Blog do Tomanini

Entrevista para a revista Ler & Cia - Jan/2012

2012-01-12T03:45:00.000-08:00

Matéria Palestra FRESP - 24/09/2011

2011-12-08T04:04:00.000-08:00

PENSANDO FORA DA CAIXA

2011-12-05T03:08:00.000-08:00

Vivemos, hoje, num ambiente cercado de armadilhas, competitivo e altamente dinâmico. A todo instante surgem fatos novos e obstáculos diferentes. O desenvolvimento de estratégias que permitam identificar novas tendências torna-se imprescindível. Este é o ponto chave da questão: largar na frente e, assim, agregar diferenciais competitivos a sua empresa.

Quantas vezes você ofereceu uma solução total ou sob medida para determinado cliente? Saiba que a essência da sua resposta pode indicar o seu verdadeiro grau de intimidade com seu cliente.

Este grau de intimidade vai além da satisfação, pois significa dar ao cliente benefícios e resultados do produto / serviços adquiridos, além de orientar toda a atividade empresarial para o cliente, preocupando-se em desenvolver uma relação duradoura.

O diferencial não é a mercadoria nem o preço, mas os valores agregados ao relacionamento empresa-cliente. Relacionamento, mais do que um substantivo, é um conceito: o elemento humano como valor. Crie vínculos de mão-dupla, de longo prazo. Faça com que compradores sejam clientes, mais do que isso, sejam advogados da marca. Para isso, estabeleça uma relação emocional, transforme a venda num momento mágico.

Competitividade é ter o foco do cliente (e não o foco no cliente), ter atitude, antecipar-se a idéias e conceitos e, o mais importante – conquistar o coração do cliente. Preço qualquer empresa pode oferecer, e não garante fidelidade. O que garante fidelidade do cliente, é um tratamento diferenciado.

Quando a aplicação planejada do marketing fica envolvida ao ato de vender e as duas práticas ficam integradas, de tal forma que os leigos (quase sempre um cliente)não identificam quando trata-se de uma e quando trata-se de outra; é sinal que a corporação tem sua equipe de marketing alinhada a equipe de vendas. Neste caso a única previsão é o sucesso. O vendedor não deve vender produtos, mas experiências.

Sucesso Sempre!

Cláudio tomanini

2012 - Transforme, Mude, Renove!

2011-12-02T08:02:00.000-08:00

VOCÊ FAZ A DIFERENÇA?

2011-11-28T04:57:00.000-08:00

O mundo muda numa velocidade absurda; governos vão, governo vem; as empresas mudam, algumas para melhor outras para pior, os clientes, estes então nem se fala, mudam a cada instante.

Veja quantas tantas empresas desconhecidas se tornando prósperas, lucrativas, ganhando mercado e outras, em contrapartida, declinando perdendo espaço.

Atualmente, dinheiro não é o fator mais importante para a sobrevivência de uma organização, é importante, contribui, mas não é fator preponderante.

O que faz realmente a diferença, hoje, é a qualidade do capital intelectual, o capital humano que estão nas empresas. Veja quantas pessoas que você conhece que não estão preparadas e tão pouco querem estar, na função que exercem.

Pessoas que não são capazes de exercitar o poder de decisão, raciocínio lógico e abstrato, dedicação, empenho e vontade de estar melhor, são profissionais que tendem a desaparecer.

Se você só faz a sua obrigação, significa que no dia que não puder ir trabalhar podem não sentir sua falta. E isto é preocupante.

Assim, não restam alternativas para nós, simples mortais se não procurar meios de estarmos adequados, ou sermos gerados destas mudanças.

Afinal, hoje somos diferentes e competitivos, mas quanto tempo isto pode durar...um ano, seis meses, um mês, uma semana...

Mudar é fundamental. Mas mudar para a direção certa, fazer mais e melhor com o que se tem, ter paixão pelo que faz

A adequação certa se dá pela aquisição de competências e habilidades que venham a agregar valor ao seu dia-a-dia. Um grande problema daqueles que fazem cursos, treinamentos ou lêem livros ou revistas é que na maioria das vezes não aplica. É o tal do “já viu tudo”, mas não aplica nada, ou se aplica hoje abandona amanhã. É claro que dependendo da empresa, os próprios donos, gerentes ou diretores não abrem espaço para a inovação, condena a sua empresa à marginalidade e por conseqüência a vida profissional daqueles que nela trabalham, mas o seu papel é não se adequar a empresa, até porque quando isto acontece, você já não serve mais

Neste caso, arme-se de habilidades e competências necessárias e procure outro barco para navegar, a menos que você queira se esconder debaixo das asas da incompetência ou da mediocridade.

Outro ponto importante e muitas vezes fatal é o apego ao passado, insistência em fazer sempre as mesmas coisas e da mesma maneira, dizendo “sempre foi assim”.

Estar hoje e amanhã no mercado depende única e exclusivamente de como você se prepara, depende do quão forte sua força interior é para perseguir o crescimento, desenvolvimento e realização profissional.

Se você passa a maior parte do seu tempo reclamando do seu emprego ou da sua vida, saiba que o culpado é você mesmo que não esta se preparando para vencer.

Como já dizia Einstein, o sucesso é constituído de 99% de transpiração e 1% de inspiração.

O sucesso não vai cair do céu, portanto, faça a sua trilha e persiga.

