O Segredo do Sucesso

O Segredo do sucesso não existe. O que de fato separa os vitoriosos dos demais é: Determinação, empenho, muito suor e paixão visceral pelo que faz, no entanto as pessoas insistem em procurar a tal formula secreta da facilidade. É como procurar o elixir da juventude, o pote de ouro no final do arco-íris. Um gênero literário que faz muito sucesso no Brasil é o da auto-ajuda.  Não acredite em fórmulas prontas, e sim, caminhos que podem ou não ser trilhados, de acordo com as características pessoais e com as metas de cada um. Vale aqui enfatizar que, em se tratando de pessoas, indivíduos, diferentes entre si, não existe receita nem fórmula que sirva para todos. Cada um lê com um ponto de vista, baseado em sua história de vida e herança cultural. O que nos liga e nos leva a um ponto comum é o cenário brasileiro de mercado, a bagagem histórica do país, com seus planos econômicos, a redução da inflação há pouco mais de dez anos e a redescoberta do mercado consumidor, mais exigente, mais rico e cheio de opções. A preocupação de agora começar a aumentar um pouco a inflação. Foi publicado, em junho de 2003, um estudo muito interessante, assinado por Ana Paula Paes de Paula e Thomaz Wood Jr., intitulado “Viagem epistemológica às livrarias dos aeroportos”, que chama a atenção justamente para o fenômeno da auto-ajuda. Nesse artigo, apresentado em conferência internacional, os autores apontam a curiosa e maciça presença, nas livrarias espalhadas pelos principais aeroportos do Brasil e do mundo, dos livros de auto-ajuda empresárial, dos manuais de liderança, de obras que associam personagens históricos com ideias de gestão e muitas outras publicações similares, em graus variados de exotismo. Desde o surgimento dos livros de autoajuda no mercado, deu-se a descoberta de um vasto público consumidor, ávido por devorar e dominar todas as fórmulas apresentadas pelos mais variados “gurus” do gênero. Porém, ainda no mesmo estudo, os autores apontam que existe uma demanda não plenamente atendida, representada por leitores que buscam material mais consistente do que a auto-ajuda, que procuram conteúdos de negócios mais voltados para a realidade local. Afinal, não é em qualquer país que se pode falar em “fim da demanda reprimida” ou até mesmo em “Plano Real”. Quem mais, além de um brasileiro, entenderia esse cenário? A verdade é que existe uma demanda desse público incansável, em busca de fórmulas e frases de efeito que, mesmo por frações de segundos, entre uma leitura e outra, fazem o leitor se sentir aliviado e motivado a mudar cada aspecto da sua vida, a partir do dia seguinte. Como aquelas eternas promessas de ano-novo: “No ano que vem, vou comer mais salada!”, ou “Ano que vem eu me caso!”. As pessoas tendem a precisar sempre de um apoio, como um ombro amigo que diga: "Vá em frente! você pode !".

Eu defendo a seguinte linha: se for preciso recorrer à auto-ajuda, então ajude-se de verdade! A palavra adequada é: reflexão. Enquanto um livro, filme, palestra ou até mesmo uma conversa fizerem a pessoa refletir e se questionar, então a consequência só pode ser positiva. Principalmente no Brasil, a busca por gurus é cada vez maior. Isso ocorre porque há, neste país, uma característica muito negativa, porém muito enraizada, na maioria da população — seja de que setor profissional ou classe social o indivíduo for. Trata-se da mania do “coitado”. O profissional brasileiro reclama muito de qualquer coisa ao seu redor e, curiosamente, pouco faz para mudar. É impressionante a quantidade de profissionais procurando o famoso “pelo em ovo” para justificar qualquer falha ou demérito em seu trabalho. Esses profissionais procuram por todo tipo de explicação, mas não enxergam a mais óbvia de todas:

NÃO ESTÃO FAZENDO SUFICIENTEMENTE BEM O PRÓPRIO TRABALHO.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

A Era Do RE

“A vida só pode ser compreendida olhando-se para trás; mas só pode ser vivida olhando-se para frente”. (SorenKierkegaard)

     

O profissional de vendas da nova era, deve encará-la de frente e adequar-se aos novos tempos de competitividade. Para isso, será necessário a mais completa renovação que já se viu no mercado. Para vencer, será preciso voltar atrás e analisar, observar e a partir daí modificar, para em seguida, vencer. E de acordo com esse novo cenário, o profissional de vendar deve entrar na era do RE:

• RE pensar
• RE definir
• RE vigorar
• RE alocar
• RE inventar
• RE estruturar
• RE visar
• RE novar

Somente após essa RE visão completa do que tem sido feito até aqui, o profissional estará apto a estabelecer o seu novo formato de trabalho, adequado à nova realidade do mercado. Como já foi apontado anteriormente, o vendedor precisa implantar em seu trabalho um novo foco. O foco do cliente, e não no cliente.

