Aqui vão os 5 pontos fundamentais para trilhar o seu
caminho:
1)PLANEJANDO A VISITA
Antes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedor
deve começar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, na
qual devem estar determinados número de visitas por dia; nome dos clientes que
serão visitados; sua localização; a sequência das visitas e o horário de cada
uma delas. O tempo investido no planejamento logístico será recompensado com
uma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando a
quantidade e a qualidade das visitas. Além disso, permitirá posteriormente um
acompanhamento de desempenho em relação aos objetivos propostos. Portanto é
essencial que um vendedor seja capacitado para o planejamento e disciplinado
para seguir o plano a que se propôs.
2) DEFINIÇÃO DE
OBJETIVOS
A definição dos objetivos das visitas também faz parte de um
planejamento. Os objetivos podem variar;
prospecção ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita de
cortesia ou de acompanhamento em função de uma venda prévia; pode ser uma
visita de divulgação institucional ou de divulgação do produto, sem o intuito
de vender. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparação.
Se o objetivo da ida ao cliente for à venda, é necessário
que o vendedor determine antecipadamente quais serão seus preços e condições
mínimas aceitáveis. É preciso que ele saiba profundamente a respeito do
cliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Dessa forma, é possível saber
como o produto ou o serviço vendido contribuirá para o aumento de performance e
de rentabilidade desse cliente. Tudo isso trará foco na negociação e evitará
que no calor do momento, com a perspectiva iminente de fechar uma venda, o
vendedor sucumba à tentação e conceda vantagens maiores do que concederia se
tivesse previamente preparado.
3)PROSPECÇÃO – de
olho no Life-time value
Ao determinar limites, não se deve levar em consideração
apenas a venda inicial, é fundamental ter em perspectiva as potenciais vendas
que poderão ser realizadas ao longo de um relacionamento comercial com
determinado cliente. Esse é o conceito de life-time value. Esse instrumento é
muito interessante, pois permite que o profissional de vendas calcule quanto,
em média, esse ou aquele cliente lhe trará de receita ao longo do tempo.
Multiplicando o valor de uma venda pelo tempo que se espera ter de
relacionamento com o cliente, é possível ter uma perspectiva bem diferente
quando se determina o nível de investimento (tempo, trabalho e dinheiro) para a
prospecção.
4) MELHORES CAMINHOS
ESTRATÉGICOS (MCE)
A escolha do MCE (Melhores Caminhos Estratégicos) é
imprescindível. O bom vendedor, conhecedor do cliente, das fraquezas dos seus
produtos e das limitações das suas condições, saberá prever os impasses que
poderão surgir ao longo do processo de negociação. Usando a sua criatividade,
competência e estando apto a planejar estrategicamente, ele saberá encontrar
soluções alternativas que conduzam a um resultado satisfatório para ambos. Por
isso, os pilares Criatividade, Competência e Planejamento são as maiores
características de um bom vendedor. Enquanto outros, no seu lugar, achariam que
a situação não tem mais solução, ele é capaz de construir novas relações.
5) TÁTICAS E MEIOS
O ponto Central do planejamento é a definição da estratégia
e das táticas que serão usadas na venda. Uma vez escolhida a estratégia (que
pode se basear na credibilidade, na qualidade do produto, nos preços
competitivos, (entre outras alternativas), determinam-se as táticas, ou seja,
os meios que serão usados para seguir o caminho escolhido.
De acordo com as táticas escolhidas, o vendedor deve
preparar a sua apresentação. Para tanto, ele deve saber quantas pessoas estarão
presentes na reunião, os seus cargos e poder decisório e o tempo que ele terá a
sua disposição. Com estas informações, ele poderá escolher a forma de
apresentação mais eficaz: data show, transparências, mostruário de produtos,
catálogos, entre outras opções.
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