Bom é o médio, médio é medíocre

A realização completa, no campo profissional, só existe com reconhecimento e, para que o reconhecimento seja obtido, a pessoa deve buscar a diferenciação no mercado.

O trabalho em busca do reconhecimento pode ser comparado ao de um construtor, que ergue a obra dia a dia, tijolo por tijolo. Assim como uma obra não anda sozinha, a nossa vida também não prospera se não houver projetos a curto, médio e longo prazo.

Mas não adianta fazer planos inflexíveis, que não vislumbrem a mudança de cenário. Se você pensa só no aqui e agora enquanto a realidade ali em frente já mudou, o plano não vai funcionar, é preciso projetar com o olho vivo no mundo em mutação.

Gerenciando o destino

O profissional antenado com os novos tempos, precisa administrar a própria carreira, reconhecendo aptidões, buscando aperfeiçoamento constante e cuidando da imagem, enquanto estabelece e revê metas.

A atitude de um vencedor tem cinco características, que chamo de “cinco Ds”. Assim, é fundamental ter Desejo, para alcançar sucesso, Decisão, fator que transforma planos em ações e sonho em realidade, Dedicação, que é o esforço empreendido na conquista de nosso plano, Determinação na superação de obstáculos, e  Disciplina para garantir a execução fiel do plano ao longo do tempo.

Ser bom não basta

A vida profissional é como a lei da atração, os bons ficam com os bons e os ruins com os ruins. O mercado vai pra frente com você, sem você ou apesar de você. É preciso ter sempre em mente que cada pessoa é empresária de si mesmo e, portanto, precisa implementar mudanças por sua conta e risco. O cientista Albert Einstein afirmava que, se fizermos a mesma coisa todos os dias, jamais obteremos resultados diferentes. E a receita para ser diferente, é ser mais que bom no seu campo de atuação, é ser espetacular, superar, fazer o que não foi pedido e tirar das pessoas aquele  “uauuuuu”

Reconheço, no entanto, que falar é fácil, bem mais difícil é apresentar os resultados. Mas existem estratégias que podem turbinar a performance, todas elas têm como principal objetivo “entender e atender o cliente” . Quer saber como criar essa empatia com o cliente? Basta pensarmos que também somos consumidores e recordarmos as nossas necessidades quando compramos um produto ou serviço. Qual é a nossa expectativa?

Os vendedores dizem que o cliente quer coisa barata, mas eu insisto que ele quer a mais gratificante experiência de consumo. Isso significa que precisamos oferecer mais do que o esperado, precisamos sair do arroz com feijão e montar uma mesa de banquete, que desperte os sentidos, aguce os apetites da pessoa. Assim vamos fazer resultados, como dizem os americanos, e não apenas obter planejadas metas.

Longe de desanimar, a perspectiva de, em vez de cumprir metas, superá-las, pode ser surpreendentemente motivadora. Não se trata de dar o sangue, mas de oferecer mais: repita essa proposta para si mesmo, como professor em sala de aula, até que a premissa se incorpore à sua atitude na vida. É preciso dar mais porque a gratificação vem do reconhecimento e a venda, da satisfação.  

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

Artigo de Cláudio Tomanini para a revista da Resan (Sindicombustíveis) - Outubro/2012

Matéria com Cláudio Tomanini na revista Dealer de Setembro (Revista da Fenabrave)

A competitividade é o grande desafio do século

Lições de um mestre para o seu e o sucesso da empresa

Cláudio Tomanini é hoje um dos maiores conferencistas brasileiros na área empresarial e de recursos humanos. Além de palestrante hoje altamente requisitado, ele é professor de marketing e vendas de MBA da Fundação Getúlio Vargas. Na semana passada, Cláudio Tomanini esteve em Goiânia, quando proferiu uma palestra a mais de mil pessoas, em sua maioria da área de vendas, no auditório do Sebrae.

Em sua concorrida palestra, Tomanini deixou bem clara a idéia de que “na busca por resultados está inserida a rentabilidade”. Na montagem de um negócio, exemplificou, é necessário “pensar e planejar”. Mesmo seguindo esses princípios, são “comuns os tombos e a gente quer achar uma desculpa para o sucesso alheio”. Em sua visão, “estamos num mundo de dependência”, e conclui o raciocínio de que “isso é bom, porque temos concorrência”.