E ai vai uma fábula para ajuda-lo a refletir:

A trilha do bezerro

Certo dia, um bezerro precisou atravessar uma floresta virgem para voltar a seu pasto. Sendo um animal irracional, abriu uma trilha tortuosa... cheia de curvas... subindo e descendo colinas. No dia seguinte, um cão que passava por ali usou essa mesma trilha torta para atravessar a floresta. Depois foi a vez de um carneiro, líder de um rebanho, que fez seus companheiros seguirem pela trilha torta. Mais tarde, os homens começaram a usar esse caminho: entravam e saíam, viravam a direita, à esquerda, abaixando-se, desviando-se de obstáculos, reclamando e praguejando até com um pouco de razão, mas não faziam nada para mudar a trilha. Depois de tanto uso, esta acabou virando uma estradinha onde os pobres animais se cansavam sob cargas pesadas, sendo obrigados a percorrer em três horas uma distância que poderia ser vencida em, no máximo, uma hora, caso a trilha não tivesse sido aberta por um bezerro. Muitos anos se passaram e a estradinha tornou-se a rua principal de um vilarejo e, posteriormente, a avenida principal de uma cidade. Logo, a avenida transformou-se no centro de uma grande metrópole, e por ela passaram a transitar diariamente milhares de pessoas, seguindo a mesma trilha torta feita pelo bezerro centenas de anos antes.

Lição: Os homens têm a tendência de seguir como cegos pelas trilhas de bezerros de suas mentes, e se esforçam de sol a sol a repetir o que os outros já fizeram. Qual é o seu caminho?

Sucesso Sempre...

Cláudio Tomanini

PARE DE QUERER RECEITAS, FAÇA!

2011-11-25T10:35:00.000-08:00

Chega de provinitivo: Provisório que fica definitivo.

Uma das alegações mais comuns que se ouvem no mercado é a famosíssima falta de motivação. Muitas pessoas perdem bons empregos e, em vez de se questionar, preferem se apegar aos motivos mais diversos, como outros dois célebres: perseguição ou corte na empresa. E dá-lhe auto-ajuda! Nos últimos tempos, apareceu uma justificativa ainda mais forte, aproveitada por muitos: reposicionamento estratégico que faz a empresa ter que fazer um job rotation funcional, enfim..e dá-lhe bla bla bla.

Sobre essa última, cansei de dar entrevistas e dizer o que eu sempre disse: desculpas não faltam para não trabalhar. A crise em setores da economia ou reposicionamento deveriam ser motivos para trabalhar mais, melhor e dobrado, já que não podemos deixar o Brasil parar — e agora, não para mais! É sempre o papel de “coitado” que vemos estampado em pessoas assustadoramente qualificadas que acreditam não ter oportunidades. O que é de espantar, pois o Brasil, principalmente nesta era da competitividade, é um país cheio, repleto, inundado de oportunidades! Nos anos de 2006, 2007 e 2008, o que mais se viu em revistas e jornais de recursos humanos, empregos e carreira foram matérias e mais matérias sobre a falta de mão de obra qualificada no país. As empresas estavam investindo altíssimo em Head Hunters, cuja função era correr atrás de profissionais estrangeiros para ocupar cargos executivos e operacionais. E eu me perguntando: “Onde diabos estão os profissionais brasileiros? O que eles estão esperando?”. Só na FGV, onde leciono, são centenas de alunos preparados e qualificados, muitos esperando por oportunidades. O problema é que muitas pessoas ainda não compreenderam que as oportunidades são criadas de maneira ridiculamente simples como, por exemplo, o envio de currículos para empresas de interesse.

O sujeito está infeliz no emprego. A vaga não é o que ele esperava. Ele não encontra sua motivação e já participou de cinco “correntes de energia”, que a gestora de sua área promoveu entre os funcionários para estimular a equipe. Nada funciona. Chega, ele não quer mais trabalhar ali. Ele repara nos amigos em outras empresas, e, de repente, qualquer lugar parece ser melhor. Por que sempre ele faz as escolhas erradas? Por que os outros sempre acertam e justo ele não consegue? Insatisfeito, o sujeito sonha com outro emprego. Quando será que seu telefone vai tocar e ele vai ser chamado para uma boa entrevista? Ele tem certeza de que pode se dar bem em qualquer entrevista de emprego. Ele sabe se portar, ele leu todos os manuais de “como se sair bem em uma entrevista”. Ele sabe que deve ter um forte aperto de mão. Sabe que deve apresentar-se com um belo terno e sabe que não deve falar mal do emprego anterior. Ele está escoladíssimo no assunto. Afinal, já gastou muito dinheiro com livros de auto-ajuda. Sim, ele investiu pesado na carreira. Mas então, por que diabos o telefone não toca? Três meses se passam e um colega, vizinho de baia, consegue uma ótima oportunidade. É chamado para uma entrevista em uma empresa e consegue a vaga. Está feliz da vida e liga para o antigo companheiro, infeliz e coitado, que atende: “Alô! Oi, Sandoval... Puxa vida, conseguiu? Nossa, meus parabéns, que beleza... Vai ganhar tudo isso? Então vale a pena, hein? Você fez aquilo lá que eu te falei? Fez? Aí, tá vendo só? Eu não disse que as empresas gostam disso? Tá certo, Sandoval, passa aqui para visitar a gente! Um abraço!”. Ao desligar, o sujeito quase chora de raiva. Por que aquilo não acontece com ele? Por quê? Desesperado, ele liga para o Sandoval, num ímpeto de curiosidade misturado com frustração e inveja: “Sandoval, me diga uma coisa: como é que você conseguiu ser chamado por essa empresa?”. Sandoval, confuso, do outro lado da linha responde: “Bom... Eu pesquisei quais empresas eu gostaria de trabalhar, escolhi algumas, procurei identificar alguns problemas ou pontos de melhoria existente na empresa no qual minhas competências poderiam ajudar, Identifiquei aquelas que meu DNA fosse mais parecido com o da empresa, procurei informações com quem já trabalhou nesta empresa e para isto usei as mídias sociais (facebook, Orkut, twitter), fui a alguns eventos sociais e ai mandei meu currículo há algumas semanas, e felizmente abriu uma vaga com meu perfil... Fiz exatamente aquilo que você havia me dito. Porque ? Alias, muito obrigado pela força, sem você eu não teria percebido como seria simples fazer .

