PERSONAL BRANDING - Construindo Sua Marca Pessoal

O novo milênio caracteriza-se, sem dúvida alguma, por seu próprio conjunto de eventos e estilos específicos. Isto, claro, afeta e altera o ambiente de mercado, que se torna mais sofisticado e complexo. O usuário do novo milênio é bem informado, inteligente e decidido a fazer a escolha certa, as empresas por sua vez buscam profissionais alinhados a este novo momento que possam responder a estas mudanças. Essa mudança no nível de conscientização e exigência profissional representa um excitante desafio para o profissional dos novos tempos. Entretanto, traz consigo incerteza e insegurança e acabamos encontrando neste mercado  muita gente qualificada desempregada. As empresas buscam profissionais alternativos enquanto acontece uma explosão de cursos para MBA em uma indústria do diploma. O mercado quer habilidades e competências, os profissionais oferecem apenas profissões. O mercado quer gente diferente, empreendedores, e os profissionais oferecem currículos iguais e empregados. Ou seja, ser bom não é o suficiente, isso é ser normal. É preciso ser o melhor.

É nessa linha de raciocínio que o Personal Branding – construindo sua marca pessoal  deve entrar, para tornar o profissional diferenciado. Se pensarmos em nós mesmos como marca, é possível fazer um trabalho de gerenciamento e administração da nossa carreira.

A construção da marca se dá construindo um novo caminho, é o conjunto de valores ligados a uma marca, seu nome e seu símbolo e seu significado econômico para a empresa e para seus consumidores saindo da estrada lotada, afinal, o valor está na diferença. Costumo enumerar algumas leis para a criação de uma sólida marca pessoal como: ser tudo é não ser nada; cultivar um defeito é importante; é preciso construir uma história; a imagem pessoal é apenas uma parte importante do processo; jamais subestime a audiência; não se adapte à empresa, quando isso acontece, você não serve mais.

A grande pergunta é saber se administramos a nossa marca pessoal ou gerenciamos a nossa sobrevivência, temos que compreender que a empresa é um empreendimento que vai para frente com você, sem você ou apesar de você, portanto, a gestão da sua carreira e seu sucesso é um problema seu. Se você quiser de verdade vencer como um profissional e ser uma marca de valor, você precisa pensar como empresa, pense no produto “você”, reflita na sua marca pessoal e responda com objetividade,  quanto valho hoje? para onde estou indo? Onde quero chegar? Quanto quero valer amanhã? Quanto de diferença eu faço? Em que sou realmente competente? E principalmente, que imagem estou passando ao mercado hoje?

Você é uma marca viva emitindo sinais o tempo todo, isto é o que gera percepção de você como um profissional e percepção é realidade. Também não se pode esquecer que a marca está ligada ao produto. O produto deve ser bom e estar em constante evolução para que a marca se solidifique cada vez mais e seja imediatamente relacionada a uma imagem de credibilidade, confiança, competência, inovação e ética. Portanto, é preciso cultivar valores e seguir em frente, sem nunca deixar para se preocupar com isso amanhã. O futuro da sua marca é agora, comece a planejá-la. Reclamar qualquer um reclama, resolver ou buscar soluções fica reservado somente àqueles que sabem como fazer a diferença.

 Nunca podemos esquecer que somos uma marca num grande supermercado com milhares de outros profissionais, uns serão comprados, outros perderão a validade ou antes que isto aconteça, irão querer fazer promoções de preço e aí estarão fadados a serem marcas para quem busca apenas ofertas baratas.

 A escolha é sua.

Cláudio Tomanini

O PROFISSIONAL DE VENDAS – A PEÇA CHAVE NO MERCADO ATUAL

            O mundo dos negócios considera que todo o profissional, seja qual for sua função ou departamento, que tem contato com o cliente, é um agente de vendas. Ele precisa estar ciente de que seu nível de atendimento interfere na disposição do cliente comprar ou não um produto.

Marketing e Vendas é o tema que parece estar na moda. Mas a grande verdade é que sempre esteve em grande evidência. A diferença é que hoje, o profissional desse setor é a peça-chave das empresas, seu cartão de visita, sua garantia de sucesso e de clientes. É uma pena, muitas corporações e muitos administradores não terem se dado conta disso. Porém, não os culpo, pois o vendedor ainda carrega muitos estigmas de um tempo diferente, quando a economia era outra e os valores do consumidor eram outros. Por isso, a partir de agora, pretendo modificar essa visão, livrar o profissional de vendas de qualquer peso que lhes tenha sido atribuído e provar que hoje, ele é o grande herói de qualquer negócio.

 Antigamente, o vendedor era sinônimo de “enrolador”, “bom de papo”. Era aquele trabalhador sem horário, sem aptidão para outras funções de real importância, um profissional sem disciplina, alguém que não gosta de escritório. Os desempregados diziam: “Vou trabalhar com vendas até arrumar um emprego”.

Eu mesmo sofri muito preconceito quando larguei a faculdade de medicina, para trabalhar com Vendas, todos acreditavam que eu havia perdido o rumo por largar uma promissora universidade em troca de fazer “nada”.

Além de todos esses preconceitos, vender sempre foi uma atividade negligenciada, na qual os profissionais recebiam apenas por comissão – o que inibia todas as etapas de um trabalho de vendas bem feito, envolvendo inúmeras questões antecedentes ao fechamento do negócio. Ou seja, o vendedor não era valorizado qualitativamente, e sim quantitativamente. As análises eram feitas de forma superficial. Dessa forma, o profissional era massacrado e corria atrás de números, ao invés de prezar pelo cliente e por suas reais necessidades. O mercado formava vendedores medíocres. Conseguiam vender? Sim, claro. Mas como já foi mencionado, os tempos eram outros: outra economia, outros valores de consumo.

