Matéria Palestra FRESP - 24/09/2011

PENSANDO FORA DA CAIXA

Vivemos, hoje, num ambiente cercado de armadilhas, competitivo e altamente dinâmico. A todo instante surgem fatos novos e obstáculos diferentes. O desenvolvimento de estratégias que permitam identificar novas tendências torna-se imprescindível. Este é o ponto chave da questão: largar na frente e, assim, agregar diferenciais competitivos a sua empresa.

Quantas vezes você ofereceu uma solução total ou sob medida para determinado cliente? Saiba que a essência da sua resposta pode indicar o seu verdadeiro grau de intimidade com seu cliente.

Este grau de intimidade vai além da satisfação, pois significa dar ao cliente benefícios e resultados do produto / serviços adquiridos, além de orientar toda a atividade empresarial para o cliente, preocupando-se em desenvolver uma relação duradoura.

O diferencial não é a mercadoria nem o preço, mas os valores agregados ao relacionamento empresa-cliente. Relacionamento, mais do que um substantivo, é um conceito: o elemento humano como valor. Crie vínculos de mão-dupla, de longo prazo. Faça com que compradores sejam clientes, mais do que isso, sejam advogados da marca. Para isso, estabeleça uma relação emocional, transforme a venda num momento mágico.     

Competitividade é ter o foco do cliente (e não o foco no cliente), ter atitude, antecipar-se a idéias e conceitos e, o mais importante – conquistar o coração do cliente.  Preço qualquer empresa pode oferecer, e não garante fidelidade. O que garante fidelidade do cliente, é um tratamento diferenciado.

Quando a aplicação planejada do marketing fica envolvida ao ato de vender e as duas práticas ficam integradas, de tal forma que os leigos (quase sempre um cliente)não identificam quando trata-se de uma e quando trata-se de outra; é sinal que a corporação tem sua equipe de marketing alinhada a equipe de vendas. Neste caso a única previsão é o sucesso. O vendedor não deve vender produtos, mas experiências.

Sucesso Sempre!

Cláudio tomanini

2012 - Transforme, Mude, Renove!

VOCÊ FAZ A DIFERENÇA?

O mundo muda numa velocidade absurda; governos vão, governo vem; as empresas mudam, algumas para melhor outras para pior, os clientes, estes então nem se fala, mudam a cada instante.

Veja quantas tantas empresas desconhecidas se tornando prósperas, lucrativas, ganhando mercado e outras, em contrapartida, declinando perdendo espaço.

Atualmente, dinheiro não é o fator mais importante para a sobrevivência de uma organização, é importante, contribui, mas não é fator preponderante.

O que faz realmente a diferença, hoje, é a qualidade do capital intelectual, o capital humano que estão nas empresas. Veja quantas pessoas que você conhece que não estão preparadas e tão pouco querem estar, na função que exercem.

Pessoas que não são capazes de exercitar o poder de decisão, raciocínio lógico e abstrato, dedicação, empenho e vontade de estar melhor, são profissionais que tendem a desaparecer.

Se você só faz a sua obrigação, significa que no dia que não puder ir trabalhar podem não sentir sua falta. E isto é preocupante.

Assim, não restam alternativas para nós, simples mortais se não procurar meios de estarmos adequados, ou sermos gerados destas mudanças.

Afinal, hoje somos diferentes e competitivos, mas quanto tempo isto pode durar...um ano, seis meses, um mês, uma semana...

Mudar é fundamental. Mas mudar para a direção certa, fazer mais e melhor com o que se tem, ter paixão pelo que faz

A adequação certa se dá pela aquisição de competências e habilidades que venham a agregar valor ao seu dia-a-dia. Um grande problema daqueles que fazem cursos, treinamentos ou lêem livros ou revistas é que na maioria das vezes não aplica.  É o tal do “já viu tudo”, mas não aplica nada, ou se aplica hoje abandona amanhã. É claro que dependendo da empresa, os próprios donos, gerentes ou diretores não abrem espaço para a inovação, condena a sua empresa à marginalidade e por conseqüência a vida profissional daqueles que nela trabalham, mas o seu papel é não se adequar a empresa, até porque quando isto acontece, você já não serve mais

Neste caso, arme-se de habilidades e competências necessárias e procure outro barco para navegar, a menos que você queira se esconder debaixo das asas da incompetência ou da mediocridade.