Além disso, é fundamental ter atitude com ele, antecipar suas idéias, conquistar seu coração, prestar atenção nele. Saber do que ele gosta,o que ele faz, como ele vive. Só assim será possível descobrir porque o seu produto serve para facilitar a vida do cliente. Dessa forma, o vendedor passa a criar uma alta competitividade no mercado, pois obrigará seus concorrentes a agirem melhor com os consumidores. Passaremos então a viver uma realidade completamente diferente da que conhecemos. Daquela triste realidade descrita no capítulo anterior. Os clientes sairão sempre ganhando, pois serão bem atendidos e bem entendidos.

Portanto, fará diferença aquele vendedor que oferecer ao seu cliente uma experiência memorável. Aquele que sair do bom e alcançar o excelente. O segredo é transformar cada venda numa experiência inesquecível, e o cliente será muito mais do que o seu cliente, ele será advogado da sua marca – o grande objetivo atual do profissional de vendas.

Pode-se estabelecer a ordem da relação consumidor e vendedor, desde quando se trata apenas de um cliente visado pelo profissional de vendas, até ele se tornar conhecedor e defensor do produto. Primeiro, o futuro cliente é apenas um Suspect – indicado por alguém, ou recebeu uma ligação do vendedor, ou mostrou-se espontaneamente interessado. Depois disso, ele passa a ser Prospect. Já entrou em contato com o vendedor, conheceu o trabalho, foi bem atendido, bem entendido, e irá comprar o produto. Ao comprar, ele se torna Comprador.

Muitos vendedores acreditam erroneamente, que o Comprador é a mesma coisa que Cliente. Infelizmente um comprador é apenas isso. Para que ele se torne cliente, será preciso ser conquistado. Ou seja, terá que voltar e procurar o produto novamente. E assim fará sempre que precisar daquele produto. Só então ele se torna Cliente.

O desafio do profissional de vendas não acaba por aí. Por que não transformar um cliente satisfeito em mais satisfeito ainda? Ou seja, por que não mantê-lo, reconquistá-lo a cada dia, até que ele se torne o Advogado da Marca? Isso sim seria fantástico. Depois de completamente conquistado e reconquistado, o cliente é comprovadamente um advogado da marca, é fiel, dificilmente irá trocar.

Porém, nem tudo é um mar de rosas, e mesmo chegando nesse estágio, o cliente pode, cedo ou tarde, ser atraído pela concorrência. É justamente por esse motivo que o profissional de vendas precisa manter a chama do relacionamento aceso, preciso se manter presente, eficiente, sempre com aquele atendimento personalizado e especial apresentado lá no começo.

A ordem da evolução da relação cliente e vendedor:

SUSPECT – PROSPECT – COMPRADOR – CLIENTE – ADVOGADO DA MARCA

Essa é a linha de evolução que hoje, na era do Relacionamento, é possível ser criada. De suspectpara prospect, de prospect a simples comprador, de comprador para cliente e finalmente de cliente a defensor da marca. Com os profissionais de vendas atingindo esse objetivo máximo, as empresas alcançarão os seus REsultados.

Repensem seus negócios, sua atuação e Sucesso Sempre

Claudio Tomanini

Não Para, Não Para

Fui ontem ao evento da Casa Cor em São Paulo. Fiquei impressionado com a quantidade de produtos lançados com a cara do que se usava no passado. Fiz uma verdadeira viagem no tempo. Fogões e geladeiras similares aos que minha mãe usava na década de 60, móveis, tecidos, enfim... Tudo de alta tecnologia com o Design do ontem. Vivemos em um mundo no qual o passado se integra com o presente e ajuda aconstruir o futuro: é o chamado mundo retrô, que já faz parte do nosso cotidiano.

Mas, com certeza, todos os produtos que ainda sobrevivem, apesar do avanço tecnológico acelerado, passam constantemente por releituras. É a forma de fazer o novo olhando o que já foi sucesso. Lembre-se da máxima de Darwin: “Não é a espécie mais forte que sobrevive tampouco a mais rápida. É a mais adaptável às mudanças”.

Quem não se lembra do famoso jogo dos irmãos Mario, da Nintendo! Jogo simples, quatro botões no controle, milhares de fios. Hoje, os aficionados pelo jogo Mario Bros, ainda curtem suas aventuras, graças ao Nintendo Wii, um jogo de alta resolução, sem fios, que contém games de realidade virtual, nos quais o jogador é completamente envolvido em cada jogada.