Ao tecer considerações em torno do foco passado e futuro, manifestou convicção da importância da atualização, sobretudo acerca do conhecimento. No passado, as exigências familiares com relação aos filhos recaiam na necessidade de concluir a escola técnica ou o nível médio. Hoje, além do curso superior, o bom profissional é aquele que sabe idiomas como inglês, espanhol e, conforme, até o curso de mestrado. A reciclagem, além do mais, deve ser uma constante para que o profissional concorra bem no mercado de trabalho.

O bom atendimento faz parte desse cenário de trabalho na empresa ou instituição pública ou privada. “Esta atitude tem retorno garantido”, assegura. E completa: “Cerca de 70% dos clientes que deixam a empresa é por falta de atenção da pessoa que o recebeu”. O atendimento deve ser bastante satisfatório por causa da expectativa que causa. O sorriso causa simpatia desde a recepção às demais secções da empresa ou da instituição, observa ele. “Criar valor para a empresa é fazer mais”, acrescenta.

Cláudio Tomanini disse que o “mundo é seletivo e que as mudanças têm que começar por nós”. A especialização deve ser perseguida num mundo cada vez mais competitivo. Cada um tem que entender o papel da empresa. “Por que estou aqui?”, são perguntas que devem ser feitas para si próprio, conforme enfatiza o conferencista. “O médico quando erra o paciente não volta mais”, comparou.

            O empreendedorismo é outro item levantado como fundamental por Tomanini. Segundo ele, os desafios são uma constante na vida das pessoas. “A única forma de crescimento é investir em si”, prosseguiu, observando que “sexo e gestão de negócios têm muita coisa em comum. Em ambos, se busca a satisfação”, completou ele para risada geral do auditório.

O valor agregado foi proclamado como necessário pelo conferencista. A propósito, disse que gestão de valor é igual energia elétrica. “Só se dá importância quando ela falta”. Ressaltou ainda a importância da experiência. “Portanto, atenção e boa sorte em todas as próximas etapas do processo”, concluiu.

(Materia extraída do site da SGPA - Sociedade Goiana de Pecuária e Agricultura.)

OS PIORES PERFIS PARA SE MONTAR UMA EQUIPE EFICIENTE – FUJA DELES!

Abrir uma empresa significa ter sob sua responsabilidade uma nova equipe cuidadosamente escolhida por você. Os métodos de escolha são diversos: dinâmicas de grupo, entrevistas, testes, redações entre muitos outros. Porém, não há nada mais claro do que observar o dia a dia de cada um dos funcionários para chegar a conclusões certeiras.

Por isso, decidi reunir aqui alguns dos perfis profissionais que, ao serem identificados na sua equipe, deverão passar por uma drástica transformação, ou, no pior dos casos, ir embora. São profissionais que não agregam nada de útil ou eficiente à empresa e poderão sozinhos, levá-la ao fracasso. Fique de olho!

O Bombeiro

O bombeiro é aquele profissional nada organizado. Ele não planeja nada, corre de lá para cá, estressado e trabalha feito um maluco. Está exausto, quase tendo um infarto.  Se alguém lhe pergunta: “O que você está fazendo?”, indignado e desesperado ele nem responde, de tanto trabalho que tem pela frente, que nunca termina. Ele não planeja nem se prepara e depois de um dia de trabalho estafante, tem a sensação de trabalhar demais, sem atingir resultados. E não vai atingir mesmo, porque é preciso trabalhar bem e direito, com planejamento e organização. Mas o bombeiro está ocupado demais para pensar nisso…

O perfil do “Não dá para fazer tudo”

Ele se sente um verdadeiro burro de carga. Não cabe mais trabalho nas costas dele! Como podem pedir mais e mais coisas para uma pessoa só? Freqüentemente ele é visto andando e falando sozinho: “O chefe endoidou, não dá para fazer tudo!”. E assim ele só faz o que é possível, o que não deu para fazer, paciência.

O perfil do “É melhor não mexer”

Esse, normalmente, é aquele funcionário mais velho. Ele não gosta nada da ideia de trazer muita inovação para o trabalho e se justifica alegando que “É melhor não mexer no que está bom, porque se mexer vai feder!”. Na verdade, esse profissional não faz a menor ideia de como ele, com a sua experiência e a sua idade, vai começar do zero. Em prol do seu bem-estar mental e psicológico, é claro que é muito melhor a empresa permanecer do jeitinho que está, até acabar como ele: obsoleta.

O perfil do “Isso eu já vi”

Geralmente é aquele profissional bem estudado e bem preparado. Tem MBA, fez ótimas faculdades e cursos no exterior. E por conta disso, nada para ele é novidade. Tudo ele já viu. Palestras e Convenções são pura chatice, pois ele já viu tudo. No coffee break ele se encosta ao colega e comenta cheio de orgulho: “Isso tudo que ele falou eu já vi”. O problema é que existe uma grande diferença entre ver e fazer.