Outro ponto importante e muitas vezes fatal é o apego ao passado, insistência em fazer sempre as mesmas coisas e da mesma maneira, dizendo “sempre foi assim”.

Estar hoje e amanhã no mercado depende única e exclusivamente de como você se prepara, depende do quão forte sua força interior é para perseguir o crescimento, desenvolvimento e realização profissional.

Se você passa a maior parte do seu tempo reclamando do seu emprego ou da sua vida, saiba que o culpado é você mesmo que não esta se preparando para vencer.

Como já dizia Einstein, o sucesso é constituído de 99% de transpiração e 1% de inspiração.

O sucesso não vai cair do céu, portanto, faça a sua trilha e persiga.

E ai vai uma fábula para ajuda-lo a refletir:

A trilha do bezerro    

 Certo dia, um bezerro precisou atravessar uma floresta virgem para voltar a seu pasto. Sendo um animal irracional, abriu uma trilha tortuosa... cheia de curvas... subindo e descendo colinas. No dia seguinte, um cão que passava por ali usou essa mesma trilha torta para atravessar a floresta. Depois foi a vez de um carneiro, líder de um rebanho, que fez seus companheiros seguirem pela trilha torta.  Mais tarde, os homens começaram a usar esse caminho: entravam e saíam, viravam a direita, à esquerda, abaixando-se, desviando-se de obstáculos, reclamando e praguejando até com um pouco de razão, mas não faziam nada para mudar a trilha. Depois de tanto uso, esta acabou virando uma estradinha onde os pobres animais se cansavam sob cargas pesadas, sendo obrigados a percorrer em três horas uma distância que poderia ser vencida em, no máximo, uma hora, caso a trilha não tivesse sido aberta por um bezerro. Muitos anos se passaram e a estradinha tornou-se a rua principal de um vilarejo e, posteriormente, a avenida principal de uma cidade. Logo, a avenida transformou-se no centro de uma grande metrópole, e por ela passaram a transitar diariamente milhares de pessoas, seguindo a mesma trilha torta feita pelo bezerro centenas de anos antes.

Lição: Os homens têm a tendência de seguir como cegos pelas trilhas de bezerros de suas mentes, e se esforçam de sol a sol a repetir o que os outros já fizeram. Qual é o seu caminho?

Sucesso Sempre...

Cláudio Tomanini

PARE DE QUERER RECEITAS, FAÇA!

Chega de provinitivo: Provisório que fica definitivo.

Uma das alegações mais comuns que se ouvem no mercado é a famosíssima falta de motivação. Muitas pessoas perdem bons empregos e, em vez de se questionar, preferem se apegar aos motivos mais diversos, como outros dois célebres: perseguição ou corte na empresa. E dá-lhe auto-ajuda! Nos últimos tempos, apareceu uma justificativa ainda mais forte, aproveitada por muitos: reposicionamento estratégico que faz a empresa ter que fazer um job rotation funcional, enfim..e dá-lhe  bla bla bla. 

Sobre essa última, cansei de dar entrevistas e dizer o que eu sempre disse: desculpas não faltam para não trabalhar. A crise em setores da economia ou reposicionamento deveriam  ser motivos para trabalhar mais, melhor e dobrado, já que não podemos deixar o Brasil parar — e agora, não para mais! É sempre o papel de “coitado” que vemos estampado em pessoas assustadoramente qualificadas que acreditam não ter oportunidades. O que é de espantar, pois o Brasil, principalmente nesta era da competitividade, é um país cheio, repleto, inundado de oportunidades! Nos anos de 2006, 2007 e 2008, o que mais se viu em revistas e jornais de recursos humanos, empregos e carreira foram matérias e mais matérias sobre a falta de mão de obra qualificada no país. As empresas estavam investindo altíssimo em Head Hunters, cuja função era correr atrás de profissionais estrangeiros para ocupar cargos executivos e operacionais. E eu me perguntando: “Onde diabos estão os profissionais brasileiros? O que eles estão esperando?”. Só na FGV, onde leciono, são centenas de alunos preparados e qualificados, muitos esperando por oportunidades. O problema é que muitas pessoas ainda não compreenderam que as oportunidades são criadas de maneira ridiculamente simples como, por exemplo, o envio de currículos para empresas de interesse.                                                                          