Pense em seu negócio e fique atento às mudanças de comportamento do seu consumidor e aos lançamentos dos concorrentes. Cerque-se de possibilidades para se manter no mercado, planeje, contrate especialistas que possam ajudá-lo a se aprimorar constantemente, sem perder espaço. Aliás, eu me canso tanto jogando Wii, que às vezes me dou conta do quanto negligencio minha forma física, que também é fundamental. Meu corpo sou eu, minha imagem é a ferramenta que transmite as minhas competências como indivíduo. Não é fácil mesmo. O profissional dos novos tempos precisa se manter atualizado física e psicologicamente e ainda se encher de conhecimento, sem parar nunca.

Ufa! Às vezes cansa, mas é necessário.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

O Circo Empresariál Na Hora Do Show

Lembro-me que quando era criança, adorava ir ao circo que todo ano fazia uma turnê perto de casa. Era um circo humilde (aos olhos de hoje), que montava em todas as férias de Julho no bairro do Campo Limpo em São Paulo.  Palhaços, homens no Globo da Morte, Atirador de Facas, Mágicos... , mas o momento mais esperado era o show dos trapezistas. É duro admitir, mas a verdade é que, mesmo de forma inconsciente, estávamos ali, presos a cadeira, esperando por seus erros..sim, pelos seus erros...pois além de mais emocionante, sabíamos que havia uma rede de proteção logo abaixo. Todo ano era a mesma coisa: minha espera era ansiosa e frenética. 

O espetáculo nunca era o mesmo.Todo ano tinha algo de novo. Novas roupas, novos números, novas atrações. Eles sabiam que para conseguirem novamente o mesmo publico, era preciso inovar, criar, renovar, rever. A única coisa que era igual eram os trapezistas. Havia uma “pequena” diferença, os números eram cada vez mais elaborados e arriscados. Era sempre o “GranFinale”. Todos os anos assim, até o dia em que a grande novidade, desta vez, era realmente sensacional. Os trapezistas já não usavam rede de proteção, diferentemente dos demais artistas, o que tornaria qualquer descuido um erro fatal. O trabalho em equipe, o treino continuado, a confiança de cada um a cada um, o comprometimento e a atenção aos detalhes era crucial

Hoje tenho a oportunidade de assistir o Cirque du Soleil, onde o conceito é o mesmo, no entanto a preparação muito diferente e claro, os recursos também, A magia do espetáculo é  ver a capacidade de promover uma verdadeira experiência, um show inesquecível. Eles conseguem mostrar a capacidade e a superação dos limites do homem, a bela plástica da atenção dos detalhes a sinergia, a sincronicidade de cada número, a iluminação, a música... tudo ... tudo mesmo em perfeita harmonia e equilíbrio.

 Soube pelos próprios profissionais do Cirque du Soleil, 3 são Brasileiros, que treinam oito horas por dia 6 dias por semana, além claro da apresentação, em média 2 por dia. E enfaticamente disseram-me... Poderíamos fazer melhor e treinamos todos os dias para isto. É impressionante.

 Quando os questionei se não era muito exaustivo, falaram – Talvez, mas é a nossa paixão e fazemos isto com muita vontade e temos que a toda hora nos superar, até porque ai fora existe um montão de gente, também muito boa querendo entrar no nosso lugar.

 Faço agora uma alusão ao Mundo Corporativo, que semelhante ao Circo, precisa de um palco (seu mercado), platéia (seus clientes), inovações constantes, treino, muito treino, comprometimento, sinergia, objetivos comum, atenção aos detalhescompetência e muito tesão para fazer acontecer. O Circo hoje são as empresas, mas com uma única atração: os trapezistas. E as empresas também não têm rede de proteção!

Se cair, é morte. Se fizer o previsto, os aplausos. Se fizer mais e, com emoção, a certeza que voltaremos para ver o próximo espetáculo. Mesmo que tenhamos que esperar chegar o próximo ano.

São as empresas na corda bamba!

 Ou nos preparamos para o grande espetáculo ou não teremos mais público.

Cláudio Tomanini

Luz, Camera , Ação ...

É a sétima arte dando lições ao mundo empresarial

Conceituar a palavra “marketing” é uma tarefa extremamente perigosa. Percebe-se hoje que é uma atividade falada com freqüência em todos os segmentos de negócios e que assume conotações diferenciadas no mercado. Na vida pessoal também é usada e, às vezes, até com exagero. O marketing não é fazer propaganda, como muita gente imagina. Marketing é planejamento, definições de caminhos para relacionamentos duradouros. É uma ciência especializada em estudar a melhor maneira de contatar, estabelecer e manter relações continuadas com seu cliente e uma arte porque requer uma visão holística e de sentimentos com o mercado. O “dito” marketeiro é outra história. Um bom exemplo é aquele sujeito chamado “171” o enganador, que habitualmente faz marketing da própria imagem, não diz uma só palavra, senão com o intuito de exaltar suas boas qualidades e esconder os defeitos, conhecidos por nós como “picareta”. Não devemos interpretar mal o marketing nos negócios, feito por profissionais, estruturado, competente e que tem como objetivo a conquista e principalmente a manutenção e a perpetuação de clientes.