Moral da história: Não adianta ter a informação e o conhecimento se você não faz nada com ele.

Pense... E faça, ai sim poderá ter Sucesso Sempre,

LEÕES, LEOAS, ELEFANTES E GIRAFAS

2011-09-13T06:49:00.000-07:00

Muita gente ainda acredita que para obter resultados é preciso ser um verdadeiro super-herói. Ter bola de cristal, fazer o dobro do que pode no trabalho, atingir metas cada vez mais exigentes. Profissionais de vendas são cobrados, pressionados para fazer cada vez mais e mais. Afinal, muitas vezes o vendedor se depara com grandes desafios, não sendo nada fácil vender um determinado produto ou serviço. Vendedores trabalham com metas, patamares mínimos que devem ser atingidos.

Por isso, surgiu aquele conceito de marketing representado pelo jargão tipicamente masculino: “Você tem que ser um leão nas vendas”. Tal mito incomoda muitos profissionais. Afinal, um leão lembra diversas características, até mesmo de personalidade, que muitas pessoas não têm. É certo que muitos profissionais já se perguntaram por que não conseguem ser o tal leão que a empresa quer ver. A resposta dessa triste e angustiante pergunta? Talvez seja porque somos originários dos macacos, e não dos leões...

Mas não é só isso. É preciso colocar um fim nessa crença infantil. Ninguém precisa ser um leão, muito menos um vendedor. Existem características muito mais importantes e fundamentais para o sucesso na carreira, que não encontramos nesse feroz animal. O vendedor não é um leão. Para entender melhor, será necessário esclarecer algumas verdades e derrubar alguns clichês. Mais do que isso, vamos entrar no reino animal e analisar de perto algumas criaturas.

Primeiro: o leão não faz absolutamente nada, quem faz é a leoa. Quem caça é ela. A leoa é quem planeja como será a caçada. Ou seja, quando alguém disser: “Seja um leão”, pode ficar tranqüilo. Ele quer que você não faça nada!

Girafa = Empresa

A girafa pode ser comparada à empresa por diversos motivos:

Enxerga longe - a empresa também precisa ver tudo em longo prazo;

Nunca descansa – as engrenagens de um negócio não podem parar de rodar, mesmo quando há troca de funcionários, existe sempre alguém exercendo as funções necessárias;

Tem que pressionar os filhotes para que eles aprendam – essa é uma característica muito interessante da girafa. Quando o seu filhote começa a levantar, ela o derruba. Então o filhote tenta levantar e é derrubado pela mãe novamente. E assim vai até que ele aprende a se levantar muito rápido. A intenção da girafa é ensiná-lo a se proteger, já que são presas fáceis quando a cabeça não está erguida. Em uma empresa acontece a mesma coisa, o líder deve ensinar seus funcionários a trabalharem da melhor maneira possível, mesmo que isso signifique alguns tropeços no meio do caminho.

Sobrevive apenas em bando – ou seja, a girafa sozinha não consegue se defender. Em bando, todos se protegem aumentando suas chances de sobreviver. Assim como a empresa, que só sobrevive no mercado com uma equipe unida e forte. Nunca a glória é devido ao esforço único de uma única pessoa.

Só se alimenta das folhas mais altas – a empresa também quer sempre alcançar grandes e altos objetivos.

Usa todos os membros para manter o equilíbrio – cada setor da empresa faz a diferença para que ela se mantenha no caminho certo, sempre atingindo níveis de grande satisfação de seus clientes e de seus funcionários.

Leão = Vendedor

O Leão é o animal com o qual os vendedores são sempre comparados, quando conseguem atingir bons resultados. Mas se analisarmos friamente, a comparação talvez não seja a mais adequada. Vejamos as características desse animal:

Pensa que é o rei da selva;
Não sai para caçar;
Copula com cinco fêmeas;
Não cuida do filho;
Tem apetite insaciável.

Como já foi mencionado acima, quem faz todo o trabalho é a leoa. Tendo sido tudo isso exposto, fica mais fácil livrar-se desse estigma. Além de todas essas características terríveis do leão, não é só isso que faz toda essa analogia voltar as atenções para a leoa. O fato de ela ser a responsável por todo o trabalho duro de sua espécie, mostra como falta uma visão mais feminina no setor de vendas!

Não adianta nada ser considerado o “rei da selva”, quando na verdade, o mérito das ações é todo de outra pessoa. Isso não significa que os homens profissionais de vendas devem se comportar como mulheres. É importante apenas ter sempre em mente que é preciso trazer mais sentimento ao trabalho. Aquela característica tão intrínseca dos homens de “conseguir tudo na porrada” está totalmente fora de cogitação quando falamos em vendas.