O sujeito está infeliz no emprego. A vaga não é o que ele esperava. Ele não encontra sua motivação e já participou de cinco “correntes de energia”, que a gestora de sua área promoveu entre os funcionários para estimular a equipe. Nada funciona. Chega, ele não quer mais trabalhar ali. Ele repara nos amigos em outras empresas, e, de repente, qualquer lugar parece ser melhor. Por que sempre ele faz as escolhas erradas? Por que os outros sempre acertam e justo ele não consegue? Insatisfeito, o sujeito sonha com outro emprego. Quando será que seu telefone vai tocar e ele vai ser chamado para uma boa entrevista? Ele tem certeza de que pode se dar bem em qualquer entrevista de emprego. Ele sabe se portar, ele leu todos os manuais de “como se sair bem em uma entrevista”. Ele sabe que deve ter um forte aperto de mão. Sabe que deve apresentar-se com um belo terno e sabe que não deve falar mal do emprego anterior. Ele está escoladíssimo no assunto. Afinal, já gastou muito dinheiro com livros de auto-ajuda. Sim, ele investiu pesado na carreira. Mas então, por que diabos o telefone não toca? Três meses se passam e um colega, vizinho de baia, consegue uma ótima oportunidade. É chamado para uma entrevista em uma empresa e consegue a vaga. Está feliz da vida e liga para o antigo companheiro, infeliz e coitado, que atende: “Alô! Oi, Sandoval... Puxa vida, conseguiu? Nossa, meus parabéns, que beleza... Vai ganhar tudo isso? Então vale a pena, hein? Você fez aquilo lá que eu te falei? Fez? Aí, tá vendo só? Eu não disse que as empresas gostam disso? Tá certo, Sandoval, passa aqui para visitar a gente! Um abraço!”.        Ao desligar, o sujeito quase chora de raiva. Por que aquilo não acontece com ele? Por quê? Desesperado, ele liga para o Sandoval, num ímpeto de curiosidade misturado com frustração e inveja: “Sandoval, me diga uma coisa: como é que você conseguiu ser chamado por essa empresa?”. Sandoval, confuso, do outro lado da linha responde: “Bom... Eu pesquisei quais empresas eu gostaria de trabalhar, escolhi algumas, procurei identificar alguns problemas ou pontos de melhoria existente na empresa no qual minhas competências poderiam ajudar, Identifiquei aquelas que meu DNA fosse mais parecido com o da empresa, procurei informações com quem já trabalhou nesta empresa e para isto  usei as mídias sociais (facebook, Orkut, twitter), fui a alguns eventos sociais e ai mandei meu currículo há algumas semanas, e felizmente abriu uma vaga com meu perfil... Fiz exatamente aquilo que você havia me dito. Porque ? Alias, muito obrigado pela força, sem você eu não teria percebido como seria simples fazer .

Moral da história: Não adianta ter a informação e o conhecimento se você não faz nada com ele.

Pense... E faça, ai sim poderá ter Sucesso Sempre,

LEÕES, LEOAS, ELEFANTES E GIRAFAS

Muita gente ainda acredita que para obter resultados é preciso ser um verdadeiro super-herói. Ter bola de cristal, fazer o dobro do que pode no trabalho, atingir metas cada vez mais exigentes. Profissionais de vendas são cobrados, pressionados para fazer cada vez mais e mais. Afinal, muitas vezes o vendedor se depara com grandes desafios, não sendo nada fácil vender um determinado produto ou serviço. Vendedores trabalham com metas, patamares mínimos que devem ser atingidos.

Por isso, surgiu aquele conceito de marketing representado pelo jargão tipicamente masculino: “Você tem que ser um leão nas vendas”. Tal mito incomoda muitos profissionais. Afinal, um leão lembra diversas características, até mesmo de personalidade, que muitas pessoas não têm. É certo que muitos profissionais já se perguntaram por que não conseguem ser o tal leão que a empresa quer ver. A resposta dessa triste e angustiante pergunta? Talvez seja porque somos originários dos macacos, e não dos leões...