O perfil da “Ema”

Ele definitivamente não quer saber de se intrometer na vida da equipe. Para ele, é cada um por si. Pode ser visto cantarolando o bordão: “Ema, ema, ema! Cada um com seus problemas!”. Ele é na verdade o verdadeiro problema para a empresa. Comprometimento com a equipe é uma das premissas básicas para se atingir o sucesso.

Tome muito cuidado, afinal o seu negócio depende de pessoas e quando tudo parece igual, gente é que faz a diferença.

Sucesso sempre,

Claudio Tomanini

AS RUGAS DA ALMA

E em um dado momento de nossas vidas, incomodados pelos obstáculos e, às vezes, até pelas nossas conquistas e êxitos, nos forçamos a revisar, repensar, recriar, reinventar, para poder continuar. Nesta hora, recorremos ao passado, resgatando estes que foram e nos são importantes, para nos ajudar a recuperar a energia e o foco que com o passar dos anos vão sendo perdidos.

Nesta hora fazemos um esforço descomunal para nos realinharmos e relembrar o nosso estilo, nosso verdadeiro ser. É o resgate do nosso DNA, que determina nosso “estilo” de ser e estar.

É a hora de encararmos a nós mesmos, e mais uma vez optar por um caminho, indo ou não em uma nova direção, na tentativa de voltar a ter um crescimento contínuo.

Um dos grandes problemas com os quais lidamos na modernidade, talvez o maior deles, seja a comodidade. 

Aparentemente possuímos uma tendência a postergamos as ações ou atitudes que são importantes por acreditarmos que sempre teremos tempo para corrigir, melhorar ou implementar algo. Quando encontramos uma suposta fórmula de sucesso, tendemos a nos fixar nelas e perdemos de vista a necessidade de buscar meios de melhorar ou ainda não percebemos que não estamos adequados a nossos empregos. Com o tempo, isso faz com que nos tornemos medíocres em áreas ou situações que anteriormente tínhamos proficiência e competência.

Quando necessitamos tomar algum tipo de decisão e não a tomamos, implicitamente tomamos a decisão de nada fazer, e neste sentido, muitas vezes, não percebemos que perdemos espaço para profissionais mais agressivos ou empresas que se movem no sentido de estarem melhores. Em tempo algum se tornar obsoleto foi tão rápido, em tempo algum se manter constantemente em aprimoramento foi tão substancial.

Assim, responda sinceramente: será que se tivesse que trocar de emprego ou empresa você seria um profissional com grandes chances? Ou existem ações ou atitudes que você deveria tomar para poder ser competitivo, como por exemplo, uma reciclagem pessoal?

Nosso dia-a-dia é marcado por inúmeras dúvidas a respeito do que fazer, como fazer, por que fazer ou ainda por onde começar a fazer algo. A condição humana tem em sua própria natureza o medo e a dúvida de estarmos iniciando novos projetos em nossas vidas e assim muitas vezes demoramos tempo demais para iniciarmos algo no sentido de estarmos melhores enquanto profissionais e acabamos perdemos espaço.

Quando a situação começa a se apresentar mais severa e inspirar cuidados imediatos, por vezes nos causa a perda de entusiasmo pelo que fazemos e nos remete a uma condição de desgosto. Quantos hoje podem dizer que trabalham por prazer, que seu trabalho é exatamente aquilo que se sonhou ou desejou algum dia ou em algum momento da vida? A perda de entusiasmo provoca não só ansiedade e desgosto, mas com o tempo cria a apatia e o desejo de mudar, desejo este que muitas vezes não passa de vontade não realizada.

Não faça pouco por acreditar  que não precisa ou que não adianta, ou ainda que já está velho demais ou já se conhece tudo a respeito da sua profissão ou ramo de atividade. Nosso sucesso é proporcional ao esforço que desprendemos para consegui-lo. 

Um dos maiores sábios de todos os tempos uma vez disse que uma longa viagem começa com um único passo. O que falta para que você comece a caminhar no sentido de ter prazer ou ser competitivo naquilo que faz? Não esqueça que nada é pior do que criar rugas na alma. 

Poucas coisas são piores do que perder a esperança e vermos nossos desejos, planos e anseios se distanciarem de nós, como quem em uma corrida tropeça e cai e fica observando do chão os outros corredores cruzarem a linha de chegada.

Just do It   

Sucesso Sempre!!

