Vendendo de várias formas para vários clientes com inteligência

Já que existem diversos tipos de clientes e você está prestes a apagar de vez o mito do “rei”, vamos destrinchar ainda mais esse conceito da diversidade na venda.

Vender pela qualidade superior

Todo o mundo concorda que a qualidade sofrível é ruim para os negócios.

Os clientes que se zangam com a má qualidade de um produto ou serviço não voltam à empresa fornecedora e ainda falam mal dela. Mas quando vender pela boa qualidade?

Há três problemas aqui. Primeiro, qualidade tem muitos significados: clientes diferentes dão importância a coisas diferentes; portanto, uma garantia de qualidade sem definições adicionais não quer dizer muito. Segundo, a maioria das empresas está se igualando em termos de qualidade. Terceiro, algumas empresas são conhecidas por ter a mais alta qualidade.

Ou seja, muito cuidado com o diferencial escolhido. Conheça sua empresa e seu produto tanto quanto deve conhecer o cliente e suas preferências.

Vender pelo melhor atendimento

Todos gostam de bom atendimento. Mas os clientes o definem de diferentes formas. Todo atendimento se desdobra numa lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas etc. Cada pessoa atribuirá pesos diferentes a esses atributos de atendimento, em diferentes momentos e contextos.

Ou seja, complexo, complexo, complexo! Conheça o seu cliente para saber como é o atendimento perfeito para ele.

Vender por preços mais baixos

A estratégia de baixo preço já funcionou para várias empresas. Contudo, esse argumento deve ser considerado com cautela. Uma concorrente pode entrar no mercado com preço ainda mais baixo. Portanto, a qualidade e o atendimento também devem se fazer presentes sempre, para que os clientes comparem cadavez mais com base no valor e não apenas no preço.

Vender pela adaptação e pela customização

Muitos compradores desejam que os fornecedores modifiquem seus produtos ou serviços para incorporar aspectos especiais de que necessitam. Essas necessidades podem representar uma oportunidade para o vendedor! Mas, claro, para alguns fornecedores, o custo de adaptar sua oferta a cada cliente pode ser muito alto. A customização em massa tem funcionado para algumas empresas.

Avalie se é possível considerá-la uma estratégia lucrativa ou não para o seu negócio, antes de erguer a bandeira do “Eu customizo de acordo com o cliente”.

Vender mediante melhorias contínuas nos produtos

Melhorias contínuas nos produtos constituem uma estratégia sólida, especialmente se a empresa puder ser a líder nesse item. Mas nem todas as melhorias são valorizadas. Alguns produtos atingem seu limite de melhorias possível, e o aperfeiçoamento seguinte acaba não fazendo muita diferença. Avaliar o custo disso vale a pena, se for possível aprimorar outros aspectos da venda — atendimento,qualidade, reconhecimento de marca.

Vender superando as expectativas do cliente

Um dos clichês mais populares em vendas hoje é dizer que uma empresa vitoriosa é aquela que está sempre superando as expectativas dos clientes. Em parte, é mesmo verdade. Porém, atenção para não confundir: atender às expectativas do cliente irá apenas satisfazê-lo; excedê-las irá encantá-lo. Clientes maravilhados com um fornecedor têm muito mais probabilidade de continuarem clientes.

O problema é que, quando as expectativas são superadas, o cliente as eleva para a próxima transação. Se esse é de fato o diferencial de vendas — o da superação de expectativas —, o profissional deverá constantemente encantar, promover experiências inesquecíveis, avançar e reconquistar o cliente por meio de inovações frequentes. Missão impossível? Não, se você se esforçar de verdade.  O importante é já ter em mente uma grande obviedade: cada um é cada um. Cada pessoa pensa, age e espera que os outros ajam de umaforma diferente. De nada adianta encarar seus clientes como reis e tratá-los sempre da mesma maneira. Para alguns, isso pode dar certo; já para outros, a venda pode estar perdida para sempre. Esse é um dos grandes erros do vendedor.

Cuidado, muitas vezes, o profissional tem diversas habilidades, mas espera o momento chegar para só então agir. O ideal é se preparar, planejar e então atuar.

Pense nisso

Sucesso Sempre,

SEXO E VENDAS TÊM TUDO A VER, Você é bom em Vendas?

“A maioria das pessoas quer ser seduzida. Se resistem, na certa é porque você não se esforçou o bastante para dissipar as suas dúvidas – sobre os seus motivos, sobre a sinceridade dos seus sentimentos e outras coisas mais. Uma ação no momento oportuno, que mostre até onde você está disposto a ir para conquistá-las, acabará com as incertezas.” (Robert Greene em “A Arte da Sedução”).