Mas não é só isso. É preciso colocar um fim nessa crença infantil. Ninguém precisa ser um leão, muito menos um vendedor. Existem características muito mais importantes e fundamentais para o sucesso na carreira, que não encontramos nesse feroz animal. O vendedor não é um leão. Para entender melhor, será necessário esclarecer algumas verdades e derrubar alguns clichês. Mais do que isso, vamos entrar no reino animal e analisar de perto algumas criaturas.

Primeiro: o leão não faz absolutamente nada, quem faz é a leoa. Quem caça é ela. A leoa é quem planeja como será a caçada. Ou seja, quando alguém disser: “Seja um leão”, pode ficar tranqüilo. Ele quer que você não faça nada!

Girafa = Empresa

A girafa pode ser comparada à empresa por diversos motivos:

• Enxerga longe - a empresa também precisa ver tudo em longo prazo;

• Nunca descansa – as engrenagens de um negócio não podem parar de rodar, mesmo quando há troca de funcionários, existe sempre alguém exercendo as funções necessárias;

• Tem que pressionar os filhotes para que eles aprendam – essa é uma característica muito interessante da girafa. Quando o seu filhote começa a levantar, ela o derruba. Então o filhote tenta levantar e é derrubado pela mãe novamente. E assim vai até que ele aprende a se levantar muito rápido. A intenção da girafa é ensiná-lo a se proteger, já que são presas fáceis quando a cabeça não está erguida. Em uma empresa acontece a mesma coisa, o líder deve ensinar seus funcionários a trabalharem da melhor maneira possível, mesmo que isso signifique alguns tropeços no meio do caminho.

• Sobrevive apenas em bando – ou seja, a girafa sozinha não consegue se defender. Em bando, todos se protegem aumentando suas chances de sobreviver. Assim como a empresa, que só sobrevive no mercado com uma equipe unida e forte. Nunca a glória é devido ao esforço único de uma única pessoa.

• Só se alimenta das folhas mais altas – a empresa também quer sempre alcançar grandes e altos objetivos.

• Usa todos os membros para manter o equilíbrio – cada setor da empresa faz a diferença para que ela se mantenha no caminho certo, sempre atingindo níveis de grande satisfação de seus clientes e de seus funcionários.

Leão = Vendedor

O Leão é o animal com o qual os vendedores são sempre comparados, quando conseguem atingir bons resultados. Mas se analisarmos friamente, a comparação talvez não seja a mais adequada. Vejamos as características desse animal:

• Pensa que é o rei da selva;
• Não sai para caçar;
• Copula com cinco fêmeas;
• Não cuida do filho;
• Tem apetite insaciável.

Como já foi mencionado acima, quem faz todo o trabalho é a leoa. Tendo sido tudo isso exposto, fica mais fácil livrar-se desse estigma. Além de todas essas características terríveis do leão, não é só isso que faz toda essa analogia voltar as atenções para a leoa. O fato de ela ser a responsável por todo o trabalho duro de sua espécie, mostra como falta uma visão mais feminina no setor de vendas!

Não adianta nada ser considerado o “rei da selva”, quando na verdade, o mérito das ações é todo de outra pessoa. Isso não significa que os homens profissionais de vendas devem se comportar como mulheres. É importante apenas ter sempre em mente que é preciso trazer mais sentimento ao trabalho. Aquela característica tão intrínseca dos homens de “conseguir tudo na porrada” está totalmente fora de cogitação quando falamos em vendas.

Por esses detalhes, também, a comparação com o leão, não se aplica ao bom vendedor.