Principais Palestras de Cláudio Tomanini

A VISÃO COMPETITIVA

A adversidade desperta em nós capacidades que, em circunstâncias favoráveis, teriam ficado adormecidas.

Horácio

Na era da competitividade, a visão tem de ser competitiva. A visão competitiva pode ser considerada um dom. Um dom que, após tanta reflexão, não será difícil de resgatar. Aprender a observar o mercado e a definir mudanças baseadas nele já é um passo e tanto no caminho da construção de uma visão competitiva. Qualquer semelhança com as fases do planejamento não é mera coincidência. A busca por essa visão especial é uma consequência do planejamento. Afinal, planejar também é estudar o mercado e o cliente-alvo. E, com esse conhecimento, a visão irá mudar e se adaptará às necessidades do vendedor.

Na visão competitiva, não basta olhar o que se vê. É preciso ver o que se olha. Começar a olhar o todo além de olhar somente a parte interessante. Dar cada vez mais ouvidos ao mercado e prestar atenção nas suas oscilações — é assim que o profissional saberá, cada vez mais naturalmente, colocar-se diante dele.

Portanto, temos a equação praticamente completa:

Planejamento + análise SWOT + definição de objetivos + desenvolvimento do pensamento estratégico = visão competitiva.

Para quem já tem a visão competitiva dentro de si, coisas incríveis acontecem... Como consequência desse tipo de visão, habilidades extremamente positivas para as empresas surgem naturalmente, uma delas em especial: problemas não são vistos como obstáculos, e sim como oportunidades.

Empresas que tiveram seus mercados completamente saturados enxergaram a oportunidade de mudança de nicho. E aqui estamos de volta ao início do livro, quando apresentamos o exemplo das máquinas de escrever. O ciclo está completo.

Quantas empresas não mudaram de foco, ao surgirem mudanças radicais em seus mercados, e acabaram descobrindo novas áreas de atuação, prósperas e muito mais rentáveis? Essa é a arte de ver oportunidades onde muitos enxergam a derrota e são vencidos pelo medo.

A visão competitiva também permite arriscar. Sem o risco, não há possibilidade de grandes descobertas e lucratividade. E novamente é preciso reiterar: mudar não pode parecer tão desafiador e arriscado. Muitas pessoas, mesmo as que não resistem às mudanças externas, ainda resistem em mudar.

Portanto, não resista às mudanças! Se for necessário, mude sua orientação e comece a pensar diferente.

O futuro é agora. Muitos profissionais de vendas perdem o bonde da história quando deixam de acreditar. As mudanças que a era da competitividade nos trouxe são demasiadamente desafiadoras e exigem muito do vendedor, do criador, do gestor e das empresas como um todo. Mas isso não deve assustar; pelo contrário: deve trazer um sentimento de desafio. É partindo desse princípio que faremos um Brasil melhor e ainda mais competitivo.

Para encerrar, uma última frase, da qual eu particularmente gosto muito, de autoria de Walt Disney, idealizador e criador de uma das empresas de maior sucesso de toda a história:

“Quando você acredita em uma coisa, acredite nela implícita e inquestionavelmente”.

Portanto, a partir de agora, esqueça fórmulas, analise o seu ambiente e faça o que for melhor para ele. Produza o melhor show, respeitando sempre seus valores, formalize suas crenças, busque um líder dentro de você que inspire a visão de futuro, inove o produto, o serviço, o processo, faça o seu destino e não apenas participe dele, compartilhe visões, esqueça o poder, pense sempre em querer e comemore as suas vitórias e conquistas.

Comece a refletir agora mesmo, não deixe nada para amanhã. A era da competitividade não deixa brechas para se perder tempo. Os clientes estão cansados de ser apenas bem atendidos, essa é a obrigação mínima de qualquer vendedor. O profissional de vendas deve oferecer a eles justamente aquilo que ele não espera: uma experiência memorável. E isso é um enorme desafio à competência de qualquer um.

E é absolutamente possível, começar a mudança já, imediatamente. Não fazer agora é como economizar sexo para fazê-lo na velhice. O futuro é agora.  

