidade espanhola fora da Espanha.
A 3ª maior cidade libanesa fora do Líbano.
Não é à toa que hoje, no Brasil, as coisas acontecem primeiro em São Paulo
Está na mais do que na hora de compreendermos este cenário e deixar a palavra preço de lado. Está mais do que claro que preço é um componente do valor. Chegou o momento de aplicarmos todos os conceitos que ouvimos a todo o momento como segmentação, nicho, customização, um-a-um,, etc. e transformarmos nossos comportamentos. Chega de atender, vamos entender nossos clientes; chega de vender, precisamos nos relacionar; não foque apenas no faturamento, mas na rentabilidade; e, acima de tudo, não dê importância para o market-share, mas para o quality-share.
 A definição de valor não depende mais do dicionário, mas daqueles que estão envolvidos na negociação de compra e venda.
Concluindo, depois de considerar o impensável, imaginar o impossível e sonhar com o incrível... Alguém já disse: “se você não achar o caminho, faça um”. Esta é certificação da diferença entre um vendedor e um Gestor de Negócios. 
Aproveite este mercado
Sucesso Sempre,
Claudio Tomanini

quarta-feira, 18 de maio de 2011

Valorizar Pessoas é Questão de Sobrevivência

No dia 24/08 a convite do Rodrigo Shimizu – Diretor da Vivo Empresas, estive num encontro exclusivo para CEOs e CIOs, o maior especialista em management do mundo enfatizou que erros são resultado de falta de comunicação – e o estreitamento do contato entre as pessoas evita que isso aconteça , ai vai um resumo do que aconteceu.
Não é de hoje que sabemos que vivemos uma das mais efervescentes revoluções tecnológicas da humanidade. Novos aparelhos, novas interfaces, novos métodos de ver o mundo e se relacionar. Quando as coisas dão errado, porém, uma única certeza: o erro certamente foi por uma falha de comunicação. Foi assim que Tom Peters, o maior especialista em management no mundo, deu início ao Vivo Encontros,. Com seu estilo imperativo e incisivo, ele enfatizou aos líderes presentes ,a importância de se valorizar as pessoas e estreitar os canais de comunicação para o desenvolvimento de sua equipe. “Coloco isso no topo porque é uma necessidade para o crescimento. Precisa ser uma prioridade”, ele explica. “É uma questão de vida ou morte.”
Peters fez questão de demonstrar a importância de as empresas colocarem as pessoas em primeiro lugar. Logo de cara, perguntou: o que causa insatisfação profissional? A qualidade do gestor da equipe. Se há uma empresa sem moral e qualidade, mas em que o gestor está feliz, o funcionário está satisfeito. No contrário, numa empresa com moral e bem desenvolvido, mas cujo gestor está infeliz, o funcionário fica insatisfeito. “Acredito que a escolha desse gestor é muito provavelmente mais importante que a de um vice-presidente. A linha de frente é onde o trabalho é feito.” Segundo ele, o papel do líder é justamente saber escolher as pessoas certas para as funções primordiais para empresas de qualquer tamanho.
Concentre-se nos detalhes. - Mantenha contato. Howard Schultz construiu um império com mais de 15 mil lojas e visita 25 delas por semana. “Muitos líderes deixam de lado esse tipo de relação e não sabem como está o negócio de perto.”- As pessoas são o mais importante. Para Herb Kelleher, o segredo do sucesso de sua empresa era tratar os funcionários como clientes. “Aqui, o cliente vem em segundo lugar”, ele dizia. A empresa, de acordo com Peters, nunca teve uma greve. Uma forma de valorizar e de dar força à equipe, e quebrar qualquer tipo de barreira na comunicação, é usar as ‘as quatro palavras mais importantes’: “O que você acha?”. Essa simples pergunta, ele diz, mostra que o líder valoriza a opinião dos outros. E ouvir é uma estratégia importante, um valor primordial e, o mais importante: é treinável e faz parte da profissão do líder. Agradecer, dizer “obrigado” e pedir desculpas também fazem parte dos gestos que todas as empresas deveriam adotar. “Desculpar-se é o gesto mais mágico e que mais resolve problemas que conheço”, afirma. “Passe a contar quantas vezes você usou essas palavras ao longo da semana. Fazer isso certamente vai fazê-lo um líder melhor”, ele sugere.