Quando se fala de clientes satisfeitos, é preciso ter em mente que sempre esperarão de você uma solução, e muitas vezes que você se antecipe a todos e a tudo superando o que eles próprios não esperam, promovendo uma experiência memorável. Neste novo mundo dos negócios é desconsiderado qualquer direito humano de errar. Seu cliente não considerará o fator humano a seu favor, ele será pragmático ao analisar sua competência nesta relação. Toda essa introdução serve para justificar a importância do uso de ferramentas não tradicionais para promover uma reflexão profunda e com residual utilizadas em cada palestra de vendas e marketing realizadas nas várias empresas do país. As empresas me procuram para motivar suas equipes e assim, obterem maiores resultados em seus mercados. No decorrer da minha apresentação, vou utilizando trechos de filmes hollywoodianos, que promova uma profunda reflexão da platéia entre as atividades profissionais e as cenas escolhidas, possibilitando o compreender e o sentir à importância de fazer melhor de forma bastante intensa. É surpreendente o valor residual e o feedback do público em uma atividade como esta. Relacionamento, esta é a base de toda a minha palestra. O óbvio em se falar e o difícil em se fazer. É só você leitor, lembrar o quanto e quão bem falamos esta palavra, e o quanto que cada um de nós tem dificuldade em aplicá-la eficazmente em nossas vidas. Portanto, nada mais contundente do que usar filmes para apoiar as teorias empresariais. Promovendo um entusiasmo para transformar toda a teoria da palestra em ações eficientes. É a paixão e a emoção despertando o sentimento de fazer bem feito. Para ilustrar a aplicação dos famosos filmes de Hollywood da importância de uma liderança genuína para um eficiente trabalho em grupo, visto na cena de duelo no colliseum e inclusive demonstra a importância da lei de Darwin, onde não é o mais forte ou o mais rápido que sobreviverá, mas sim quem melhor se adaptar ao meio e entender que sempre é necessário continuar se superar, até porque se não tomarmos cuidado acontecerá o que o final do filme mostra: A morte do líder. Já Don Juan de Marco mostra todas as etapas de uma conquista e foi inspiração para uma das minhas principais palestras (“O Perfil do Novo Profissional de Vendas”), onde faço uma analogia entre sexo e vendas, ficando bastante claro a semelhança para não dizer identicidade, se pensarmos que nos dois casos precisamos de preparação para obter ótimos resultados e especialmente que a falta de inovação gera oportunidades para a concorrência. Em Harry e Sally, há uma cena em que a atriz Meg Ryan simula um orgasmo dentro do restaurante... Fica explícito o perigo que é a falta de percepção que as empresas têm a respeito da satisfação do cliente, que muitas vezes diz estar tudo bem e satisfeito para não se indispor ou ser visto como chato pela empresa. Já o filme Por amor e por dinheiro com Michael J. Fox mostra o poder de uma visão, e o quanto é importante ter um sonho alinhado a um objetivo para poder realizar-se. Missão Impossível 2 nos lembra que todas as empresas têm um estilo estratégico, um modos operante, um estilo e DNA especifico; que, se você os analisar, estudar os modelos estratégicos aplicados no passado consegue obter o perfil modelo de atuação da empresa concorrente, possibilitando-nos a antever ou reagir de forma extremamente eficiente ou até criar estratégias que nos assegurem vantagens. Para concluir menciono Perfume de mulher. Neste clássico pude abstrair duas idéias: na cena do tango, é possível conhecer profundamente a importância de se ter foco definido no mercado em que se atua, é o que chamo de foco no foco para dominar o seu nicho de mercado. O sucesso é garantido. Em suma, são conceitos que, mesmo parecendo lúdicos, nos remetem a profundas reflexões e principalmente amudanças de atitudes. É a sétima arte dando lições ao mundo empresarial no qual não podemos perder de vista o principal objetivo de qualquer empresa: Caixa, lucro e perpetuação que somente será conseguido se centrarmos nossos esforços no cliente. Este é o nosso objetivo sempre.Ficando claro que não é mais termos foco no cliente e sim termos foco DO cliente para podermos construir um relacionamento duradouro com ele.

 Chega de falar.

 Vamos colocar em prática? Até porque no cinema quando as coisas não dão certo dizem  “Corta” e na vida profissional não.

Luz, Câmera, Ação...

Sucesso Sempre

 Cláudio Tomanini