Por esses detalhes, também, a comparação com o leão, não se aplica ao bom vendedor.

Elefante = cliente

Não é difícil perceber porque nessa analogia o cliente é o elefante. A primeira característica - e talvez a mais importante - é a memória desse animal. Qualquer profissional de vendas sabe muito bem disso: os clientes não esquecem de nada, muito menos de um erro. E além desse triste detalhe, o elefante:

Tem como órgão sexual a pata – ou seja, se puder, pisa mesmo;
Ocupa um espaço tremendo;
É simpático, mas é lento;
Vive por muito tempo;
Há dias em que está com uma enorme “tromba”;
Quando está irritado, é incontrolável;

Diante de todo esse cenário animalesco, qual é o trabalho do vendedor? Ou melhor, vamos primeiro levantar a seguinte pergunta: como é que esses animais convivem na mesma selva? A resposta é simples: mantendo o equilíbrio do ecossistema. Na empresa, é exatamente a mesma coisa. Elefantes, leões, leoas e girafas precisam se manter todos envolvidos: vendas, empresa e clientes, em uma convivência harmoniosa, rumo ao sucesso.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

A TEMIDA CONCORRÊNCIA

2011-09-13T06:45:00.000-07:00

“Todos nós nos preparamos para matar dragões e terminamos sendo devorados pelas formigas dos detalhes, nas quais nunca prestamos atenção”

A concorrência pode mesmo “cegar” as estratégias de uma empresa, se não for observada de maneira adequada. Mas é fundamental para qualquer negócio, estudar a fundo, conhecer as atividades e diferenciais do concorrente.

Nenhum negócio estará pronto para ser colocado no mercado, sem que se conheçam os pontos fortes e fracos da concorrência, ou suas ações mais prováveis. Dessa maneira, torna-se impossível formular a estratégia central de vendas - descobrir um grupo de clientes para os quais há uma vantagem competitiva em relação à concorrência.

Por isso, a empresa possuidora de um conhecimento deficiente de seus concorrentes não terá nenhum conhecimento de si própria. Para adquirir o conhecimento da estratégia da concorrência, existe uma atividade bastante conhecida no mercado, o Benchmarking.

Benchmarking

É o processo de medir as estratégias da sua empresa, identificando as melhores práticas dos concorrentes, adotando-as ou adaptando-as para melhorar o seu próprio desempenho. Muitas vezes, o benchmarking está em atividades simples como colher malas-diretas enviadas por concorrentes e observá-las atentamente.

Informações simples contidas em um material de propaganda já falam muito sobre o concorrente. Quais são suas cores, como eles pensam em divulgação, com quais apelos eles tentam alcançar o público, que tipo de público está recebendo o material, qual a linguagem utilizada por eles, entre muitos outros detalhes detectáveis.

Além dessa simples tática, existem outras técnicas para explorar o território rival. O importante é dormir e acordar com uma certeza:

Nenhuma empresa escapará dessa pesquisa se quiser crescer.

O benchmarking completo se dá em quatro etapas:

1. Avaliação dos objetivos da concorrência

Saber o que o concorrente quer alcançar pode lhe mostrar o caminho que ele vai seguir e o grau de agressividade que ele vai aplicar em sua jornada.

2. Avaliação das estratégias dos concorrentes

Ao entender as estratégias da concorrência, as empresas podem encontrar oportunidades e ameaças nessas ações.

3. Avaliação dos recursos do concorrente
O perfil de capacidade da concorrência mostra do que ela é capaz atualmente. Os seus recursos podem ou não ser utilizados no momento, mas podem mostrar como a empresa agirá no futuro.

4. Prevenção das estratégias futuras da concorrência
A combinação de todos os componentes mencionados acima, você pode começar a responder a mais fundamental questão da análise da concorrência: o que ela fará amanhã?

Cláudio Tomanini

O Sucesso não tem receita, mas tem caminho

2011-09-13T06:41:00.000-07:00

Vivemos um momento em que o mercado consumidor está bastante exigente. O cliente não pensa só em preço, e sim, busca qualidade de atendimento e boas experiências, pensando nisso enumerei algumas valiosas dicas de vendas, para os profissionais adaptarem ao seu dia a dia, melhorando diretamente os resultados.

1. Faça a diferença, encontre seu poder

Comunicação e Criatividade foram, por muito tempo, consideradas características fundamentais para se vender. Enganam-se quem ainda pensa assim. Profissionais não criativos também podem proporcionar ótimas experiências, desde que encontrem seus pontos fortes e se dediquem a conhecer o cliente.

2. Não resista a ser mudado, provoque as mudanças

É comum o ser humano ter medo de mudanças, porém, não há escapatória. A concorrência, seja no varejo, seja no setor B-to-B é cada vez mais acirrada e os consumidores não aceitam mais as mesmas soluções. São ávidos por novidades, nem que ela venha da forma de atender do vendedor. Até mesmo um atendimento diferenciado pode provocar diferentes sensações no cliente, mesmo que o produto seja o mesmo.

3. Mude seus modelos mentais

Para seguir a carreira com competência e crescimento constante é imprescindível que o vendedor se livre de crenças e pensamentos automáticos que só prejudicam a sua evolução. Se há alguns anos o profissional tinha alguma dificuldade, isso não significa que ele não possa superá-la. Acreditar em defeitos não permite que nos livremos deles.

