O que os homens de negócios precisam aprender com as mulheres

A busca por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de vendas, as mulheres são mais eficazes do que os homens. Segundo Cláudio Tomanini, Professor de MBA da FGV e especialista em Vendas e Marketing, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes. “Em meus trabalhos de consultoria e palestras, instigo os homens a aprenderem mais com suas colegas e a desenvolverem características essencialmente femininas, mas que se usadas no trabalho, são armas extremamente eficazes de networking e vendas”, diz Tomanini.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas vendas. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes fazendo networking.”, explica Tomanini.

Mais delicadeza e atenção

O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes (no caso de bebês, por exemplo), as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Vendedores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”, diz Tomanini. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente.

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”, explica Cláudio Tomanini.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas vendas. Como é que você vai dizer que o cliente precisa daquilo, se não sabe o que ele quer?”, completa Tomanini. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”.

A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.

Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de vendas baseados em características tipicamente femininas, Cláudio aconselha todos fazerem o mesmo em suas palestras e aulas.

Cláudio Tomanini é professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor do livro “Venda Muito Mais” (Editora Gente, 2012). Tem mais 25 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

 

Fonte: http://www.rededoplastico.com.br/4150/o-que-os-homens-de-negocios-precisam-aprender-com-as-mulheres/

IDENTIFICAÇÃO COM O CLIENTE – ENTENDER E NÃO ATENDER

“A verdadeira viagem de descoberta não consiste em sair à procura de novas paisagens, mas em possuir novos olhos.” (Proust)

Como os tempos são outros e estamos na era da Competitividade, o consumidor acompanhou essa mudança é a peça principal desses novos tempos. O consumidor está em constante mudança e a cada dia mais difícil de ser alcançado. É graças a ele que a competição aumenta e graças às suas exigências e novas necessidades que o mercado luta por aumentar suas ofertas. E claro, por conta disso, hoje, o consumidor tem à sua disposição milhares de ofertas diferentes. Surgem novos pontos de mercado por todos os lados. As empresas precisam fazer a diferença, angariar clientes, agrada-los e principalmente, fidelizá-los. Nesse cenário, o vendedor ocupa o papel principal dentro da empresa. É por conta do bom trabalho do profissional de vendas, que ela vai obter bons resultados. E para que o vendedor chegue lá, será preciso ultrapassar vários limites.

Primeiramente, é importante aceitar o mercado atual e as mudanças geradas no processo de venda, conforme já foi analisado até aqui. Em suma: um diálogo culto e sem comprometimento com o cliente não é mais o suficiente; um trabalho baseado puramente em criatividade também já não basta; um planejamento incrível e bem elaborado já não é mais o bastante.

É fundamental ir além dessas premissas básicas. Chega a ser engraçado pensar na possibilidade, mas para muitos vendedores, tais regras não são tão básicas assim. Não é qualquer vendedor que se atém a esses três passos estratégicos. Muitos estão anos-luz atrasados e presos em formatos de negociação antiquados e completamente ineficazes.  De qualquer forma, mesmo para os que atuam seguindo o diálogo culto, usando a criatividade e um certo planejamento, existem novas idéias que podem ser facilmente seguidas. Uma delas é a regra dos três “is”.

 

Integração – Interação – Identidade

 

A regra dos três “is” está totalmente ligada ao processo de entendimento e compreensão do cliente e de suas necessidades. O cliente não é mais apenas um desconhecido para quem é preciso vender. No mercado atual é preciso se aprofundar mais no processo de vendas, integrar-se ao cenário, interagir com o consumidor, criar identidade entre as partes. Resumindo: é cada vez mais fundamental criar um verdadeiro relacionamento com o cliente. Essa palavra é a chave de tudo: Relacionamento.

Para ajudar nessa nova reflexão, seguem alguns itens básicos que resumem essa nova postura do vendedor da Era da Competitividade.

  

• Seja consistente;
• Fale a mesma língua que o seu cliente;
• Identifique-se com suas paixões e com seus interesses;
• Participe mais da sua vida;
• Respeite o tempo dele e não mais o seu;
• Desperte paixão no seu cliente com um trabalho excepcional;
• Ser bom não basta mais.

Será que é realmente tão impossível atender um cliente com eficácia trazendo soluções de acordo com seu estilo de vida, ao invés de trazer problemas?

Pense Nisso!

 

Sucesso Sempre!

 

Cláudio Tomanini