Elefante = cliente

Não é difícil perceber porque nessa analogia o cliente é o elefante. A primeira característica - e talvez a mais importante - é a memória desse animal. Qualquer profissional de vendas sabe muito bem disso: os clientes não esquecem de nada, muito menos de um erro. E além desse triste detalhe, o elefante:

• Tem como órgão sexual a pata – ou seja, se puder, pisa mesmo;
• Ocupa um espaço tremendo;
• É simpático, mas é lento;
• Vive por muito tempo;
• Há dias em que está com uma enorme “tromba”;
• Quando está irritado, é incontrolável;

Diante de todo esse cenário animalesco, qual é o trabalho do vendedor? Ou melhor, vamos primeiro levantar a seguinte pergunta: como é que esses animais convivem na mesma selva? A resposta é simples: mantendo o equilíbrio do ecossistema. Na empresa, é exatamente a mesma coisa. Elefantes, leões, leoas e girafas precisam se manter todos envolvidos: vendas, empresa e clientes, em uma convivência harmoniosa, rumo ao sucesso.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

A TEMIDA CONCORRÊNCIA

“Todos nós nos preparamos para matar dragões e terminamos sendo devorados pelas formigas dos detalhes, nas quais nunca prestamos atenção”

A concorrência pode mesmo “cegar” as estratégias de uma empresa, se não for observada de maneira adequada. Mas é fundamental para qualquer negócio, estudar a fundo, conhecer as atividades e diferenciais do  concorrente.

Nenhum negócio estará pronto para ser colocado no mercado, sem que se conheçam os pontos fortes e fracos da concorrência, ou suas ações mais prováveis. Dessa maneira, torna-se impossível formular a estratégia central de vendas - descobrir um grupo de clientes para os quais há uma vantagem competitiva em relação à concorrência.

Por isso, a empresa possuidora de um conhecimento deficiente de seus concorrentes não terá nenhum conhecimento de si própria. Para adquirir o conhecimento da estratégia da concorrência, existe uma atividade bastante conhecida no mercado, o Benchmarking.

Benchmarking

É o processo de medir as estratégias da sua empresa, identificando as melhores práticas dos concorrentes, adotando-as ou adaptando-as para melhorar o seu próprio desempenho. Muitas vezes, o benchmarking está em atividades simples como colher malas-diretas enviadas por concorrentes e observá-las atentamente.

Informações simples contidas em um material de propaganda já falam muito sobre o concorrente. Quais são suas cores, como eles pensam em divulgação, com quais apelos eles tentam alcançar o público, que tipo de público está recebendo o material, qual a linguagem utilizada por eles, entre muitos outros detalhes detectáveis.

Além dessa simples tática, existem outras técnicas para explorar o território rival. O importante é dormir e acordar com uma certeza:

Nenhuma empresa escapará dessa pesquisa se quiser crescer.

O benchmarking completo se dá em quatro etapas:

1. Avaliação dos objetivos da concorrência

Saber o que o concorrente quer alcançar pode lhe mostrar o caminho que ele vai seguir e o grau de agressividade que ele vai aplicar em sua jornada.

2. Avaliação das estratégias dos concorrentes

Ao entender as estratégias da concorrência, as empresas podem encontrar oportunidades e ameaças nessas ações.

 

3. Avaliação dos recursos do concorrente

O perfil de capacidade da concorrência mostra do que ela é capaz atualmente. Os seus recursos podem ou não ser utilizados no momento, mas podem mostrar como a empresa agirá no futuro.

4. Prevenção das estratégias futuras da concorrência

A combinação de todos os componentes mencionados acima, você pode começar a responder a mais fundamental questão da análise da concorrência: o que ela fará amanhã?

Cláudio Tomanini 

O Sucesso não tem receita, mas tem caminho

Vivemos um momento em que o mercado consumidor está bastante exigente. O cliente não pensa só em preço, e sim, busca qualidade de atendimento e boas experiências, pensando nisso enumerei algumas valiosas dicas de vendas, para os profissionais adaptarem ao seu dia a dia, melhorando diretamente os resultados.

1. Faça a diferença, encontre seu poder

Comunicação e Criatividade foram, por muito tempo, consideradas características fundamentais para se vender. Enganam-se quem ainda pensa assim. Profissionais não criativos também podem proporcionar ótimas experiências, desde que encontrem seus pontos fortes e se dediquem a conhecer o cliente.

2. Não resista a ser mudado, provoque as mudanças

É comum o ser humano ter medo de mudanças, porém, não há escapatória. A concorrência, seja no varejo, seja no setor B-to-B é cada vez mais acirrada e os consumidores não aceitam mais as mesmas soluções. São ávidos por novidades, nem que ela venha da forma de atender do vendedor. Até mesmo um atendimento diferenciado pode provocar diferentes sensações no cliente, mesmo que o produto seja o mesmo.

