O PROFISSIONAL DE VENDAS – A PEÇA CHAVE NO MERCADO ATUAL

            O mundo dos negócios considera que todo o profissional, seja qual for sua função ou departamento, que tem contato com o cliente, é um agente de vendas. Ele precisa estar ciente de que seu nível de atendimento interfere na disposição do cliente comprar ou não um produto.

Marketing e Vendas é o tema que parece estar na moda. Mas a grande verdade é que sempre esteve em grande evidência. A diferença é que hoje, o profissional desse setor é a peça-chave das empresas, seu cartão de visita, sua garantia de sucesso e de clientes. É uma pena, muitas corporações e muitos administradores não terem se dado conta disso. Porém, não os culpo, pois o vendedor ainda carrega muitos estigmas de um tempo diferente, quando a economia era outra e os valores do consumidor eram outros. Por isso, a partir de agora, pretendo modificar essa visão, livrar o profissional de vendas de qualquer peso que lhes tenha sido atribuído e provar que hoje, ele é o grande herói de qualquer negócio.

 Antigamente, o vendedor era sinônimo de “enrolador”, “bom de papo”. Era aquele trabalhador sem horário, sem aptidão para outras funções de real importância, um profissional sem disciplina, alguém que não gosta de escritório. Os desempregados diziam: “Vou trabalhar com vendas até arrumar um emprego”.

Eu mesmo sofri muito preconceito quando larguei a faculdade de medicina, para trabalhar com Vendas, todos acreditavam que eu havia perdido o rumo por largar uma promissora universidade em troca de fazer “nada”.

Além de todos esses preconceitos, vender sempre foi uma atividade negligenciada, na qual os profissionais recebiam apenas por comissão – o que inibia todas as etapas de um trabalho de vendas bem feito, envolvendo inúmeras questões antecedentes ao fechamento do negócio. Ou seja, o vendedor não era valorizado qualitativamente, e sim quantitativamente. As análises eram feitas de forma superficial. Dessa forma, o profissional era massacrado e corria atrás de números, ao invés de prezar pelo cliente e por suas reais necessidades. O mercado formava vendedores medíocres. Conseguiam vender? Sim, claro. Mas como já foi mencionado, os tempos eram outros: outra economia, outros valores de consumo.

Entramos no século XXI. Encaramos uma nova realidade empresarial. Implantamos modelos de qualidade, novos conceitos de trabalho, processos tecnológicos que agilizam as atividades, e por conta disso, ficamos mais lentos. Existe tanta preocupação com a tecnologia a ser aplicada, softwares que facilitam o dia a dia das empresas, que protegem e certificam atividades virtuais, máquinas, equipamentos cada vez mais rápidos e eficientes, que muitos pararam de se preocupar com o valor da atividade das pessoas.

A tecnologia acelera o processo de produção, mas ela não tem valor humano, portanto seria incapaz de vender sozinha. Principalmente nos dias de hoje, em que vivemos uma época em que vender é relacionar. Precisamos do trabalho humano, do diferencial que só as pessoas trazem. 

Essa aptidão está agora totalmente concentrada na área de vendas. Cabe ao vendedor, com todo o seu talento, fazer valer o investimento de uma empresa inteira. Chegou à hora de sermos eficientes no ponto de venda, de sermos eficazes no relacionamento.

Finalmente o profissional de vendas é valorizado. Quando um empresário pergunta como fazer para que sua empresa fature mais, a resposta é: agindo no ponto de vendas. Nunca foi tão importante ter um profissional que gere relacionamento.

Essa importância ressurge na nova era das Vendas e recai sobre antigas idéias, que até hoje vigoram dentro de muitas corporações, a respeito dos setores de Marketing e de Vendas. O vendedor tenta se livrar de estigmas, e o Markerting, por sua vez, precisa se livrar de algumas crenças antigas também. “Antigas”, pois não caberiam em hipótese alguma no mercado atual. “Antigas”, pois colocam o Marketing em uma posição e Vendas em outra, separando braços que devem andar unidos, não importa a ação que esteja sendo colocada em prática.

Por fim é importante lembrar que não há liderança sem estratégia e que não há estratégia sem o trabalho de vendas. É fundamental lembra-se sempre que a interdependência é sinônimo de competitividade e eficiência empresarial é saber juntar todas as competências em busca do sucesso do seu negócio.

É hora de saber elaborar estratégias vencedoras, de saber jogar xadres compreender que todas as peças são importantes e que no final do jogo todas as peças vão para a mesma caixa, desde o peão até o rei.

Sucesso Sempre

Cláudio Tomanini