Entramos no século XXI. Encaramos uma nova realidade empresarial. Implantamos modelos de qualidade, novos conceitos de trabalho, processos tecnológicos que agilizam as atividades, e por conta disso, ficamos mais lentos. Existe tanta preocupação com a tecnologia a ser aplicada, softwares que facilitam o dia a dia das empresas, que protegem e certificam atividades virtuais, máquinas, equipamentos cada vez mais rápidos e eficientes, que muitos pararam de se preocupar com o valor da atividade das pessoas.

A tecnologia acelera o processo de produção, mas ela não tem valor humano, portanto seria incapaz de vender sozinha. Principalmente nos dias de hoje, em que vivemos uma época em que vender é relacionar. Precisamos do trabalho humano, do diferencial que só as pessoas trazem. 

Essa aptidão está agora totalmente concentrada na área de vendas. Cabe ao vendedor, com todo o seu talento, fazer valer o investimento de uma empresa inteira. Chegou à hora de sermos eficientes no ponto de venda, de sermos eficazes no relacionamento.

Finalmente o profissional de vendas é valorizado. Quando um empresário pergunta como fazer para que sua empresa fature mais, a resposta é: agindo no ponto de vendas. Nunca foi tão importante ter um profissional que gere relacionamento.

Essa importância ressurge na nova era das Vendas e recai sobre antigas idéias, que até hoje vigoram dentro de muitas corporações, a respeito dos setores de Marketing e de Vendas. O vendedor tenta se livrar de estigmas, e o Markerting, por sua vez, precisa se livrar de algumas crenças antigas também. “Antigas”, pois não caberiam em hipótese alguma no mercado atual. “Antigas”, pois colocam o Marketing em uma posição e Vendas em outra, separando braços que devem andar unidos, não importa a ação que esteja sendo colocada em prática.

Por fim é importante lembrar que não há liderança sem estratégia e que não há estratégia sem o trabalho de vendas. É fundamental lembra-se sempre que a interdependência é sinônimo de competitividade e eficiência empresarial é saber juntar todas as competências em busca do sucesso do seu negócio.

É hora de saber elaborar estratégias vencedoras, de saber jogar xadres compreender que todas as peças são importantes e que no final do jogo todas as peças vão para a mesma caixa, desde o peão até o rei.

Sucesso Sempre

Cláudio Tomanini

PORQUE AS MULHERES SÃO MAIS EFICAZES EM VENDAS

Há tantas mudanças acontecendo no mercado que muitas vezes esquecemos que uma das principais é o que este mundo corporativo saiu do conceito de transação que tem como foco a perspectiva de curto prazo, preço e característica do produto ou serviço que torna o negociador um caçador, alguém meramente preocupado com o curto prazo. Agora o que prevalece é a Relação; é pensar no cliente a longo prazo (Life-time value) onde a negociação é parte de um todo. Para isto acontecer precisamos:  

Intensificar a inteligência emocional

Consolidar as relações;

Ter visão multidisciplinar;

Desenvolver a atenção nos detalhes;

Focarmos em Relação;

 E sermos intensamente planejados.

Pense agora. Isto é um problema ou uma oportunidade ?

Se você é mulher aproveite. Se for homem repense. Enfim, vamos lá: A busca constante de todas as empresas e de seus profissionais é obter caixa, lucro e perpetuação. Não seria difícil se não houvesse concorrentes, inovações, mudanças de hábitos e costumes de mercado. Eu falo de nós, consumidores, homens e mulheres. Afinal mesmo nas negociações no BtoB (Business to Business) as relações são PtoP (Pessoas com Pessoas), em todos os casos, pessoas (físicas) se prevalecem as empresas (jurídicas). Somos nós  que definimos caminhos, estratégias, preferencia, afetos e desafetos, simpatias ou empatias. É possível destacar uma lista enorme de itens imprescindíveis para um bom e duradouro relacionamento: controle, confiança e segurança, determinação e pensamento positivo, saber ouvir, ter sempre uma linguagem adequada, ter profundo conhecimento do produto, conhecer a concorrência, ter percepção, ser atualizado, assumir riscos e gostar de desafios. Afinal, o processo de negociação na verdade, é nada mais, nada menos, que a cultura do bom atendimento, planejada e desenvolvida estrategicamente. A luta por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de negócios, as mulheres são mais eficazes do que os homens, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas negociações. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes na ampliação do network.”.

Mais delicadeza e atenção

Elas negociam com delicadeza, empatia e praticam a escuta ativa. Captam nas entrelinhas as necessidades do consumidor, situação que aprenderam com a maternidade, pois a mãe precisa entender a origem do choro do bebê, que não sabe verbalizar sua insatisfação. O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes, as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Negociadores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

 
Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente. 

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas negociações. Como é que você vai dizer que o cliente precisa disto ou daquilo se não sabe o que ele quer?”. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”. Portanto, mais importante do que atender o mercado é entender. Isto permitirá um conhecimento previl que certamente lhe dará mais argumento, mais conhecimento que minimizará as possibilidades de erro.

 A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.

Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de negociação baseados em características tipicamente femininas.

O resumo desta história é a de que o Negociador com alta performance é aquele que obtém sucesso no seu objetivo e ainda tem a outra parte totalmente satisfeita e acreditando que fez a melhor escolha ou escolheu o melhor caminho.

E não se esqueça:

“Há três coisas que não voltam atrás:

A flecha lançada.

A palavra pronunciada e

A oportunidade “perdida.”.

Sucesso sempre!

Entrevista - Revista Market - Abril/2012