4. Não viva seus dias apagando incêndios – planeje

Profissionais “bombeiros”, sempre apressados e sem tempo para nada sofrem por seus próprios erros. Quem planeja, estuda e se organiza dentro das prioridades, jamais precisará correr de um lado a outro, sem tempo de atuar com qualidade e eficácia. Planejamento é a maior arma do vendedor. Planejar visitas, ligações, estudar o cliente antes de encará-lo, são estratégias para quem quer sucesso.

5. Olhe a parte, mas veja o todo

Prestar atenção no cliente e no que ele deseja é fundamental para realizar a venda, porém, preste atenção em tudo que envolve aquela situação. Qual é o negócio do cliente? Por que ele precisaria de determinado produto? São perguntas que permitem a visualização da real situação do consumidor, aumentando as chances de o vendedor atingi-lo em cheio.

6. Seja diferente, saia da estrada lotada

Avaliar a concorrência para se diferenciar em suas estratégias é ponto fundamental para o vendedor ter sucesso em suas ações. Os consumidores, cansados de mesmices e sempre em busca de boas experiências e qualidade no atendimento, não vão se queixar do atendimento diferenciado e de novas idéias.

7. Dê ao cliente aquilo que ele não espera – Faça mais: uma experiência memorável

Oferecer ao cliente uma experiência primorosa de compras. “Atender com gentileza, oferecer preço justo e não cometer falhas é apenas normal. O consumidor quer mais, quer excelência no atendimento”. Entenda que cada cliente é único e precisa de uma estratégia diferenciada, a mesma ação certamente não atenderá 100% dos clientes.

8. Antes de atender, entenda seu cliente

Vendedores vivem correndo o risco de errarem tentando acertar. Isso porque procuram apenas atender bem, ao invés de entenderem o cliente. O entendimento surge de uma avaliação do cliente, de atenção detalhada ao que ele diz ao que ele busca e às suas atividades.

9. Faça mais e melhor com o que você tem

Alguns vendedores só funcionam na base de benefícios que seus superiores liberam aos clientes. Muitos devem perdas à falta dessas ferramentas. O profissional de vendas deve saber trabalhar com o que tem em mãos, usando de outras estratégias, como o entendimento das necessidades do cliente. Isso vale muito mais do que um brinde.

10. Inaugure seu trabalho todos os dias

Trabalhar como se fosse o primeiro dia, quando o profissional tem outra energia e vontade de atingir resultados rapidamente, é uma boa dica para concretizar as metas. Livrar-se dia a pós dia dos vícios de quem trabalha há muito tempo no mesmo lugar é importantíssimo.

11. Esqueça frases do tipo: “Não ganho nada para isso!”

Insatisfação profissional é sinônimo de falhas, erros e fracassos. Falta de felicidade se reflete nos resultados. Reclamar de salário e acreditar não ser suficiente atender bem um cliente, depõe contra a competência de um profissional de vendas.

12. Você é seu maior bem, invista em sua marca pessoal

Marketing Pessoal ajuda na hora de vender, porque o profissional que valoriza sua imagem propicia uma relação positiva entre ele e o produto e/ou serviço vendido. Se o cliente tem uma opinião ótima a respeito do vendedor, ele tende a ter a mesma opinião em relação ao produto.

Por isso, no próximo contato aproveite as 12 dicas e tenha sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

EUA X BRASIL.... QUEM É MELHOR

2011-08-24T05:44:00.000-07:00

Durante os últimos 15 dias estive na Meca de consumo, New York.

Tive a oportunidade de ser o cliente, o consumidor, enfim fui consumir e me divertir com meus dois filhos.

A Claudinha com 20 anos e o Dudu com 13 anos, cada qual com suas necessidades, vontades e valores de consumo diferentes.

Aqui vale contar de forma pontual o que observei e comparei com o consumo e tratamento das mesmas coisas no Brasil.

Taxi: é mais barato e eficiente que aqui e são precisos, sem calor humano. Te levam de um ponto ao outro pelo caminho mais rápido ou mais curto.

Hotel: Precisos. Não Gostei do quarto e quando fui reclamar disseram: - Foi isto que o senhor comprou, esta aqui no papel, se quiser outro, pague mais e terá. Paguei e de forma rápida e precisa, mudaram.

Bom dia, bom tarde foi formal, profissional e sem calor humano.

Nas lojas, a maioria com a mesma postura, precisos, formais e com sorrisos programados. São excelentes na decoração das lojas, tudo funciona como um relógio. Ambientam a loja de forma surpreendente, mas sem calor humano, sem aquela vontade de ajudar.

Vendedores: Profundos conhecedores dos seus produtos, planejados, com todos os recursos ao seu lado, além de precisos nas respostas e sempre com roteiros pré-definidos, mas sem calor humano.

Aqui no Brasil, estamos num profundo momento de mudança, pessoas comprando tudo a toda hora, se endividando.

As empresas vendem por ações da demanda reprimida, atendendo a demanda de clientes.

Mas cabe fazer algumas perguntas:

O quanto estaremos preparados para competir sem uma demanda crescente?

O quanto estamos preparados para competir com margens muitos menores, tal qual lá nos Estados Unidos.

O quanto às empresas e empresários daqui sabem administrar seus custos?

O quanto sabem administrar e ser eficiente com margens menores, bem menores, sem dizer: - Para ganhar só 20% é melhor não vender.

O quanto nós profissionais estamos preparados para trabalhar mais, melhor, planejado, com roteiro?