3. Mude seus modelos mentais

Para seguir a carreira com competência e crescimento constante é imprescindível que o vendedor se livre de crenças e pensamentos automáticos que só prejudicam a sua evolução. Se há alguns anos o profissional tinha alguma dificuldade, isso não significa que ele não possa superá-la. Acreditar em defeitos não permite que nos livremos deles.

4. Não viva seus dias apagando incêndios – planeje

Profissionais “bombeiros”, sempre apressados e sem tempo para nada sofrem por seus próprios erros. Quem planeja, estuda e se organiza dentro das prioridades, jamais precisará correr de um lado a outro, sem tempo de atuar com qualidade e eficácia. Planejamento é a maior arma do vendedor. Planejar visitas, ligações, estudar o cliente antes de encará-lo, são estratégias para quem quer sucesso.

5. Olhe a parte, mas veja o todo

Prestar atenção no cliente e no que ele deseja é fundamental para realizar a venda, porém, preste atenção em tudo que envolve aquela situação. Qual é o negócio do cliente? Por que ele precisaria de determinado produto? São perguntas que permitem a visualização da real situação do consumidor, aumentando as chances de o vendedor atingi-lo em cheio.

6. Seja diferente, saia da estrada lotada

Avaliar a concorrência para se diferenciar em suas estratégias é ponto fundamental para o vendedor ter sucesso em suas ações. Os consumidores, cansados de mesmices e sempre em busca de boas experiências e qualidade no atendimento, não vão se queixar do atendimento diferenciado e de novas idéias.

7. Dê ao cliente aquilo que ele não espera – Faça mais: uma experiência memorável

Oferecer ao cliente uma experiência primorosa de compras. “Atender com gentileza, oferecer preço justo e não cometer falhas é apenas normal. O consumidor quer mais, quer excelência no atendimento”. Entenda que cada cliente é único e precisa de uma estratégia diferenciada, a mesma ação certamente não atenderá 100% dos clientes.

8. Antes de atender, entenda seu cliente

Vendedores vivem correndo o risco de errarem tentando acertar. Isso porque procuram apenas atender bem, ao invés de entenderem o cliente. O entendimento surge de uma avaliação do cliente, de atenção detalhada ao que ele diz ao que ele busca e às suas atividades.

9. Faça mais e melhor com o que você tem

Alguns vendedores só funcionam na base de benefícios que seus superiores liberam aos clientes. Muitos devem perdas à falta dessas ferramentas. O profissional de vendas deve saber trabalhar com o que tem em mãos, usando de outras estratégias, como o entendimento das necessidades do cliente. Isso vale muito mais do que um brinde.

10. Inaugure seu trabalho todos os dias

Trabalhar como se fosse o primeiro dia, quando o profissional tem outra energia e vontade de atingir resultados rapidamente, é uma boa dica para concretizar as metas. Livrar-se dia a pós dia dos vícios de quem trabalha há muito tempo no mesmo lugar é importantíssimo.

11. Esqueça frases do tipo: “Não ganho nada para isso!”

Insatisfação profissional é sinônimo de falhas, erros e fracassos. Falta de felicidade se reflete nos resultados. Reclamar de salário e acreditar não ser suficiente atender bem um cliente, depõe contra a competência de um profissional de vendas.

12. Você é seu maior bem, invista em sua marca pessoal

Marketing Pessoal ajuda na hora de vender, porque o profissional que valoriza sua imagem propicia uma relação positiva entre ele e o produto e/ou serviço vendido. Se o cliente tem uma opinião ótima a respeito do vendedor, ele tende a ter a mesma opinião em relação ao produto.

Por isso, no próximo contato aproveite as 12 dicas e tenha sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

EUA X BRASIL.... QUEM É MELHOR

Durante os últimos 15 dias estive na Meca de consumo, New York.

Tive a oportunidade de ser o cliente, o consumidor, enfim fui consumir e me divertir com meus dois filhos.

A Claudinha com 20 anos e o Dudu com 13 anos, cada qual com suas necessidades, vontades e valores de consumo diferentes.

Aqui vale contar de forma pontual o que observei e comparei com o consumo e tratamento das mesmas coisas no Brasil.