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini                                     

PERSONAL BRANDING - Construindo Sua Marca Pessoal

O novo milênio caracteriza-se, sem dúvida alguma, por seu próprio conjunto de eventos e estilos específicos. Isto, claro, afeta e altera o ambiente de mercado, que se torna mais sofisticado e complexo. O usuário do novo milênio é bem informado, inteligente e decidido a fazer a escolha certa, as empresas por sua vez buscam profissionais alinhados a este novo momento que possam responder a estas mudanças. Essa mudança no nível de conscientização e exigência profissional representa um excitante desafio para o profissional dos novos tempos. Entretanto, traz consigo incerteza e insegurança e acabamos encontrando neste mercado  muita gente qualificada desempregada. As empresas buscam profissionais alternativos enquanto acontece uma explosão de cursos para MBA em uma indústria do diploma. O mercado quer habilidades e competências, os profissionais oferecem apenas profissões. O mercado quer gente diferente, empreendedores, e os profissionais oferecem currículos iguais e empregados. Ou seja, ser bom não é o suficiente, isso é ser normal. É preciso ser o melhor.

É nessa linha de raciocínio que o Personal Branding – construindo sua marca pessoal  deve entrar, para tornar o profissional diferenciado. Se pensarmos em nós mesmos como marca, é possível fazer um trabalho de gerenciamento e administração da nossa carreira.

A construção da marca se dá construindo um novo caminho, é o conjunto de valores ligados a uma marca, seu nome e seu símbolo e seu significado econômico para a empresa e para seus consumidores saindo da estrada lotada, afinal, o valor está na diferença. Costumo enumerar algumas leis para a criação de uma sólida marca pessoal como: ser tudo é não ser nada; cultivar um defeito é importante; é preciso construir uma história; a imagem pessoal é apenas uma parte importante do processo; jamais subestime a audiência; não se adapte à empresa, quando isso acontece, você não serve mais.

A grande pergunta é saber se administramos a nossa marca pessoal ou gerenciamos a nossa sobrevivência, temos que compreender que a empresa é um empreendimento que vai para frente com você, sem você ou apesar de você, portanto, a gestão da sua carreira e seu sucesso é um problema seu. Se você quiser de verdade vencer como um profissional e ser uma marca de valor, você precisa pensar como empresa, pense no produto “você”, reflita na sua marca pessoal e responda com objetividade,  quanto valho hoje? para onde estou indo? Onde quero chegar? Quanto quero valer amanhã? Quanto de diferença eu faço? Em que sou realmente competente? E principalmente, que imagem estou passando ao mercado hoje?

Você é uma marca viva emitindo sinais o tempo todo, isto é o que gera percepção de você como um profissional e percepção é realidade. Também não se pode esquecer que a marca está ligada ao produto. O produto deve ser bom e estar em constante evolução para que a marca se solidifique cada vez mais e seja imediatamente relacionada a uma imagem de credibilidade, confiança, competência, inovação e ética. Portanto, é preciso cultivar valores e seguir em frente, sem nunca deixar para se preocupar com isso amanhã. O futuro da sua marca é agora, comece a planejá-la. Reclamar qualquer um reclama, resolver ou buscar soluções fica reservado somente àqueles que sabem como fazer a diferença.

 Nunca podemos esquecer que somos uma marca num grande supermercado com milhares de outros profissionais, uns serão comprados, outros perderão a validade ou antes que isto aconteça, irão querer fazer promoções de preço e aí estarão fadados a serem marcas para quem busca apenas ofertas baratas.

 A escolha é sua.

Cláudio Tomanini

O PROFISSIONAL DE VENDAS – A PEÇA CHAVE NO MERCADO ATUAL

            O mundo dos negócios considera que todo o profissional, seja qual for sua função ou departamento, que tem contato com o cliente, é um agente de vendas. Ele precisa estar ciente de que seu nível de atendimento interfere na disposição do cliente comprar ou não um produto.

Marketing e Vendas é o tema que parece estar na moda. Mas a grande verdade é que sempre esteve em grande evidência. A diferença é que hoje, o profissional desse setor é a peça-chave das empresas, seu cartão de visita, sua garantia de sucesso e de clientes. É uma pena, muitas corporações e muitos administradores não terem se dado conta disso. Porém, não os culpo, pois o vendedor ainda carrega muitos estigmas de um tempo diferente, quando a economia era outra e os valores do consumidor eram outros. Por isso, a partir de agora, pretendo modificar essa visão, livrar o profissional de vendas de qualquer peso que lhes tenha sido atribuído e provar que hoje, ele é o grande herói de qualquer negócio.

 Antigamente, o vendedor era sinônimo de “enrolador”, “bom de papo”. Era aquele trabalhador sem horário, sem aptidão para outras funções de real importância, um profissional sem disciplina, alguém que não gosta de escritório. Os desempregados diziam: “Vou trabalhar com vendas até arrumar um emprego”.