Outra maneira de resolver problemas de maneira eficiente é o que Peters chama de ‘comunicação trans-funcional’. No caso, simplesmente promover almoços com colegas de outros departamentos. De acordo com o palestrante, 90% das soluções são pessoais e você consegue melhorá-las com contatos pessoais.
“Estratégia é executar”
A frase acima, de Fred Malek, ex-presidente da cadeia de hotéis Marriot e da Northwest Airlines, foi usada por Peters para discutir a importância da estratégia para os negócios. De acordo com ele, de nada adianta ter uma estratégia se você não tem como colocá-la em prática. “Por isso, se você tem como executar incessantemente, pouco importa sua estratégia”, diz que às vezes as melhores soluções vêm das ideias mais simples.
Para ilustrar, citou dois exemplos práticos do impacto de duas decisões simples que pareciam banais. A rede norte-americana de supermercados Wal-Mart aumentou um pouco o tamanho dos carrinhos e as vendas da empresa cresceram uma vez e meia. “O raciocínio deles foi o seguinte: se alguém coloca um microondas num carrinho pequeno, não tem espaço para colocar mais nada.” No caso da PepsiCo, alguém teve a ideia de criar dois novos tamanhos de embalagens para uma linha de batatas fritas – um maior e outro menor que o convencional. O resultado foi um aumento de US$ 3 bilhões a mais no faturamento de uma empresa que antes gerava US$ 7 bilhões. “Há sempre algo simples e de impacto para ser feito. E se você executa bem, já ganhou dos outros”, opina. Nem todos os casos são de sucesso – e compreender que errar faz parte do processo é outra maneira de valorizar a equipe e quem tenta executar. Peters cita então o executivo australiano Phil Daniels: ‘Recompense fracassos excelentes, puna sucessos medíocres’. “Faço o que faço há quase 45 anos e o que aprendi é que quem mais tenta sempre ganha”, comenta o palestrante. “Errar é não almoçar com sua equipe, não ouvir, não agradecer, não se desculpar. São sempre as mesmas coisas pequenas, mas são elas que mudam o curso da história”, completa.                                                                                               Para terminar a palestra, Peters comentou que os dois líderes que mais gostaria de ter conhecido são Mahatma Gandhi e Nelson Mandela. Explicou, em seguida, o motivo de sua admiração pelo líder sul-africano, símbolo da luta contra o apartheid. “Por mais que tenha sofrido com a violência na cadeia, ele nunca deixou de sorrir. E ninguém era capaz de recusar o sorriso dele. Conquistou carcereiros, conquistou chefes de estado e reverteu a luta contra o preconceito racial a seu favor. Portanto, sorria! Isso vale por uma vida”, conclui.
Ponha em prática
Sucesso Sempre
Claudio Tomanini

O papel das Redes Sociais nas Vendas

A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor. Em contrapartida, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.
Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.
Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.
Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes, e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.
Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor da obra “Na trilha do sucesso” (editora Gente), com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Atualmente é sócio diretor da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