Taxi: é mais barato e eficiente que aqui e são precisos, sem calor humano. Te levam de um ponto ao outro pelo caminho mais rápido ou mais curto.

Hotel: Precisos. Não Gostei do quarto e quando fui reclamar disseram: - Foi isto que o senhor comprou, esta aqui no papel, se quiser outro, pague mais e terá. Paguei e de forma rápida e precisa, mudaram.

Bom dia, bom tarde foi formal, profissional e sem calor humano.

Nas lojas, a maioria com a mesma postura, precisos, formais e com sorrisos programados. São excelentes na decoração das lojas, tudo funciona como um relógio. Ambientam a loja de forma surpreendente, mas sem calor humano, sem aquela vontade de ajudar.

Vendedores: Profundos conhecedores dos seus produtos, planejados, com todos os recursos ao seu lado, além de precisos nas respostas e sempre com roteiros pré-definidos, mas sem calor humano.

Aqui no Brasil, estamos num profundo momento de mudança, pessoas comprando tudo a toda hora, se endividando.

As empresas vendem por ações da demanda reprimida, atendendo a demanda de clientes.

Mas cabe fazer algumas perguntas:

O quanto estaremos preparados para competir sem uma demanda crescente?

O quanto estamos preparados para competir com margens muitos menores, tal qual lá nos Estados Unidos.

O quanto às empresas e empresários daqui sabem administrar seus custos?

O quanto sabem administrar e ser eficiente com margens menores, bem menores, sem dizer: -  Para ganhar só 20% é melhor não vender.

O quanto nós profissionais estamos preparados para trabalhar mais, melhor, planejado, com roteiro?

O quanto estamos preparados para saber entender para depois atender? Sermos eficientes e eficazes na gestão e nas nossas carreiras?

A hora é agora. Não espere os problemas surgirem para começar a pensar.

O urgente tem que parar de ser o prioritário, precisamos parar de querer apagar incêndios, para ter segurança eficiente contra incêndios.

Não somos bombeiros ou corredores, somos profissionais e empresários, e somos os que mais precisamos entender do mercado e não simplesmente usar o mercado enquanto tem e dá.

Calor humano, nós temos de sobra e nisto somos melhores, agora precisamos fazer o restante da lição de casa. Se não correremos o risco e perder mercado e até quebrar e como bons emocionais que somos: chorar e chorar.

Semana que vem continuarei a fazer perguntas. Hoje vou encerrar com este texto e adequá-lo para o mundo empresarial:

As pessoas complicam muito as coisas, ainda mais quando querem algo.

Saudade? Ligue. 
Quer encontrar? Convide. 
Quer compreensão? Explique-se. 
Dúvidas? Pergunte.

Não gostou? Fale.

Gostou? Fale mais.

Esta com vontade? Faça.

Quer algo? Pedir é a melhor maneira de começar a merecer.

Se o "não" você já tem, ao tentar, só se corre o risco do "sim".

Esta com mercado aquecido? Prepare-se para quando não estiver?

Quer mais Vendas? Prepare a sua equipe.

Quer mais resultados? Seja você mais eficiente.

Até breve,

Sucesso Sempre.

Cláudio Tomanini

Atitude Faz a Diferença

As empresas gastam muito tempo e dinheiro querendo descobrir as estratégias para conquistar, reter e manter cliente, no entanto, vimos que o que falta é a consolidação de três pilares que levam a empresa ao sucesso: Atenção aos detalhes, vontade e comprometimento.

Que podemos definir também em uma única palavra: Atitude.

Leia esta história e reflita sobre ela.

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos.
Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar.

Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.
Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave.
Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente:

- Bem-vindo ao Venetia!

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático. No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado.
Era demais!

Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte.
Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).
A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então.

Assinou a conta e retornou para o quarto.

Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa!
Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela!

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia:
"Sua marca predileta de café. Bom apetite!"

Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe?
De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café.

Em seguida, ele ouve um leve toque na porta.
Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?"
Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia. O cliente deixou o hotel encantando.
Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.
Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?
Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um
jornal.

Viu como atitude faz a diferença? O que esta esperando para consolidar estes três pelares na sua empresa agora?