Eu mesmo sofri muito preconceito quando larguei a faculdade de medicina, para trabalhar com Vendas, todos acreditavam que eu havia perdido o rumo por largar uma promissora universidade em troca de fazer “nada”.

Além de todos esses preconceitos, vender sempre foi uma atividade negligenciada, na qual os profissionais recebiam apenas por comissão – o que inibia todas as etapas de um trabalho de vendas bem feito, envolvendo inúmeras questões antecedentes ao fechamento do negócio. Ou seja, o vendedor não era valorizado qualitativamente, e sim quantitativamente. As análises eram feitas de forma superficial. Dessa forma, o profissional era massacrado e corria atrás de números, ao invés de prezar pelo cliente e por suas reais necessidades. O mercado formava vendedores medíocres. Conseguiam vender? Sim, claro. Mas como já foi mencionado, os tempos eram outros: outra economia, outros valores de consumo.

Entramos no século XXI. Encaramos uma nova realidade empresarial. Implantamos modelos de qualidade, novos conceitos de trabalho, processos tecnológicos que agilizam as atividades, e por conta disso, ficamos mais lentos. Existe tanta preocupação com a tecnologia a ser aplicada, softwares que facilitam o dia a dia das empresas, que protegem e certificam atividades virtuais, máquinas, equipamentos cada vez mais rápidos e eficientes, que muitos pararam de se preocupar com o valor da atividade das pessoas.

A tecnologia acelera o processo de produção, mas ela não tem valor humano, portanto seria incapaz de vender sozinha. Principalmente nos dias de hoje, em que vivemos uma época em que vender é relacionar. Precisamos do trabalho humano, do diferencial que só as pessoas trazem. 

Essa aptidão está agora totalmente concentrada na área de vendas. Cabe ao vendedor, com todo o seu talento, fazer valer o investimento de uma empresa inteira. Chegou à hora de sermos eficientes no ponto de venda, de sermos eficazes no relacionamento.

Finalmente o profissional de vendas é valorizado. Quando um empresário pergunta como fazer para que sua empresa fature mais, a resposta é: agindo no ponto de vendas. Nunca foi tão importante ter um profissional que gere relacionamento.

Essa importância ressurge na nova era das Vendas e recai sobre antigas idéias, que até hoje vigoram dentro de muitas corporações, a respeito dos setores de Marketing e de Vendas. O vendedor tenta se livrar de estigmas, e o Markerting, por sua vez, precisa se livrar de algumas crenças antigas também. “Antigas”, pois não caberiam em hipótese alguma no mercado atual. “Antigas”, pois colocam o Marketing em uma posição e Vendas em outra, separando braços que devem andar unidos, não importa a ação que esteja sendo colocada em prática.

Por fim é importante lembrar que não há liderança sem estratégia e que não há estratégia sem o trabalho de vendas. É fundamental lembra-se sempre que a interdependência é sinônimo de competitividade e eficiência empresarial é saber juntar todas as competências em busca do sucesso do seu negócio.

É hora de saber elaborar estratégias vencedoras, de saber jogar xadres compreender que todas as peças são importantes e que no final do jogo todas as peças vão para a mesma caixa, desde o peão até o rei.

Sucesso Sempre

Cláudio Tomanini

PORQUE AS MULHERES SÃO MAIS EFICAZES EM VENDAS

Há tantas mudanças acontecendo no mercado que muitas vezes esquecemos que uma das principais é o que este mundo corporativo saiu do conceito de transação que tem como foco a perspectiva de curto prazo, preço e característica do produto ou serviço que torna o negociador um caçador, alguém meramente preocupado com o curto prazo. Agora o que prevalece é a Relação; é pensar no cliente a longo prazo (Life-time value) onde a negociação é parte de um todo. Para isto acontecer precisamos:  

Intensificar a inteligência emocional

Consolidar as relações;

Ter visão multidisciplinar;

Desenvolver a atenção nos detalhes;

Focarmos em Relação;

 E sermos intensamente planejados.

Pense agora. Isto é um problema ou uma oportunidade ?