A preparação para abordar um cliente em potencial é sem dúvida bastante complexa. Vai desde um dos passos mais importantes no processo de vendas, que é o planejamento estratégico, até um trabalho profundo em sua própria imagem e no seu poder de sedução.

Assim como conquistamos alguém com quem queremos passar momentos juntos, podemos conquistar clientes e torna-los nossos advogados da marca. Em toda a minha experiência com vendas, a sedução sempre foi uma ferramenta valiosa, utilizada com o máximo de cuidado, na hora da apresentação de um serviço ou produto a um cliente. Esse potencial sedutor, unido a um planejamento bem elaborado, faz da venda apenas uma conseqüência.

O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos. Sem planejar, corre-se o risco de perder o foco do processo, comprometendo completamente a venda.

Antes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedor deve começar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, contendo número de visitas por dia; nome de clientes que serão visitados; sua localização; a seqüência das visitas e o horário de cada uma delas. O tempo investido no planejamento logístico será recompensado com uma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando a quantidade e a qualidade das visitas.

A definição dos objetivos das visitas também faz parte do planejamento. Os objetivos podem variar: prospecção ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita de cortesia; pode ser uma visita de divulgação institucional ou de divulgação do produto. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparação. É preciso conhecer profundamente a respeito do cliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Seu passado e suas ambições. Dessa forma, é possível saber como o produto ou serviço vendido contribuirá para o aumento de performance e de rentabilidade desse cliente.

Com o planejamento estratégico bem preparado e revisado, entra em ação o poder de sedução do profissional de vendas. Para aqueles que pensam não possuir esse “dom” ou essa capacidade, já aviso que estão enganados. Todos nós temos o poder da atração. O problema é que poucos têm consciência desse potencial, No entanto, basta compreendermos o que deve existir na personalidade de alguém que excita naturalmente outras pessoas, e desenvolvermos essas mesmas características dentro de nós. Trata-se de um processo mecânico de preparação!

Está claro que a percepção que os outros têm de um indivíduo vai direcionar o julgamento que fizerem dele. Por isso é tão importante para cada profissional refletir sobre o valor da sua marca pessoal.

O mercado e a imprensa falam bastante de Marketing Pessoal como uma estratégia duvidosa, já que iguala os profissionais reduzindo-os a modelos. Mas a verdadeira construção da marca pessoal está na preparação de uma imagem própria, seja ela qual for. A idéia de marca pessoal é criar uma aura especial em torno de você mesmo, contendo suas qualidades e também os seus defeitos, de forma a se tornar exclusivamente você. Inigualável e insuperável em suas características Consequentemente, inesquecível.

Tudo em uma pessoa emite sinais que juntos formam a percepção causada nos outros. Voz, cabelo, postura, olhar, caminhar, tudo se transforma em um conjunto de características que define a marca de um profissional e a percepção que os outros possam ter dele.

A empatia é outra ferramenta na arte de seduzir. Quando qualquer pessoa está disposta a seduzir alguém, durante uma conversa em uma festa, em um bar ou entre amigos, ela começa automaticamente a entrar no processo de criar empatia. Ou seja, o sedutor cria maneiras de dizer coisas ou contar histórias com as quais seu interlocutor se identifique, criando um encantamento por parte do seduzido.

A empatia é um dos passos mais importantes na arte da sedução. Na abordagem de vendas ela só é possível graças ao planejamento estratégico. Já que, ao estudar seu alvo, o vendedor saberá como pode criar empatia.

Para finalizar, um aviso: cuidado com o excesso de gentileza! No início, ela pode ser encantadora, mas logo se torna monótona; você está se esforçando muito para agradar. Em vez de afogar os seus alvos em delicadezas, cative-os com a atenção focalizada depois mude de direção, parecendo de repente desinteressado. Forçando um rompimento, você terá espaço de manobra e depois, um retorno à gentileza anterior, os deixará de pernas bambas.

Interessante mesmo é adaptar às suas próprias características, lições de sedução. Além de ser natural, o profissional de vendas ainda pode levar esse aprendizado para todos os outros âmbitos de sua vida, tornando-se um sedutor nato, em qualquer situação.

Portanto: atenção e boa sorte em todas as próximas etapas do processo de vendas!

Sucesso Sempre,

Claudio Tomanini

Não São as Respostas que Movem o Mundo, SÃO AS PERGUNTAS!

Como executivo, a cada momento, se você não se abstrair do urgente para cuidar do importante, não terá êxito no desenvolvimento de sua empresa.

