A Era Do RE

“A vida só pode ser compreendida olhando-se para trás; mas só pode ser vivida olhando-se para frente”. (SorenKierkegaard)

     

O profissional de vendas da nova era, deve encará-la de frente e adequar-se aos novos tempos de competitividade. Para isso, será necessário a mais completa renovação que já se viu no mercado. Para vencer, será preciso voltar atrás e analisar, observar e a partir daí modificar, para em seguida, vencer. E de acordo com esse novo cenário, o profissional de vendar deve entrar na era do RE:

• RE pensar
• RE definir
• RE vigorar
• RE alocar
• RE inventar
• RE estruturar
• RE visar
• RE novar

Somente após essa RE visão completa do que tem sido feito até aqui, o profissional estará apto a estabelecer o seu novo formato de trabalho, adequado à nova realidade do mercado. Como já foi apontado anteriormente, o vendedor precisa implantar em seu trabalho um novo foco. O foco do cliente, e não no cliente.

Além disso, é fundamental ter atitude com ele, antecipar suas idéias, conquistar seu coração, prestar atenção nele. Saber do que ele gosta,o que ele faz, como ele vive. Só assim será possível descobrir porque o seu produto serve para facilitar a vida do cliente. Dessa forma, o vendedor passa a criar uma alta competitividade no mercado, pois obrigará seus concorrentes a agirem melhor com os consumidores. Passaremos então a viver uma realidade completamente diferente da que conhecemos. Daquela triste realidade descrita no capítulo anterior. Os clientes sairão sempre ganhando, pois serão bem atendidos e bem entendidos.

Portanto, fará diferença aquele vendedor que oferecer ao seu cliente uma experiência memorável. Aquele que sair do bom e alcançar o excelente. O segredo é transformar cada venda numa experiência inesquecível, e o cliente será muito mais do que o seu cliente, ele será advogado da sua marca – o grande objetivo atual do profissional de vendas.

Pode-se estabelecer a ordem da relação consumidor e vendedor, desde quando se trata apenas de um cliente visado pelo profissional de vendas, até ele se tornar conhecedor e defensor do produto. Primeiro, o futuro cliente é apenas um Suspect – indicado por alguém, ou recebeu uma ligação do vendedor, ou mostrou-se espontaneamente interessado. Depois disso, ele passa a ser Prospect. Já entrou em contato com o vendedor, conheceu o trabalho, foi bem atendido, bem entendido, e irá comprar o produto. Ao comprar, ele se torna Comprador.

Muitos vendedores acreditam erroneamente, que o Comprador é a mesma coisa que Cliente. Infelizmente um comprador é apenas isso. Para que ele se torne cliente, será preciso ser conquistado. Ou seja, terá que voltar e procurar o produto novamente. E assim fará sempre que precisar daquele produto. Só então ele se torna Cliente.

O desafio do profissional de vendas não acaba por aí. Por que não transformar um cliente satisfeito em mais satisfeito ainda? Ou seja, por que não mantê-lo, reconquistá-lo a cada dia, até que ele se torne o Advogado da Marca? Isso sim seria fantástico. Depois de completamente conquistado e reconquistado, o cliente é comprovadamente um advogado da marca, é fiel, dificilmente irá trocar.

Porém, nem tudo é um mar de rosas, e mesmo chegando nesse estágio, o cliente pode, cedo ou tarde, ser atraído pela concorrência. É justamente por esse motivo que o profissional de vendas precisa manter a chama do relacionamento aceso, preciso se manter presente, eficiente, sempre com aquele atendimento personalizado e especial apresentado lá no começo.

A ordem da evolução da relação cliente e vendedor:

SUSPECT – PROSPECT – COMPRADOR – CLIENTE – ADVOGADO DA MARCA

Essa é a linha de evolução que hoje, na era do Relacionamento, é possível ser criada. De suspectpara prospect, de prospect a simples comprador, de comprador para cliente e finalmente de cliente a defensor da marca. Com os profissionais de vendas atingindo esse objetivo máximo, as empresas alcançarão os seus REsultados.

Repensem seus negócios, sua atuação e Sucesso Sempre

Claudio Tomanini