“A verdadeira viagem de descoberta não consiste em sair à procura de
novas paisagens, mas em possuir novos olhos.” (Proust)
Como os tempos são outros e estamos na
era da Competitividade, o consumidor acompanhou essa mudança é a peça principal
desses novos tempos. O consumidor está em constante mudança e a cada dia mais
difícil de ser alcançado. É graças a ele que a competição aumenta e graças às
suas exigências e novas necessidades que o mercado luta por aumentar suas
ofertas. E claro, por conta disso, hoje, o consumidor tem à sua disposição
milhares de ofertas diferentes. Surgem novos pontos de mercado por todos os
lados. As empresas precisam fazer a diferença, angariar clientes, agrada-los e
principalmente, fidelizá-los. Nesse cenário, o vendedor ocupa o papel principal
dentro da empresa. É por conta do bom trabalho do profissional de vendas, que
ela vai obter bons resultados. E para que o vendedor chegue lá, será preciso
ultrapassar vários limites.
Primeiramente, é importante aceitar o
mercado atual e as mudanças geradas no processo de venda, conforme já foi
analisado até aqui. Em suma: um diálogo culto e sem comprometimento com o
cliente não é mais o suficiente; um trabalho baseado puramente em criatividade
também já não basta; um planejamento incrível e bem elaborado já não é mais o
bastante.
É fundamental ir além dessas premissas
básicas. Chega a ser engraçado pensar na possibilidade, mas para muitos
vendedores, tais regras não são tão básicas assim. Não é qualquer vendedor que
se atém a esses três passos estratégicos. Muitos estão anos-luz atrasados e
presos em formatos de negociação antiquados e completamente ineficazes. De qualquer forma, mesmo para os que atuam
seguindo o diálogo culto, usando a criatividade e um certo planejamento,
existem novas idéias que podem ser facilmente seguidas. Uma delas é a regra dos
três “is”.
Integração – Interação – Identidade
A
regra dos três “is” está totalmente ligada ao processo de entendimento e
compreensão do cliente e de suas necessidades. O cliente não é mais apenas um
desconhecido para quem é preciso vender. No mercado atual é preciso se
aprofundar mais no processo de vendas, integrar-se ao cenário, interagir com o
consumidor, criar identidade entre as partes. Resumindo: é cada vez mais
fundamental criar um verdadeiro relacionamento com o cliente. Essa palavra é a
chave de tudo: Relacionamento.
Para
ajudar nessa nova reflexão, seguem alguns itens básicos que resumem essa nova
postura do vendedor da Era da Competitividade.
- Seja consistente;
- Fale a mesma língua que o seu
cliente;
- Identifique-se com suas paixões e
com seus interesses;
- Participe mais da sua vida;
- Respeite o tempo dele e não mais
o seu;
- Desperte paixão no seu cliente
com um trabalho excepcional;
- Ser bom não basta mais.
Será que é realmente tão impossível
atender um cliente com eficácia trazendo soluções de acordo com seu estilo de
vida, ao invés de trazer problemas?
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