Se você está satisfeito com a maneira como as coisas estão funcionando em sua empresa, é porque algo vai mal.

Os empresários que não derem a importância necessária a esta radical transformação estarão correndo um risco maior do que imaginam.

Negócios é mudança. Permanente, constante, diária.

Use as perguntas abaixo para explorar os principais aspectos de sua vida, tais como carreira vida familiar, desenvolvimento intelectual, situação social, necessidades espirituais, bem-estar físico e metas financeiras. São pensamentos e sugestões para você criar mais desenvolvimento. Dê uma lida todos os dias, mesmo que seja para relembrar aquilo que você já sabe. Com certeza vai valer à pena.

1. Qual é a meta que eu gostaria de atingir?

2. Quais os obstáculos que estão em meu caminho?

3. Qual é o principal impulso que me faz buscar esta meta?

4. Qual é meu plano de ação? O que eu tenho de fazer, especificamente, para atingir esta meta? Que recursos eu possuo?

5. Qual é o prazo final que eu estabeleci para atingir esta meta?

6. De forma eu vou medir meu sucesso?

Qualquer que seja o seu cargo, profissão ou tipo de produto ou serviço, você é um vendedor.

• Estabeleça os objetivos e metas do seu negócio.

• Determine seus padrões de desempenho.

• Meça seu desempenho de acordo com os padrões.

• Os padrões estão sendo atingidos?

• Implemente ação corretiva.

Radiografia do seu negócio.

Separe alguns momentos para fazer uma pequena radiografia do seu negócio. Você só tem a lucrar.

1. Se você puser todos os seus executivos, hoje, na rua, quem é que faz falta?

2. Você é importante para sua empresa? Em que medida?

3. Sua empresa é importante para a comunidade de negócios? Em que medida?

4. O que é que torna sua empresa única no mercado e quais são as vantagens que você tem a oferecer?

5. Qual a imagem (real, sem lantejoulas!) e a reputação da sua companhia entre:

A. os atuais clientes?

B. seus prospects?

C. a concorrência?

6. Quais as forças de sua empresa quando comparada com a concorrência?

7. Quais são as principais fraquezas de sua empresa quando comparada com a concorrência?

8. De que forma as suas forças e as suas fraquezas afetam seu negócio?

9. Sua empresa tem uma filosofia de marketing? Qual é?

10. E como tem sido a história de seu marketing nos últimos 3-5 anos?

11. Você conhece o mercado atual de sua empresa?

12. Qual o mercado futuro de sua empresa e quais as adaptações necessárias para fugir do "nível de obsolescência?” (pense como será a sua empresa daqui a 5 anos)

Um sólido conhecimento de seus produtos/serviços – e de como eles se comparam com os da concorrência – lhe dará maior credibilidade junto aos prospects. E ajudará, em muito, a vender o produto certo para o cliente certo.

1. Quais os benefícios específicos que os clientes atuais e em potencial procuram no seu produto ou serviço?

2. De que forma o seu produto ou serviço se compara com o da concorrência no que se refere aos benefícios almejados?

3. Existe alguma característica que torne o seu produto melhor que o da concorrência? Se assim for, qual é esta característica?

4. Como o seu produto/serviço se compara ao da concorrência nos seguintes itens:

 • qualidade

 • preço

 • entrega

 • valor agregado

 • serviço pós-venda

 • confiabilidade

5. Qual o fator (ou fatores) que poderia(m) impedir o cliente em potencial de comprar seu produto/serviço? O que é que você pode fazer, hoje, a respeito disso?

Para que reinventar a roda? Siga as principais regras da batalha.

As empresas precisam pensar diferente. Não se pode obter resultados diferentes, fazendo a mesmas coisas. Se o objetivo for a liderança de mercado, a reestruturação interna não basta. Não adianta ser enxuta e menor, é preciso ser diferente, pensar diferente. É preciso pensar diferente em três pontos básicos: significado de competitividade, significado de estratégia, significado das organizações.

Todos nos deveríamos trabalhar mais em cima de estratégias visando o futuro, ao invés de simplesmente fazer a manutenção do presente. Agir te dá o caixa, pensar te dará lucro e perpetuação

O futuro deve ser debatido dentro da empresa, analisando as oportunidades que surgem a todo instante.

Precisamos pensar, perguntar,planejar, orientando-nos para o resultado. Aí sim conquistaremos o maior desafio: estarmos vivos e fortes amanhã.

Sucesso Sempre,

Cláudio Tomanini

Cuidado com a Língua do Empresarieis

Recebi este texto do amigo Dr. Sante Fasanella Filho, achei tão incrível que resolvi transcrever na integra a história.