quinta-feira, 12 de maio de 2011

O propósito do Negócio: A importância da visão, missão e definição do negócio

As empresas despertam para a necessidade de se fazer planejamento estratégico para enfrentar os desafios da competitividade.
Afinal, o que é planejamento estratégico?
Planejar é estabelecer uma linha mestra, uma diretriz visando reduzir incertezas e riscos no caminho rumo ao êxito.
O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes dentro das organizações capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos almejados.
Sem planejar corremos o risco de sair do foco de nossos negócios, comprometendo a organização inteira.
Para a elaboração de um plano estratégico deve-se discutir qual é a razão de ser da empresa. Em nossa vida pessoal fazemos planejamentos diariamente e pensamos no propósito da nossa própria atividade. As empresas também devem decidir qual o seu negócio.
Leia esta pequena fábula:
Quatro videntes perceberam que iria acontecer uma catástrofe e assumiram atitudes diferentes:
O primeiro decidiu não ficar para ver o que iria acontecer;
O segundo tentou evitar a catástrofe, sem se preparar adequadamente;
O terceiro resolveu esperar pela tragédia no local e morrer;
O último queria muito continuar a viver e prosperar então ele avaliou suas possibilidades contra as ameaças que se avizinhavam e tomou a decisão de fazer tudo para superar o desafio, idealizando como seria após a passagem da catástrofe.
Somente este último potencializou o seu sonho e foi o que assegurou sua sobrevivência e posterior sucesso, pois ele sabia exatamente o que queria e se comprometeu a superar os obstáculos.
Esta fábula se aplica totalmente às empresas e seus colaboradores. Quem quer permanecer competitivo deve antes de mais nada encontrar sua razão de competir, deve ter um sonho, uma vontade arraigada por melhores dias para ele próprio, seus entes queridos, sua empresa e em geral para toda a comunidade na qual ele vive.
Além disso, ter visão significa desenvolver a capacidade de observar analiticamente os acontecimentos, se antecipar a eles e ser pró-ativo, estabelecendo uma missão a realizar e definindo como esta missão será cumprida. Finalmente acreditar que tudo isso será possível. 
Visão
A visão é a imagem compartilhada do que a empresa aspira, é o sonho difundido dentro da organização. A visão deve ter um conceito claro, objetivo, exprimindo algo que valha a pena perseguir, mesmo que ainda não percebido como atingível.
• Exemplo de Visão:
SAS "Queremos ser a melhor empresa aérea do mundo para viajantes de negócio".
• Exemplo de Visão para o Profissional de Vendas:
"Ser uma referência no relacionamento entre a minha empresa e o mercado".
O profissional de vendas mais do que ninguém deve ter uma visão para sua atividade e deve saber expressar seus sonhos na forma de uma missão altamente motivadora, porém realizável. Afinal pense na atividade de vendas em qualquer setor. 
Missão
A missão é a forma como a empresa e seus colaboradores realizam seu sonho, conduzem seus negócios para o atingir a visão, buscando identificar as necessidades dos clientes alinhadas com as singularidades que a empresa possui que lhe permita conquistar e manter clientes, respeitando os seus próprios valores.
Quando uma empresa estabelece uma missão, ela está manifestando sua vontade de prosseguir num caminho, independentemente das dificuldades e espera que seus colaboradores contribuam nesta trajetória.
A empresa desenvolve declarações de missão para compartilhá-las com seus colaboradores, atuando como uma mão invisível que orienta a todos na busca de objetivos comuns. Tais conceitos podem ser elaborados um a um ou agrupados em um único enunciado, segundo a conveniência da empresa e o momento por ela vivido. 
• Exemplo de Missão para o Profissional de Vendas:
"Contribuir de maneira significativa para os lucros da minha empresa, desenvolvendo instrumentos e ferramentas para a obtenção de resultados eficazes, sempre alinhado com os conceitos de ética e valorização do ser humano, fazendo com que o mercado perceba-me como referência".


DE OLHO NA CONCORRÊNCIA
A Coca-Cola sabe que a Pepsi é sua principal concorrente, mas a faixa de concorrentes reais e potenciais é, na realidade, muito mais ampla. É mais provável que uma empresa seja destruída por seus concorrentes emergentes ou por novas tecnologias do que pelos concorrentes atuais.
No caso da Coca-Cola, as grandes preocupações passaram a ser as "tubaínas", que hoje detêm 24% do mercado nacional de refrigerantes, e o crescimento do segmento de não-gasosos".
Cada empresa que compete em uma indústria possui uma estratégia competitiva. O conhecimento da concorrência ajuda o profissional de vendas a desenvolver estratégias capazes de enfrentar os concorrentes produzindo resultados excelentes. A rivalidade entre os concorrentes pode se manifestar através de: batalhas de preço, de publicidade, etc.
O seu desempenho, como profissional de vendas, precisa ser comparado com o desempenho de seus maiores concorrentes. As grandes ameaças e principais dificuldades que se enfrenta hoje ao desenvolver atividades pertinentes ao negócio são decorrentes dos "movimentos" que seus concorrentes estão realizando na sua área de atuação.
Portanto, você necessita conhecê-los profundamente para poder combatê-los, caso contrário, sua única arma será "preço e desconto”.