O quanto estamos preparados para saber entender para depois atender? Sermos eficientes e eficazes na gestão e nas nossas carreiras?

A hora é agora. Não espere os problemas surgirem para começar a pensar.

O urgente tem que parar de ser o prioritário, precisamos parar de querer apagar incêndios, para ter segurança eficiente contra incêndios.

Não somos bombeiros ou corredores, somos profissionais e empresários, e somos os que mais precisamos entender do mercado e não simplesmente usar o mercado enquanto tem e dá.

Calor humano, nós temos de sobra e nisto somos melhores, agora precisamos fazer o restante da lição de casa. Se não correremos o risco e perder mercado e até quebrar e como bons emocionais que somos: chorar e chorar.

Semana que vem continuarei a fazer perguntas. Hoje vou encerrar com este texto e adequá-lo para o mundo empresarial:

As pessoas complicam muito as coisas, ainda mais quando querem algo.

Saudade? Ligue.
Quer encontrar? Convide.
Quer compreensão? Explique-se.
Dúvidas? Pergunte.

Não gostou? Fale.

Gostou? Fale mais.

Esta com vontade? Faça.

Quer algo? Pedir é a melhor maneira de começar a merecer.

Se o "não" você já tem, ao tentar, só se corre o risco do "sim".

Esta com mercado aquecido? Prepare-se para quando não estiver?

Quer mais Vendas? Prepare a sua equipe.

Quer mais resultados? Seja você mais eficiente.

Até breve,

Sucesso Sempre.

Cláudio Tomanini

Atitude Faz a Diferença

2011-08-24T05:43:00.000-07:00

As empresas gastam muito tempo e dinheiro querendo descobrir as estratégias para conquistar, reter e manter cliente, no entanto, vimos que o que falta é a consolidação de três pilares que levam a empresa ao sucesso: Atenção aos detalhes, vontade e comprometimento.

Que podemos definir também em uma única palavra: Atitude.

Leia esta história e reflita sobre ela.

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos.
Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar.

Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.
Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave.
Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente:

- Bem-vindo ao Venetia!

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático. No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado.
Era demais!

Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte.
Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).
A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então.

Assinou a conta e retornou para o quarto.

Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa!
Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela!

Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia:
"Sua marca predileta de café. Bom apetite!"

Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe?
De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café.

Em seguida, ele ouve um leve toque na porta.
Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?"
Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia. O cliente deixou o hotel encantando.
Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.
Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?
Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um
jornal.

Viu como atitude faz a diferença? O que esta esperando para consolidar estes três pelares na sua empresa agora?

PS: Nas próximas duas semanas estarei na Meca do consumo, Nova Iorque, e escreverei sobre a diferença de vendas percebida lá em relação a nós aqui no Brasil.

Até Breve!

Cláudio Tomanini

PLANEJANDO AS AÇÕES DE VENDAS

2011-08-24T05:41:00.000-07:00

Não são as respostas que movem o mundo..São as perguntas

Esta difícil conseguir bons resultados em vendas?

A ansiedade é um fator que dificulta seu pensamento?

As objeções dos clientes limitam você?

Às vezes você sente falta de algo mais que a técnica para atingir seus resultados em vendas?

A pressão por resultados lhe dá desanimo, dores pelo corpo e stress?

Pois bem.... você não tem que resolver o problema, você tem é que descobrir o caminho.

Normalmente associamos a alta performance em vendas a resultados perfeitos, resultados sem falhas, ou seja, o sucesso absoluto. E esse é o primeiro paradigma que gostaria de propor a quebra.

Saiba que: “Alta performance não é ausência de falha”

A alta performance além de ser um resultado, é como o próprio nome diz, uma performance, ou seja um desempenho, um processo com inicio, meio, fim e melhoria. Esse é outro paradigma a ser quebrado, que todo inicio tem seu fim. Se filosofarmos um pouco iremos perceber que:

“O Fim” não existe, ele é sempre o começo de uma nova fase ou processo.
A Alta Performance é composta por Planejamento ( inicio ), execução ( meio ), Conclusão/Resultado ( fim ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance ), e melhoria ( alta performance )… Ou seja, um novo recomeço a cada melhoria obtida.
A Alta Performance é um processo, e para que esse processo tenha êxito é necessário planejamento. Existe uma citação que diz: “Toda maratona começa com o primeiro passo”, e isso realmente é uma verdade, porém o “Primeiro passo” não é na realidade o primeiro passo.
Hã? Como assim?
Parece incoerente, mas não é. Antes do primeiro passo ser dado é muito importante que tudo seja planejado. Até mesmo porque esse é o caminho natural das coisas. Tudo que existe hoje no planeta criado pelo homem, primeiro foi pensado e planejado, e somente depois de passar pela mente humana é que se tornou realidade.
“Tudo antes de existir materialmente, existiu primeiro na mente de seu criador”
Portanto não devemos dar o primeiro passo antes de planejá-lo, pois somente assim aumentaremos as nossas chances de eficácia no processo a caminho da alta performance. O grande problema nisso tudo é que muitas pessoas se prendem tanto ao planejamento, que nunca dão o chamado “primeiro passo”. É como já li em vários livros:
“Sonho sem ação é ilusão. Sonho com ação é realidade”
No nosso caso podemos adaptar um pouco essa frase para:
“Planejamento sem ação é inércia. Planejamento com ação é realização”
“Ação sem planejamento é arriscar. Ação com planejamento é coerência”
Portanto o início de um processo de Alta Performance começa com o planejamento das ações, que devem sempre vir seguidas de datas e prazos para que não fiquem perdidas no tempo. Também é importante definir no planejamento as responsabilidades, ou seja, quem é responsável por cada ação dentro do processo.
Tomadas as decisões de planejamento… Coloque no papel! O primeiro passo para concretizar um planejamento é torná-lo real no papel, feito isso agora é o momento de arregaçar as mangas e partir para o próximo passo: A Ação !!!