Se você é mulher aproveite. Se for homem repense. Enfim, vamos lá: A busca constante de todas as empresas e de seus profissionais é obter caixa, lucro e perpetuação. Não seria difícil se não houvesse concorrentes, inovações, mudanças de hábitos e costumes de mercado. Eu falo de nós, consumidores, homens e mulheres. Afinal mesmo nas negociações no BtoB (Business to Business) as relações são PtoP (Pessoas com Pessoas), em todos os casos, pessoas (físicas) se prevalecem as empresas (jurídicas). Somos nós  que definimos caminhos, estratégias, preferencia, afetos e desafetos, simpatias ou empatias. É possível destacar uma lista enorme de itens imprescindíveis para um bom e duradouro relacionamento: controle, confiança e segurança, determinação e pensamento positivo, saber ouvir, ter sempre uma linguagem adequada, ter profundo conhecimento do produto, conhecer a concorrência, ter percepção, ser atualizado, assumir riscos e gostar de desafios. Afinal, o processo de negociação na verdade, é nada mais, nada menos, que a cultura do bom atendimento, planejada e desenvolvida estrategicamente. A luta por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de negócios, as mulheres são mais eficazes do que os homens, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas negociações. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes na ampliação do network.”.

Mais delicadeza e atenção

Elas negociam com delicadeza, empatia e praticam a escuta ativa. Captam nas entrelinhas as necessidades do consumidor, situação que aprenderam com a maternidade, pois a mãe precisa entender a origem do choro do bebê, que não sabe verbalizar sua insatisfação. O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes, as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Negociadores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

 
Emoção

As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.

“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente. 

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas negociações. Como é que você vai dizer que o cliente precisa disto ou daquilo se não sabe o que ele quer?”. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”. Portanto, mais importante do que atender o mercado é entender. Isto permitirá um conhecimento previl que certamente lhe dará mais argumento, mais conhecimento que minimizará as possibilidades de erro.

 A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.

Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de negociação baseados em características tipicamente femininas.

O resumo desta história é a de que o Negociador com alta performance é aquele que obtém sucesso no seu objetivo e ainda tem a outra parte totalmente satisfeita e acreditando que fez a melhor escolha ou escolheu o melhor caminho.

E não se esqueça:

“Há três coisas que não voltam atrás:

A flecha lançada.

A palavra pronunciada e

A oportunidade “perdida.”.

Sucesso sempre!

Entrevista - Revista Market - Abril/2012

 

Executivo aprende na Disney como tratar o cliente

Uma das tarefas do diretor de recursos humanos do laboratório Merck Sharp & Dohme do Brasil (MSD), Marcelo Lima, consiste em mostrar aos profissionais de venda que ingressam na empresa como se portar durante as visitas que fazem aos clientes. Uma vez nos consultórios, os propagandistas, como são chamados, precisam convencer os compradores em potencial da utilidade dos produtos fabricados pela Merck. "É o momento mágico e nesse instante temos o dever de cativá-los", diz.

Marcelo Lima não pensava assim. Percebeu a importância desse processo no ano passado, quando participou de um curso de estilo de gestão no Disney Institute, nos Estados Unidos, ao lado de 150 executivos da MSD. Baseado no modelo adotado pela Walt Disney Company, o workshop fez com que o staff do laboratório ficasse mais atento à relação fornecedor-cliente e como esse contato é capaz de gerar frutos. Voltadas para executivos, as palestras acontecem no instituto, localizado nas adjacências dos parques temáticos, em Orlando, na Flórida.

Trata-se de um laboratório com objetivo de reunir variadas indústrias. A ideia é que todas apliquem em suas respectivas realidades a filosofia Disney, considerada modelo no quesito atendimento. A instituição existe há dez anos, mas foi em meados de 2000 que mudou sua estratégia e passou a trabalhar exclusivamente com diretores e gerentes das grandes corporações.

Os executivos da Merck Sharp & Dohme não foram os únicos brasileiros que participaram do seminário. Varig, Citibank, Credicard, Editora Abril, BCP Telecomunicações, Camargo Corrêa Industrial, Fundação Getúlio Vargas e Caixa Econômica Federal também decidiram adotar o padrão Disney em seus negócios. Quem participa garante que a experiência é válida.

O analista de treinamento da Varig, Milton dos Santos, esteve na escola há dois meses - no total a Varig levou 20 executivos. Santos passou quatro dias no Disney Institute, onde participou do curso de qualidade em serviços. Depois de conhecer a metodologia, os bastidores dos parques e os serviços, ele reconhece que o cliente não pode ter qualquer tipo de frustração. 'Hoje, quando recebo um candidato mostro que é fundamental humanizar o atendimento. Isso fascina', afirma. 'No caso da Varig, os funcionários devem ter em mente que a primeira vez no avião deve ser inesquecível, assim como a segunda, a terceira ou a última. Este é o nosso momento mágico. ' Santos conta que uma vez a bordo, as perguntas dos passageiros são semelhantes. 'Mas é obrigação da tripulação responder como se o questionamento fosse inédito. '

A doutrina Disney está focada num método particular: a reciclagem diária, isto é, a empresa parte do princípio de que precisa reinventar-se todos dias. Tudo para descobrir qual é o instante mágico entre visitante e corporação. Para isso, a equipe tem como lema uma das máximas de Walt Disney. 'Quando você acredita em uma coisa, acredite nela implícita e inquestionavelmente. ' Só a partir do entendimento da teoria pode surgir o comprometimento com o cliente, o desejo de inovar e a vontade de trabalhar em grupo sem o habitual clima de competição. 'Quando absorvi as informações consegui contextualizar a realidade da Disney e a da Varig', explica o analista de treinamento.

