“Todos nós nos preparamos para matar dragões e terminamos sendo devorados pelas formigas dos detalhes, nas quais nunca prestamos atenção”
A concorrência pode mesmo “cegar” as estratégias de uma empresa, se não for observada de maneira adequada. Mas é fundamental para qualquer negócio, estudar a fundo, conhecer as atividades e diferenciais do concorrente.
Nenhum negócio estará pronto para ser colocado no mercado, sem que se conheçam os pontos fortes e fracos da concorrência, ou suas ações mais prováveis. Dessa maneira, torna-se impossível formular a estratégia central de vendas - descobrir um grupo de clientes para os quais há uma vantagem competitiva em relação à concorrência.
Por isso, a empresa possuidora de um conhecimento deficiente de seus concorrentes não terá nenhum conhecimento de si própria. Para adquirir o conhecimento da estratégia da concorrência, existe uma atividade bastante conhecida no mercado, o Benchmarking.
Benchmarking
É o processo de medir as estratégias da sua empresa, identificando as melhores práticas dos concorrentes, adotando-as ou adaptando-as para melhorar o seu próprio desempenho. Muitas vezes, o benchmarking está em atividades simples como colher malas-diretas enviadas por concorrentes e observá-las atentamente.
Informações simples contidas em um material de propaganda já falam muito sobre o concorrente. Quais são suas cores, como eles pensam em divulgação, com quais apelos eles tentam alcançar o público, que tipo de público está recebendo o material, qual a linguagem utilizada por eles, entre muitos outros detalhes detectáveis.
Além dessa simples tática, existem outras técnicas para explorar o território rival. O importante é dormir e acordar com uma certeza:
Nenhuma empresa escapará dessa pesquisa se quiser crescer.
O benchmarking completo se dá em quatro etapas:
1. Avaliação dos objetivos da concorrência
Saber o que o concorrente quer alcançar pode lhe mostrar o caminho que ele vai seguir e o grau de agressividade que ele vai aplicar em sua jornada.
2. Avaliação das estratégias dos concorrentes
Ao entender as estratégias da concorrência, as empresas podem encontrar oportunidades e ameaças nessas ações.
3. Avaliação dos recursos do concorrente
O perfil de capacidade da concorrência mostra do que ela é capaz atualmente. Os seus recursos podem ou não ser utilizados no momento, mas podem mostrar como a empresa agirá no futuro.
4. Prevenção das estratégias futuras da concorrência
A combinação de todos os componentes mencionados acima, você pode começar a responder a mais fundamental questão da análise da concorrência: o que ela fará amanhã?
Cláudio Tomanini
Nenhum comentário:
Postar um comentário