Oriente-se. Estabeleça um senso de urgência. Planeje-se. Não deixe o futuro conduzi-lo, conduza-o.

Competência e capacitação é descobrir qual é o valor do seu negócio para o cliente e, principalmente, a diferença entre aquilo que vende, e, aquilo que seu cliente compra.

Busque clientes homogêneos, crie vínculos de mão dupla, avalie o cliente pelo poder de compra ao longo de sua vida, efetive o comprometimento de todos da empresa com o cliente. Identifique e lide habilmente com os clientes interessados e os clientes interessantes. Aproveite as oportunidades.

Lembre-se: “Enquanto os vencedores comemoram e são reconhecidos, os perdedores se justificam”

Pois é, existem muitas e muitas coisas para fazer; O que você está esperando? Vá, faça e seja reconhecido ou espere para ver os resultados dos outros e depois ficar na platéia para simplesmente bater palmas

Sucesso sempre... E até mais!

Cláudio Tomanini

Não temos o direito de mudar o outro

2011-08-24T05:36:00.001-07:00

Algumas pessoas acham que todo mundo deve ser a agir igual, esquecem que cada ser humano é único, com suas peculiaridades. Temos que aprender a aceitar a forma como cada um leva sua vida, seu trabalho, como fazem suas escolhas diante dos obstáculos que surgem ao longo do caminho.
Abaixo uma lenda de um autor desconhecido. Nela temos o grande exemplo de que o importante é vivermos conforme nossos valores internos, independente das circunstâncias externas. Esse sempre é um grande desafio e depende muito do quanto nos conhecemos.
Um mestre e seus discípulos iam por uma estrada e, quando passavam por uma ponte, viram um escorpião sendo arrastado pelas águas. O mestre correu pela margem do rio, meteu-se na água e tomou o bichinho na mão. Quando o trazia para fora, o bichinho o picou e, devido à dor, o mestre deixou-o cair novamente no rio. Foi então, à margem tomou um ramo de árvore, adiantou-se outra vez a correr pela margem, entrou no rio, colheu o escorpião e o salvou. Voltou o mestre e juntou-se aos discípulos na estrada. Eles haviam assistido à cena e o receberam perplexos e penalizados.
- Mestre, deve estar doendo muito! Porque foi salvar esse bicho ruim e venenoso? Que se afogasse! Seria um a menos! Veja como ele respondeu à sua ajuda! Picou a mão que o salvara! Não merecia sua compaixão!
O mestre ouviu tranqüilamente os comentários e respondeu:
- Ele agiu conforme sua natureza, e eu de acordo com a minha.

Este texto nos faz refletir a forma de melhor compreender e aceitar as pessoas. Não podemos e nem temos o direito de mudar o outro, mas podemos melhorar nossas próprias reações e atitudes, sabendo que cada um dá o que tem e o que pode.
Devemos fazer a nossa parte com amor, paciência e respeito ao próximo. Cada qual conforme sua natureza, e não conforme a do outro.

Sucesso Sempre!
Cláudio Tomanini

O Poder da Atitude

2011-07-07T08:43:00.000-07:00

Muitas vezes, quando nos deparamos com um problema, ficamos cheios de dúvidas e receios, e quanto maior o problema, maior a nossa certeza de não poder superá-lo, por que pensamos assim? Porque não temos confiança nas nossas estratégias, nas nossas táticas e principalmente em nossa força diante do inimigo. O que precisamos na verdade é algo que nos faça acreditar que somos capazes.

Existe uma fábula interessante, que conta que o grande general japonês chamado Nobunaga decidiu atacar, embora seu exército fosse muito inferior ao do inimigo, que o superava na proporção de dez para um.
Nobunaga estava seguro da vitória, mas seus homens se mostravam hesitantes em entrar num combate tão desigual.
Quando marchavam para o combate, detiveram-se para orar num templo, e, ao sair, Nobunaga reuniu seus homens e lhes disse:
- Enquanto orava, recebi uma revelação divina: vou jogar esta moeda para cima e, se cair CARA, devemos lutar com toda confiança e segurança, pois a vitória estará do nosso lado. Se sair COROA, não deveremos ir à batalha, pois é certo que seríamos derrotados.
Jogou a moeda e saiu CARA.
Os soldados estavam tão desejosos de lutar e tão certos da vitória que batalharam com uma coragem inusitada e derrotaram sem problemas o inimigo.
No dia seguinte, um oficial disse a Nobunaga:
- Sem dúvida, é impossível mudar a vontade dos deuses.
Então Nobunaga, sem nada lhe responder, sorriu apenas e, em segredo, contemplou as duas faces da moeda da sorte utilizada no templo. Ambas eram cara, pois a moeda tinha sido por ele previamente duplicada, possuindo a cara impressa nos dois lados. Essa é uma parábola que demonstra perfeitamente como os riscos estão diretamente ligados às atitudes. Nobunaga sabia do risco que corria enfrentando um exército maior que o seu, mas, ainda assim, acreditava na vitória e na conquista de seus objetivos.