O mito do Super Herói

 Além do altruísmo, dos uniformes, das identidades secretas e dos poderes e habilidades muito além dos de um ser humano comum, o género contava, muitas vezes, com um cenário urbano e contemporâneo que se aproximava muito mais da vida do leitor aumentando assim o nível de identificação. Desde criança, o indivíduo se relaciona com histórias de heroísmo, filmes e contos de fadas, nos quais existe sempre um grande herói que salva o mundo inteiro de alguma catástrofe. Super homem, Homem-Aranha, Homem de Ferro, Jack Bauer do 24 horas e Wolverine, são alguns estereótipos fabricados para encantar e conquistar uma geração de pessoas. “O que todos esses grandes heróis têm em comum é a alma solitária, a falta de família, apoio, crédito ou ajuda das pessoas em suas atividades”. “Eles exemplificam o que chamo de mito do super homem, como se fosse possível realizar uma tarefa tão complexa, sem a ajuda de uma grande equipe”, e ainda achar que é imbatível, imortal, indestrutível e que pude tudo. Quem não se lembra de quando criança colocar a capa vermelha do super-homem e achar que poderia voar. O mito dos super-heróis tem fundamental importância para as pessoas, porque com as atuais dificuldades que enfrentamos em nossas vidas e também com os problemas que assolam a nossa sociedade, o único meio de continuarmos em frente é através da imaginação e da fantasia que os mitos de super-heróis nos proporcionam, sejam através de histórias em quadrinhos, livros, filmes ou desenhos animados, todos exercem certa influência sobre nós, nos dando a capacidade de lidar com a nossa imaginação, enfim, fugir do cotidiano e nos levando a viver em um mundo perfeito e sem limites. O problema é quando levamos isto para a vida, em especial para a vida profissional..
O profissional que se identifica com esses personagens e age como se fosse um grande herói mal compreendido, fantasia se julga imortal e ai é que está fadado ao insucesso. Isso porque não existe o resultado perfeito sem um trabalho conjunto, de vários setores de uma empresa, ou de várias pessoas de uma equipe. “Desde a função mais simples, até a mais complexa, todos que as exercem dentro de uma empresa o fazem pelo mesmo objetivo: vender mais e crescer”. Afinal, não podemos perder o foco dos pilares que sustentam todas as empresas: CAIXA, LUCRO E PERPETUAÇÃO.
Principalmente em Vendas, todas as etapas do processo são fundamentais para a fidelização do cliente, afinal ele também se acha com o super poder da escolha, e sabe de uma coisa... ele tem. Pense: A pré-venda, com a abordagem, exposição do produto e compreensão das necessidades do cliente, é um trabalho minucioso feito pelo profissional de vendas com todo cuidado e atenção para que a venda possa se efetivar. Em seguida, acontece a venda: suas ferramentas, tecnologia envolvida no processo, cobrança, faturamento, prazos de entrega – tudo precisa funcionar na mais perfeita harmonia. E claro, o pós-venda também deve ser eficiente: acompanhamento do cliente, pesquisa de satisfação, checagem e manutenção. “São todas peças de um complexo quebra-cabeça e se apenas uma faltar, toda a venda pode ir por água abaixo. E pior: o cliente pode nunca mais voltar”.
Os grandes heróis das histórias fantásticas que povoam o imaginário das pessoas possuem características interessantes que servem como bons exemplos na carreira: objetividade, agilidade, pensamento estratégico, inteligência, garra e perseverança. “Mas as qualidades acabam por aí, pois ninguém tem superpoderes ou é imortal. É preciso muito equilíbrio e bom senso para se trabalhar em equipe, aceitar feedbacks, reconhecer os erros e correr atrás dos acertos”. “Quem achar que é herói, vai morrer na praia”, ou ser atacado pelo arquivilão “Competitividade” que não perdoa ninguém.
Uma equipe deve ser bem treinada, coesa e colaborativa, contendo elementos que se completam com uma boa liderança. “O líder é diferente do grande herói. Ele continuará sempre trabalhando com uma equipe sob seu comando, e não resolvendo tudo sozinho”
A... e se você achar que nada disto funciona, chame a liga da justiça e junte-se a eles.
Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do livro “Na Trilha do Sucesso” (Editora Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. -

segunda-feira, 9 de maio de 2011

Ser vencedor é acreditar! Duvida?