Foi tudo muito rápido. A executiva bem-sucedida sentiu uma pontada no peito, vacilou, cambaleou.Deu um gemido e apagou.Quando voltou a abrir os olhos, viu-se diante de um imenso Portal.Ainda meio zonza, atravessou-o e viu uma miríade de pessoas. Todas vestindo cândidos camisolões e caminhando despreocupadas... Sem entender bem o que estava acontecendo, a executiva bem-sucedida abordou um dos passantes:- Enfermeiro, eu preciso voltar urgente para o meu escritório, porque tenho um meeting importantíssimo. Aliás, acho que fui trazida para cá por engano, porque meu convênio médico é classe A, e isto aqui está me parecendo mais um pronto-socorro. Onde é que nós estamos?- No céu.- No céu?...- É.- Tipo assim... o céu, CÉU...! Aquele com querubins voando e coisas do gênero?- Certamente. Aqui todos vivemos em estado de gozo permanente. Apesar das óbvias evidências nenhuma poluição, todo mundo sorrindo, ninguém usando telefone celular, a executiva bem-sucedida custou um pouco a admitir que houvesse mesmo apitado na curva. 
Tentou então o plano B: convencer o interlocutor, por meio das infalíveis técnicas avançadas de negociação, de que aquela situação era inaceitável. Porque, ponderou, dali a uma semana ela iria receber o bônus anual, além de estar fortemente cotada para assumir a posição de presidente do conselho de administração da empresa.E foi aí que o interlocutor sugeriu:- Talvez seja melhor você conversar com Pedro, o síndico.- É? E como é que eu marco uma audiência? Ele tem secretária?- Não, não. Basta estalar os dedos e ele aparece. - Assim? (...)- Pois não?A executiva bem-sucedida quase desaba da nuvem. À sua frente, imponente, segurando uma chave que mais parecia um martelo, estava o próprio Pedro.
Mas, a executiva havia feito um curso intensivo de approach para situações inesperadas e reagiu rapidinho:- Bom dia. Muito prazer. Belas sandálias. Eu sou uma executiva bem-sucedida e...- Executiva... Que palavra estranha. De que século você veio?- Do 21. O distinto vai me dizer que não conhece o termo 'executiva'?- Já ouvi falar. Mas não é do meu tempo.Foi então que a executiva bem-sucedida teve um insight. A máxima autoridade ali no paraíso aparentava ser um zero à esquerda em modernas técnicas de gestão empresarial. Logo, com seu brilhante currículo tecnocrático, a executiva poderia rapidamente assumir uma posição hierárquica, por assim dizer, celestial ali na organização. - Sabe meu caro Pedro. Se você me permite, eu gostaria de lhe fazer uma proposta. Basta olhar para esse povo todo aí, só batendo papo e andando a toa, para perceber que aqui no Paraíso há enormes oportunidades para dar um upgrade na produtividade sistêmica.- É mesmo?- Pode acreditar, porque tenho PHD em reengenharia e Gestão Empresarial. Por exemplo, não vejo ninguém usando crachá. Como é que a gente sabe quem é quem aqui, e quem faz o quê?- Ah, não sabemos.- Entendeu o meu ponto? Sem controle, há dispersão. E dispersão gera desmotivação. Com o tempo isto aqui vai acabar virando uma anarquia. Mas nós dois podemos consertar tudo isso rapidinho implementando um simples programa de targets individuais e avaliação de performance.- Que interessante...- É claro que, antes de tudo, precisaríamos de uma hierarquização e um organograma funcional, nada que dinâmicas de grupo e avaliações de perfis psicológicos não consigam resolver. - !!!...???...!!!...???....!!!- Aí, contrataríamos uma consultoria especializada para nos ajudar a definir as estratégias operacionais e estabeleceríamos algumas metas factíveis de leverage, maximizando, dessa forma, o retorno do investimento do Grande Acionista... Ele existe certo?- Sobre todas as coisas. - Ótimo. O passo seguinte seria partir para um downsizing progressivo, encontrar sinergias high-tech, redigir manuais de procedimento, definir o marketing mix e investir no desenvolvimento de produtos alternativos de alto valor agregado. O mercado telestérico, por exemplo, me parece extremamente atrativo.- Incrível! - É óbvio que, para conseguir tudo isso, nós dois teremos que nomear um board de altíssimo nível. Com um pacote de remuneração atraente, é claro. Coisa assim de salário de seis dígitos e todos os fringebenefits e mordomias de praxe. Porque, agora falando de colega para colega, tenho certeza de que você vai concordar comigo, Pedro. O desafio que temos pela frente vai resultar em um Turnaround radic.                                                          

- Impressionante! E a executiva bem sucedida, animou-se toda e soltou:- Isso significa que podemos partir para a implementação?
E Pedro, com toda a paciência, explica:- Não...  Significa que você terá um futuro brilhante... Se for trabalhar com o nosso concorrente. Porque você acaba de descrever, exatamente, como funciona o Inferno...