PS: Nas próximas duas semanas estarei na Meca do consumo, Nova Iorque, e escreverei sobre a diferença de vendas percebida lá em relação a nós aqui no Brasil.

Até Breve!

Cláudio Tomanini

PLANEJANDO AS AÇÕES DE VENDAS

Não são as respostas que movem o mundo..São as perguntas

Esta difícil conseguir bons resultados em vendas?

A ansiedade é um fator que dificulta seu pensamento?

As objeções dos clientes limitam você?

Às vezes você sente falta de algo mais que a técnica para atingir seus resultados em vendas?

A pressão por resultados lhe dá desanimo, dores pelo corpo e stress?

Pois bem.... você não tem que resolver o problema, você tem é que descobrir o caminho.

Normalmente associamos a alta performance em vendas a resultados perfeitos, resultados sem falhas, ou seja, o sucesso absoluto. E esse é o primeiro paradigma que gostaria de propor a quebra.

Saiba que: “Alta performance não é ausência de falha”

A alta performance além de ser um resultado, é como o próprio nome diz, uma performance, ou seja um desempenho, um processo com inicio, meio, fim e melhoria. Esse é outro paradigma a ser quebrado, que todo inicio tem seu fim. Se filosofarmos um pouco iremos perceber que:

“O Fim” não existe, ele é sempre o começo de uma nova fase ou processo.
A Alta Performance é composta por Planejamento ( inicio ), execução ( meio ), Conclusão/Resultado ( fim ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance )… Ou seja, um novo recomeço a cada melhoria obtida.
A Alta Performance é um processo, e para que esse processo tenha êxito é necessário planejamento. Existe uma citação que diz: “Toda maratona começa com o primeiro passo”, e isso realmente é uma verdade, porém o “Primeiro passo” não é na realidade o primeiro passo.
Hã? Como assim?
Parece incoerente, mas não é. Antes do primeiro passo ser dado é muito importante que tudo seja planejado. Até mesmo porque esse é o caminho natural das coisas. Tudo que existe hoje no planeta criado pelo homem, primeiro foi pensado e planejado, e somente depois de passar pela mente humana é que se tornou realidade.
“Tudo antes de existir materialmente, existiu primeiro na mente de seu criador”
Portanto não devemos dar o primeiro passo antes de planejá-lo, pois somente assim aumentaremos as nossas chances de eficácia no processo a caminho da alta performance. O grande problema nisso tudo é que muitas pessoas se prendem tanto ao planejamento, que nunca dão o chamado “primeiro passo”. É como já li em vários livros:
“Sonho sem ação é ilusão. Sonho com ação é realidade”
No nosso caso podemos adaptar um pouco essa frase para:
“Planejamento sem ação é inércia. Planejamento com ação é realização”
“Ação sem planejamento é arriscar. Ação com planejamento é coerência”
Portanto o início de um processo de Alta Performance começa com o planejamento das ações, que devem sempre vir seguidas de datas e prazos para que não fiquem perdidas no tempo. Também é importante definir no planejamento as responsabilidades, ou seja, quem é responsável por cada ação dentro do processo.
Tomadas as decisões de planejamento… Coloque no papel! O primeiro passo para concretizar um planejamento é torná-lo real no papel, feito isso agora é o momento de arregaçar as mangas e partir para o próximo passo: A Ação !!!

Oriente-se. Estabeleça um senso de urgência. Planeje-se. Não deixe o futuro conduzi-lo, conduza-o.

Competência e capacitação é descobrir qual é o valor do seu negócio para o cliente e, principalmente, a diferença entre aquilo que vende, e, aquilo que seu cliente compra.

Busque clientes homogêneos, crie vínculos de mão dupla, avalie o cliente pelo poder de compra ao longo de sua vida, efetive o comprometimento de todos da empresa com o cliente. Identifique e lide habilmente com os clientes interessados e os clientes interessantes. Aproveite as oportunidades.

Lembre-se: “Enquanto os vencedores comemoram e são reconhecidos, os perdedores se justificam”

Pois é, existem muitas e muitas coisas para fazer; O que você está esperando? Vá, faça e seja reconhecido ou espere para ver os resultados dos outros e depois ficar na platéia para simplesmente bater palmas

Sucesso sempre... E até mais!

Cláudio Tomanini