EUA X BRASIL.... QUEM É MELHOR

Durante os últimos 15 dias estive na Meca de consumo, New York.

Tive a oportunidade de ser o cliente, o consumidor, enfim fui consumir e me divertir com meus dois filhos.

A Claudinha com 20 anos e o Dudu com 13 anos, cada qual com suas necessidades, vontades e valores de consumo diferentes.

Aqui vale contar de forma pontual o que observei e comparei com o consumo e tratamento das mesmas coisas no Brasil.

Taxi: é mais barato e eficiente que aqui e são precisos, sem calor humano. Te levam de um ponto ao outro pelo caminho mais rápido ou mais curto.

Hotel: Precisos. Não Gostei do quarto e quando fui reclamar disseram: - Foi isto que o senhor comprou, esta aqui no papel, se quiser outro, pague mais e terá. Paguei e de forma rápida e precisa, mudaram.

Bom dia, bom tarde foi formal, profissional e sem calor humano.

Nas lojas, a maioria com a mesma postura, precisos, formais e com sorrisos programados. São excelentes na decoração das lojas, tudo funciona como um relógio. Ambientam a loja de forma surpreendente, mas sem calor humano, sem aquela vontade de ajudar.

Vendedores: Profundos conhecedores dos seus produtos, planejados, com todos os recursos ao seu lado, além de precisos nas respostas e sempre com roteiros pré-definidos, mas sem calor humano.

Aqui no Brasil, estamos num profundo momento de mudança, pessoas comprando tudo a toda hora, se endividando.

As empresas vendem por ações da demanda reprimida, atendendo a demanda de clientes.

Mas cabe fazer algumas perguntas:

O quanto estaremos preparados para competir sem uma demanda crescente?

O quanto estamos preparados para competir com margens muitos menores, tal qual lá nos Estados Unidos.

O quanto às empresas e empresários daqui sabem administrar seus custos?

O quanto sabem administrar e ser eficiente com margens menores, bem menores, sem dizer: -  Para ganhar só 20% é melhor não vender.

O quanto nós profissionais estamos preparados para trabalhar mais, melhor, planejado, com roteiro?

O quanto estamos preparados para saber entender para depois atender? Sermos eficientes e eficazes na gestão e nas nossas carreiras?

A hora é agora. Não espere os problemas surgirem para começar a pensar.

O urgente tem que parar de ser o prioritário, precisamos parar de querer apagar incêndios, para ter segurança eficiente contra incêndios.

Não somos bombeiros ou corredores, somos profissionais e empresários, e somos os que mais precisamos entender do mercado e não simplesmente usar o mercado enquanto tem e dá.

Calor humano, nós temos de sobra e nisto somos melhores, agora precisamos fazer o restante da lição de casa. Se não correremos o risco e perder mercado e até quebrar e como bons emocionais que somos: chorar e chorar.

Semana que vem continuarei a fazer perguntas. Hoje vou encerrar com este texto e adequá-lo para o mundo empresarial:

As pessoas complicam muito as coisas, ainda mais quando querem algo.

Saudade? Ligue. 
Quer encontrar? Convide. 
Quer compreensão? Explique-se. 
Dúvidas? Pergunte.

Não gostou? Fale.

Gostou? Fale mais.

Esta com vontade? Faça.

Quer algo? Pedir é a melhor maneira de começar a merecer.

Se o "não" você já tem, ao tentar, só se corre o risco do "sim".

Esta com mercado aquecido? Prepare-se para quando não estiver?

Quer mais Vendas? Prepare a sua equipe.

Quer mais resultados? Seja você mais eficiente.

Até breve,

Sucesso Sempre.

Cláudio Tomanini

Atitude Faz a Diferença

As empresas gastam muito tempo e dinheiro querendo descobrir as estratégias para conquistar, reter e manter cliente, no entanto, vimos que o que falta é a consolidação de três pilares que levam a empresa ao sucesso: Atenção aos detalhes, vontade e comprometimento.

Que podemos definir também em uma única palavra: Atitude.

Leia esta história e reflita sobre ela.

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos.
Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar.

Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.
Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave.
Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente:

- Bem-vindo ao Venetia!

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático. No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado.
Era demais!

Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte.
Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).
A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então.

Assinou a conta e retornou para o quarto.

Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa!
Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela!

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia:
"Sua marca predileta de café. Bom apetite!"

Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe?
De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café.

Em seguida, ele ouve um leve toque na porta.
Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?"
Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia. O cliente deixou o hotel encantando.
Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.
Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?
Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um
jornal.

Viu como atitude faz a diferença? O que esta esperando para consolidar estes três pelares na sua empresa agora?

PS: Nas próximas duas semanas estarei na Meca do consumo, Nova Iorque, e escreverei sobre a diferença de vendas percebida lá em relação a nós aqui no Brasil.

Até Breve!

Cláudio Tomanini

PLANEJANDO AS AÇÕES DE VENDAS

Não são as respostas que movem o mundo..São as perguntas

Esta difícil conseguir bons resultados em vendas?

A ansiedade é um fator que dificulta seu pensamento?

As objeções dos clientes limitam você?

Às vezes você sente falta de algo mais que a técnica para atingir seus resultados em vendas?

A pressão por resultados lhe dá desanimo, dores pelo corpo e stress?

Pois bem.... você não tem que resolver o problema, você tem é que descobrir o caminho.