Pense Nisto e cuidado com o que você esta fazendo na sua empresa.

Claudio Tomanini

Trilhando o caminho do sucesso

Alice não sabia por onde seguir. Qual caminho ela deveria escolher? O gato de

Cheshire, sorridente, desafiador e ao mesmo tempo invisível, aparece para Alice, para

seu repentino alívio.

“Qual caminho devo seguir?”

Pergunta Alice.

“Depende de onde você quer chegar.”

Diz o gato.

Alice então explica que não se importa muito aonde quer chegar. Na verdade, ela

quer sair daquele mundo difícil, cheio de pessoas loucas e desafios impossíveis.

“Então, tanto faz o caminho que você seguir. Se não sabe aonde quer chegar...”

Responde o Gato.

Lewis Carrol, autor da famosa história Alice no País das Maravilhas, retrata nesse

breve diálogo entre a menina Alice e o gato de Cheshire o óbvio que muitas pessoas

demoram anos para perceber: não adianta seguirmos por nenhum caminho,

se não soubermos aonde queremos chegar, o que queremos conquistar, quais são

nossos objetivos, metas, desejos e sonhos.

Por isso, trilhar o caminho do sucesso exigirá de você muito mais do que simplesmente

querer. Você terá de transformar conhecimento em habilidade e usar

esses dois pilares para manter uma atitude continuada. Deve ser um processo

construtivo, rico. Se você me perguntar – “E dá trabalho ?”, sim muito.

Não é fácil trocar do “Deixa a vida me levar, vida leva eu“ para, Pensar, planejar, executar, ajustar... continuamente

 A vida não é feita de acertos e erros, é feita de objetivos e dos

ajustes necessários para chegar até eles.

Na trilha para o auge da carreira e claro, da vida, você encontrará bifurcações. E somente a sua

determinação o conduzirá ao sucesso e a felicidade – eles são proporcionais aos esforços que se despende

para consegui-los. O que falta para você começar a trilhar o seu caminho?

Tem certeza de que você sabe aonde quer chegar? Aliás, o que você quer?

E é absolutamente possível, começar a mudança já, imediatamente. Não fazer

agora é como economizar sexo para fazê-lo na velhice. O futuro é agora.

Pense nisso, e boa caminhada.

Cláudio Tomanini

O VENDEDOR DO PASSADO E O GESTOR DO FUTURO

A todo o momento, fala-se de mudar, renovar, inovar, criar. Fazer o novo, o diferente é o discurso constante nas empresas. Mas, porque insistem com o modelo velho de vendas? Porque ainda querem treinar vendedores a tratar objeções, fechamento, em técnicas de vendas? Pense: HÁ 100 anos utilizam a mesma forma de treinar, de contratar e de comandar a área de vendas. Esta na hora de repensar tudo isto. Colocar um basta no obsoleto, de venda feita com preço e descontos. É hora de revitalizar tudo em vendas.

Há algum tempo, o cenário do mercado de vendas era bem diferente deste que conhecemos hoje. Antigamente o cliente não possuía informações sobre os produtos, havia poucas opções de escolha e ele não tinha consciência dos seus direitos. O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas.

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa em curto prazo e médio prazo. A área de marketing com o desafio de planejar, delinear e integrar não existiam, era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas criatividade por parte dos seus profissionais.

Hoje, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçarem suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

O que se exigirá do vendedor no futuro é MUITO MAIS QUE CONHECER O PRODUTO, espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele – valor não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele, esse é o novo mundo, o das percepções. Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização.

Para que o vendedor conheça cada vez mais o seu produto, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra – mas não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo – pois a palestra tem o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos.

A motivação do deste profissional propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios, inclusive nos momentos de insatisfação dos clientes, algo que também exige um elevado nível de atenção do profissional. Como disse Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.

No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental, responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente no valor percebido pelo cliente em seu produto.

A avaliação desse profissional também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados como a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros.

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Mas esse futuro do qual venho falando, é hoje, agora, é preciso começar já.

Sucesso Sempre,

Cláudio Tomanini