Comecemos pela história de Ronaldo Luís Nazário de Lima, mais conhecido como Ronaldo “Fenômeno”. Em sua vida dedicada ao futebol, enfrentou e venceu grandes obstáculos, encarando com coragem todos os desafios e contrariando aqueles que não acreditavam mais nele. Driblou repórteres que anunciavam o fim de sua carreira, deixou para trás a opinião de médicos que diziam ser impossível ele voltar a campo com o mesmo desempenho. Ronaldo provou ser um vencedor, não apenas por todos os jogos ganhos, mas principalmente porque sempre deu a volta por cima. Nada foi fácil: sempre foi preciso superar os próprios limites a cada novo desafio.                                                                                                                                              Assim como Ronaldo, temos outros incontáveis exemplos: Michael Jordan, que foi cortado do time de basquete da escola e depois se tornou o maior jogador de basquete de todos os tempos, ou Winston Churchill, que repetiu a sexta série e veio a ser primeiro-ministro da Inglaterra aos 62 anos de idade; depois de uma vida de perdas e recomeços, sua maior contribuição aconteceu quando já era um “cidadão idoso”.                                                                                      O que dizer então de Albert Einstein, que não sabia falar até os quatro anos de idade e só aprendeu a ler aos sete? Sua professora o qualificou como “mentalmente lerdo, não sociável e sempre perdido em devaneios tolos”. Foi expulso do colégio e não admitido na Escola Politécnica de Zurique, mas criou a Teoria da Relatividade, que revolucionou o mundo da Ciência.                                                                                                                                                                    Desistir não faz parte do vocabulário de um vencedor. Aliás, sabe qual a melhor definição para “vencedor”? Vencedor é quem duvida do impossível, do inatingível, do “não vai dar”; é quem se recusa a aceitar quando alguém diz: “Você não irá conseguir”; é quem não aceita se contentar com o que já conquistou. Mas ser vencedor é acreditar tanto no trabalho quanto na vida, naquilo que realmente é importante, é acreditar em si mesmo.
Quero ilustrar com esta historia que nos mostra o poder das nossas escolhas:
Um homem que estava desempregado resolveu entrar em um concurso de uma grande empresa para a vaga de técnico de telemarketing. O gestor de RH fez a entrevista e aplicou um teste de atendimento ao cliente.
— O serviço é seu. Passe o seu e-mail para nós enviarmos sua ficha e deixe seu telefone celular para que avisemos a hora e data em que deve chegar para o trabalho.
O homem, desesperado, respondeu que não tinha celular, computador nem, muito menos, e-mail. Afinal, ele não tinha dinheiro para possuir nada disso. O gerente de RH disse que lamentava e achou incabível alguém querer trabalhar em uma empresa sem ter o básico: e-mail e celular. Na visão dele, infelizmente, o homem não poderia trabalhar na empresa. Desconsolado, o ex-candidato a operador de telemarketing sai da entrevista sem saber o que fazer. Tudo o que ele tem no bolso são 10 reais. Em uma última tentativa de fazer algo por si mesmo, ele vai até a rua 25 de Março e compra bijuterias com seus últimos 10 reais. Volta para a sua rua na periferia e começa a bater de porta em porta, vendendo os acessórios.  No mesmo dia, consegue triplicar o capital. Repete a operação mais três vezes e volta para casa com 90 reais. Repete o procedimento, dia após dia, semana após semana, mês após mês, aumentando cada vez mais sua área de atuação. Da sua rua, passa para outras ruas, e do seu bairro, a outros bairros. Ele então acabou descobrindo que poderia viver das vendas de bijuterias. Saía de casa cada dia mais cedo e voltava para casa mais tarde, e assim aumentava seus ganhos e seus contatos.                                                                                                             Algum tempo depois, o homem comprou um carro bem usado; em seguida, trocou-o por um carro mais novo, até chegar a um pequeno caminhão. Começou a contratar outras pessoas que, em situação como a dele anteriormente, não conseguiam emprego. Aumentou o número de contratados e montou uma pequena frota de veículos para distribuir os produtos.                                                                                                                 Algum tempo depois, investiu parte do dinheiro para construir uma pequena confecção das próprias bijuterias. A confecção se tornou uma grande indústria.                                                                                                          Anos depois, o empresário é dono de uma das maiores fabricantes de bijuterias do país. Certa vez, como começara a prosperar, o homem contratou um advogado para cuidar dos seus bens. Na primeira reunião, o advogado lhe pediu seu e-mail e telefone celular.  Ele respondeu que não tinha nenhum dos dois.                                                                                                                       O advogado ficou chocado e exclamou:
— Você não tem e-mail nem telefone celular? Como construiu esse patrimônio? Imagine então o que você seria se tivesse.
O homem, sem titubear, respondeu:
— Imagino: seria técnico de telemarketing.
Se você pensa que essa é só uma historinha que circula em várias versões pela internet, está enganado. Porque muitos empresários reais também passaram por isso.
Duvida?
Sucesso sempre.