Normalmente associamos a alta performance em vendas a resultados perfeitos, resultados sem falhas, ou seja, o sucesso absoluto. E esse é o primeiro paradigma que gostaria de propor a quebra.

Saiba que: “Alta performance não é ausência de falha”

A alta performance além de ser um resultado, é como o próprio nome diz, uma performance, ou seja um desempenho, um processo com inicio, meio, fim e melhoria. Esse é outro paradigma a ser quebrado, que todo inicio tem seu fim. Se filosofarmos um pouco iremos perceber que:

“O Fim” não existe, ele é sempre o começo de uma nova fase ou processo.
A Alta Performance é composta por Planejamento ( inicio ), execução ( meio ), Conclusão/Resultado ( fim ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance )… Ou seja, um novo recomeço a cada melhoria obtida.
A Alta Performance é um processo, e para que esse processo tenha êxito é necessário planejamento. Existe uma citação que diz: “Toda maratona começa com o primeiro passo”, e isso realmente é uma verdade, porém o “Primeiro passo” não é na realidade o primeiro passo.
Hã? Como assim?
Parece incoerente, mas não é. Antes do primeiro passo ser dado é muito importante que tudo seja planejado. Até mesmo porque esse é o caminho natural das coisas. Tudo que existe hoje no planeta criado pelo homem, primeiro foi pensado e planejado, e somente depois de passar pela mente humana é que se tornou realidade.
“Tudo antes de existir materialmente, existiu primeiro na mente de seu criador”
Portanto não devemos dar o primeiro passo antes de planejá-lo, pois somente assim aumentaremos as nossas chances de eficácia no processo a caminho da alta performance. O grande problema nisso tudo é que muitas pessoas se prendem tanto ao planejamento, que nunca dão o chamado “primeiro passo”. É como já li em vários livros:
“Sonho sem ação é ilusão. Sonho com ação é realidade”
No nosso caso podemos adaptar um pouco essa frase para:
“Planejamento sem ação é inércia. Planejamento com ação é realização”
“Ação sem planejamento é arriscar. Ação com planejamento é coerência”
Portanto o início de um processo de Alta Performance começa com o planejamento das ações, que devem sempre vir seguidas de datas e prazos para que não fiquem perdidas no tempo. Também é importante definir no planejamento as responsabilidades, ou seja, quem é responsável por cada ação dentro do processo.
Tomadas as decisões de planejamento… Coloque no papel! O primeiro passo para concretizar um planejamento é torná-lo real no papel, feito isso agora é o momento de arregaçar as mangas e partir para o próximo passo: A Ação !!!

Oriente-se. Estabeleça um senso de urgência. Planeje-se. Não deixe o futuro conduzi-lo, conduza-o.

Competência e capacitação é descobrir qual é o valor do seu negócio para o cliente e, principalmente, a diferença entre aquilo que vende, e, aquilo que seu cliente compra.

Busque clientes homogêneos, crie vínculos de mão dupla, avalie o cliente pelo poder de compra ao longo de sua vida, efetive o comprometimento de todos da empresa com o cliente. Identifique e lide habilmente com os clientes interessados e os clientes interessantes. Aproveite as oportunidades.

Lembre-se: “Enquanto os vencedores comemoram e são reconhecidos, os perdedores se justificam”

Pois é, existem muitas e muitas coisas para fazer; O que você está esperando? Vá, faça e seja reconhecido ou espere para ver os resultados dos outros e depois ficar na platéia para simplesmente bater palmas

Sucesso sempre... E até mais!

Cláudio Tomanini

Não temos o direito de mudar o outro

Algumas pessoas acham que todo mundo deve ser a agir igual, esquecem que cada ser humano é único, com suas peculiaridades. Temos que aprender a aceitar a forma como cada um leva sua vida, seu trabalho, como fazem suas escolhas diante dos obstáculos que surgem ao longo do caminho.
Abaixo uma lenda de um autor desconhecido. Nela temos o grande exemplo de que o importante é vivermos conforme nossos valores internos, independente das circunstâncias externas. Esse sempre é um grande desafio e depende muito do quanto nos conhecemos.
Um mestre e seus discípulos iam por uma estrada e, quando passavam por uma ponte, viram um escorpião sendo arrastado pelas águas. O mestre correu pela margem do rio, meteu-se na água e tomou o bichinho na mão. Quando o trazia para fora, o bichinho o picou e, devido à dor, o mestre deixou-o cair novamente no rio. Foi então, à margem tomou um ramo de árvore, adiantou-se outra vez a correr pela margem, entrou no rio, colheu o escorpião e o salvou. Voltou o mestre e juntou-se aos discípulos na estrada. Eles haviam assistido à cena e o receberam perplexos e penalizados.
- Mestre, deve estar doendo muito! Porque foi salvar esse bicho ruim e venenoso? Que se afogasse! Seria um a menos! Veja como ele respondeu à sua ajuda! Picou a mão que o salvara! Não merecia sua compaixão!
O mestre ouviu tranqüilamente os comentários e respondeu:
- Ele agiu conforme sua natureza, e eu de acordo com a minha.

Este texto nos faz refletir a forma de melhor compreender e aceitar as pessoas. Não podemos e nem temos o direito de mudar o outro, mas podemos melhorar nossas próprias reações e atitudes, sabendo que cada um dá o que tem e o que pode.
Devemos fazer a nossa parte com amor, paciência e respeito ao próximo. Cada qual conforme sua natureza, e não conforme a do outro.

Sucesso Sempre!
Cláudio Tomanini