Em 1998, executivos do Citibank estiveram nos Estados Unidos e a experiência gerou dividendos. A empresa implementou um programa denominado 'Citipromise' - a meta é assegurar que a promessa de fidelidade do banco com o cliente, de fato, seja cumprida. Desde que foi estabelecido, 80% dos funcionários do Citi foram treinados no programa que ganhou algumas adaptações. Ao contrário dos quatro elementos fundamentais estabelecidos pela Disney (cortesia, eficiência, segurança e show), o banco decidiu instituir os próprios princípios (respeito, receptividade e know-how).

Além desses conceitos, faz parte do programa do Citibank uma estratégica criada para diferenciar o banco da concorrência. Chama-se estratégia dos 3Ds: diferenciação, delivery (entrega) e devoção à excelência. A intenção é dar suporte ao crescimento do negócio, como atestam Délsio Klein, diretor de recursos humanos do Citi, e Vera Rosolém, gerente de qualidade. Ambos participaram do curso há três anos.

Os executivos que decidem ir para a Flórida podem optar por diversos programas. Criatividade, liderança e excelência em operações são algumas das 11 alternativas disponíveis. A duração é de quatro dias.

Segundo Teresa Hergarty, gerente de serviços para grupos da Disney, quem participa, por exemplo, do curso de liderança, o mais procurado, aprende técnicas que ajudam a decifrar as expectativa dos clientes em relação aos serviços oferecidos pela empresa. "O profissional passa a observar como é possível transformar a visão do seu negócio em uma estratégica voltada para a prática", revela. "Para toda questão teórica, mostramos algum caso que tenha acontecido em um dos departamentos da Disney".

Nem todas as instituições, porém, levam os executivos para serem treinados na América. Algumas optam pela contratação de corporações que desenvolvem cursos a partir dessa filosofia e os aplicam no Brasil. A New Marketing é uma delas. Especializada no desenvolvimento e capacitação do profissional de marketing e vendas, a empresa utiliza o sistema batizado de Planejamento Estratégico Dinâmico (PED).

"Estabelecemos uma parceria com a Disney Company para podermos usá-la como exemplo. O curso tem como meta resgatar os valores das instituições participantes", explica Cláudio Tomanini, Presidente da New Marketing. "O desafio é mostrar a importância dos relacionamentos interpessoais, vivenciados de maneira exemplar em todos os segmentos da Disney". Tomanini ressalta que a tarefa mais importante nesse processo é relacionar quais são as principais qualidades da empresa, de acordo com os seus clientes e com o mercado, e quais seriam os ideais a serem praticados. "Quando descobrem, os executivos percebem como melhorar sua atuação".

Depois de participar de alguns cursos no Disney Institute, Cláudio Tomanini atesta que a fórmula de Walt Disney funciona porque está ligada à simplicidade e aos mínimos detalhes. "Em algumas ruas do parque Magic Kingdom há árvores artificiais que são pintadas diariamente", diz. "Simplesmente para que o visitante tenha a sensação de que o local foi inaugurado naquele dia e especialmente para sua alegria".

Tamanho zelo pode levar a exageros desnecessários. "Os constantes sorrisos dos funcionários da Disney por vezes demonstram falsidade", conta ele, que acerta os últimos detalhes para levar executivos do Beto Carrero World ao instituto. "Não estamos focados nessa questão. Trabalhamos no campo estratégico e o propósito é saber onde aplicar os pontos positivos da Disney nas empresas dispostas a melhorar o tratamento com o público".

Cláudio Tomanini acredita que a estabilização da economia e a globalização geraram mudanças nos treinamentos de equipe. "Cada vez mais os profissionais precisam compreender seu ambiente de negócio e aprender a potencializar as ferramentas oferecidas pela empresa onde atuam. A Disney é um exemplo do modelo de gestão ideal".

(Gazeta Mercantil)

                                                 

                                               

Entrevista para a revista Ler & Cia - Jan/2012