Seleção Natural

“A mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou para o presente, serão esquecidos no futuro” (John Kennedy)

Em 1859, Darwin apresentou ao mundo a obra “A origem das Espécies”, na qual ele apresentou a teoria da seleção natural – ou perpetuação diferencial de genótipos.  Para Darwin, esse era o único mecanismo plausível que explicasse a evolução das espécies. Ao longo do tempo, sobrevivem as espécies que, graças às suas características naturais, melhor se adaptavam às mudanças do mundo. Não é necessariamente o mais rápido, nem o mais forte que sobrevive, e sim aquele que melhor se adapta às transformações do ambiente.
A Seleção Natural pode ser adaptada ao mercado, e passa a ser uma importante sacada. Afinal, o mundo corporativo vive grandes mudanças, que exigem reflexão e esforço para se atingir melhores resultados. Através dessa analogia os profissionais de hoje devem buscar em suas características, diferenciais que possibilitem a mais rápida adaptação às mudanças.
Em termos de carreira, a realidade é cada vez mais confusa para os profissionais. Nas empresas do mercado atual um MBA já não basta – ao contrário de antigamente, quando uma única faculdade bastava. Hoje, competência é a palavra chave: competência para lidar com as diversas exigências que surgem a cada dia.
Antigamente, um funcionário completava vinte ou trinta anos em uma mesma empresa, que investia nesse profissional. Hoje, risco e instabilidade são comuns e devem ser vistos com cautela. Além disso, as empresas roubam estrelas de outras, sempre de olho nos bons e competentes. 
Por isso o novo profissional no novo mercado, deve construir sua carreira à base de riscos, hiper-flexível, independente, sem fronteiras, mutante, e deve colocar-se à venda. O mercado hoje compra o profissional muito mais pelos seus diferenciais do que pela sua qualificação. Infelizmente, muitos profissionais ainda acreditam que o mercado busca somente a qualificação.
Ou seja, acompanhar as mudanças do mercado e saber quais são as novas exigências das empresas é fundamental para construir a carreira de uma maneira completamente adaptável à realidade. Não é mais novidade que não se pode mais viver preso a um único papel dentro das empresas. Cada um tem sua especialidade, cada um trabalha no seu departamento, mas mesmo assim é importante desenvolver diferentes habilidades, aguçar características adormecidas – nunca se sabe quando elas poderão ser úteis diante de novas mudanças.
           Mude e sobreviva, evolua... Ou você será uma espécie em extinção.



Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini


O conselheiro e o Remador


Era uma vez dois amigos que foram criados juntos. Com o passar do tempo foram se distanciando, como acontece com todos os amigos ao saírem para a vida.

O primeiro conseguiu descobrir o prazer em aprender. Assim, investia boa parte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos e em tudo que fazia se determinava a aprender. Fixava-se em seu propósito, fazendo primeiro o que era preciso e depois o que queria.

O segundo resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Passava na escola, mas estudava pouco. Obedecia sempre a sua voz interior, fazendo primeiro o que queria  e, depois,  no tempo que lhe sobrava, o que realmente era preciso.

Certo dia o reinado abriu concurso para prestadores de serviços ao rei. Os dois amigos passaram. A sorte maior apareceu para o primeiro. Foi contratado como conselheiro do rei. Já o segundo conseguiu serviço como remador no navio da realeza.

Um dia o rei e seus conselheiros embarcaram para uma viagem no mar. Falavam de negócios enquanto aproveitaram a brisa que soprava do mar.

Enquanto isto, mas próximo da popa, os remadores suavam para fazer o navio seguir adiante. O remador, vendo seu amigo de infância bem  à vontade em companhia do rei, ficou abalado, e, quanto mais pensava, mais furioso ficava. 

Ao anoitecer, já cansado de tanto remar, não se conteve e começou a resmungar para outro amigo remador:
- Olhe aqueles inúteis. Intitulam-se conselheiros estratégicos, mas ficam à toa, jogando conversa fora. Por que é que temos que suar tanto para levar o navio deles adiante? Isto não é justo! Afinal, não somos filhos de Deus?

Ao ancorarem o navio para pernoitar, o remador foi acordado no meio da noite por uma mão que lhe sacudia. Era o rei em pessoa, e lhe pediu, falando baixo:
- Há um barulho esquisito vindo daquela direção – disse, apontando para a terra. – Não consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, vá e descubra o que é.
O remador pulou do navio e subiu para o alto de um morro. Voltou pouco depois com a informação.
- Não é nada, Vossa Majestade. São alguns lenhadores cortando árvores, por isso há tanto barulho na floresta.
- Remador, quantos lenhadores são?
O remador não tinha se dado ao trabalho de olhar com mais cuidado. Pulou do navio. Nadou até a praia. Correu morro acima. Voltou.
- Vinte e um, Vossa Majestade.
- Remador, que tipo de árvore é?
Ele esqueceu de reparar. Lá voltou e retornou, dizendo:
- Pinheiros, Vossa Majestade.
- Remador, por que estão cortando as árvores?
Lá foi ele de novo...
- Para vender, Vossa Majestade.
- Remador, quem é o dono das árvores?
De novo ele teve que voltar.
- Disseram que é um homem muito rico, Vossa Majestade.
- Remador, obrigado. Agora venha comigo, por favor.
Os dois, o rei e o remador, foram até a proa do navio e o rei acordou o amigo da infância do remador.
- Conselheiro, há um barulho esquisito vindo daquela direção – disse, apontando para a terra. – Não consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, vá e descubra o que é.
O Conselheiro desapareceu rumo à terra e voltou pouco depois.
- É uma equipe de lenhadores, Vossa Majestade.
- Conselheiro, quantos são?
- Vinte e um, Majestade.
- Conselheiro, que tipo de  árvore é?
- São pinheiros, Majestade. Excelentes para construir casas.
- Conselheiro, por que estão cortando as árvores?
- Para negociar, Majestade. O reflorestamento de pinheiros é do prefeito do vilarejo. Ele realiza o corte a cada dois anos. O corte é autorizado, me mostrou o ofício. Ele pede desculpas pelo barulho e convida Vossa Majestade para o café da manhã, que será preparado especialmente para recebê-lo.
O rei olhou para o remador.
-          Remador, ouvi seus resmungos. Sim, todos nós somos filhos de Deus. Mas todos os filhos de Deus têm seu trabalho para executar. Precisei mandá-lo 4 vezes à terra para obter respostas. Meu conselheiro foi uma vez só. E é por isso que ele é meu conselheiro estratégico, e você fica com os remos do navio.

Moral da história : Ou você se prepara para pensar estrategicamente, ter a visão do todo, ou vai ficar a ver navios.