A motivação que Nobunaga deu a seus liderados foi primordial para o resultado alcançado. A atitude determina o caminho para o fracasso ou para o sucesso.

Não se deixe esmagar pelos problemas. Por maiores que sejam, você é mais FORTE do que eles. Apague de seu dicionário a palavra "fracasso". Lute diariamente por sua superação. Se você se acovarda, problemas e dificuldades se agigantam.
O motivo de julgarmos muitas coisas impossíveis é não nos termos proposto de fato consegui-las. Alguns falam que o segredo do sucesso consiste nos três dês: Desejo, Determinação, Disciplina.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

Acredite em Você

2011-07-07T08:38:00.000-07:00

É verdade que, quem espera por mágica ou sorte nada constrói em sua existência, os vencedores são aqueles que acreditam em si, em seus ideais e persevera. Portanto quem espera nunca alcança, só espera.

Existe uma história muito, muito antiga, do tempo dos cavaleiros em brilhantes armaduras, sobre um jovem comum que estava com muito medo de testar sua habilidade com as armas, no torneio local. Certo dia, seus amigos quiseram pregar-lhe uma peça e lhe deram de presente uma espada, dizendo que tinha um poder mágico muito antigo. O homem que a empunhasse jamais seria derrotado em combate.

Para surpresa deles, o jovem correu para o torneio e pôs em uso o presente, ganhando todos os combates. Ninguém jamais vira tanta velocidade e ousadia na espada. A cada torneio, a notícia de sua maestria se espalhava, e não tardou a ser ovacionado como o primeiro cavaleiro do reino.

Por fim, achando que não faria mal nenhum, um dos seus amigos revelou a brincadeira, confessando que o instrumento não tinha nada de mágico, era só uma espada comum. Imediatamente o jovem cavaleiro foi dominado pelo terror.
De pé na extremidade da área de combate, as pernas tremeram, a respiração ficou presa na garganta e os dedos perderam a força. Incapaz de continuar acreditando na espada, ele já não acreditava mais em si mesmo. E nunca mais competiu.

Porque será que nem sempre temos consciência do nosso valor e de nosso potencial?

Você não precisa de espada mágica, lute pelo que você acredita e realize os seus sonhos. Sei que muitas vezes não é nada fácil, temos que enfrentar dificuldades, algumas frustrações, mas temos que ter a certeza e vontade de que vale a pena continuar, e que a grande vitória está mais perto do que nunca esteve.

Por vezes, nós somos o nosso maior adversário. Quem teme perder, já está vencido. Pense nisso e Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

O Segredo do Sucesso

2011-06-29T06:47:00.000-07:00

O Segredo do sucesso não existe. O que de fato separa os vitoriosos dos demais é: Determinação, empenho, muito suor e paixão visceral pelo que faz, no entanto as pessoas insistem em procurar a tal formula secreta da facilidade. É como procurar o elixir da juventude, o pote de ouro no final do arco-íris. Um gênero literário que faz muito sucesso no Brasil é o da auto-ajuda. Não acredite em fórmulas prontas, e sim, caminhos que podem ou não ser trilhados, de acordo com as características pessoais e com as metas de cada um. Vale aqui enfatizar que, em se tratando de pessoas, indivíduos, diferentes entre si, não existe receita nem fórmula que sirva para todos. Cada um lê com um ponto de vista, baseado em sua história de vida e herança cultural. O que nos liga e nos leva a um ponto comum é o cenário brasileiro de mercado, a bagagem histórica do país, com seus planos econômicos, a redução da inflação há pouco mais de dez anos e a redescoberta do mercado consumidor, mais exigente, mais rico e cheio de opções. A preocupação de agora começar a aumentar um pouco a inflação. Foi publicado, em junho de 2003, um estudo muito interessante, assinado por Ana Paula Paes de Paula e Thomaz Wood Jr., intitulado “Viagem epistemológica às livrarias dos aeroportos”, que chama a atenção justamente para o fenômeno da auto-ajuda. Nesse artigo, apresentado em conferência internacional, os autores apontam a curiosa e maciça presença, nas livrarias espalhadas pelos principais aeroportos do Brasil e do mundo, dos livros de auto-ajuda empresárial, dos manuais de liderança, de obras que associam personagens históricos com ideias de gestão e muitas outras publicações similares, em graus variados de exotismo. Desde o surgimento dos livros de autoajuda no mercado, deu-se a descoberta de um vasto público consumidor, ávido por devorar e dominar todas as fórmulas apresentadas pelos mais variados “gurus” do gênero. Porém, ainda no mesmo estudo, os autores apontam que existe uma demanda não plenamente atendida, representada por leitores que buscam material mais consistente do que a auto-ajuda, que procuram conteúdos de negócios mais voltados para a realidade local. Afinal, não é em qualquer país que se pode falar em “fim da demanda reprimida” ou até mesmo em “Plano Real”. Quem mais, além de um brasileiro, entenderia esse cenário? A verdade é que existe uma demanda desse público incansável, em busca de fórmulas e frases de efeito que, mesmo por frações de segundos, entre uma leitura e outra, fazem o leitor se sentir aliviado e motivado a mudar cada aspecto da sua vida, a partir do dia seguinte. Como aquelas eternas promessas de ano-novo: “No ano que vem, vou comer mais salada!”, ou “Ano que vem eu me caso!”. As pessoas tendem a precisar sempre de um apoio, como um ombro amigo que diga: "Vá em frente! você pode !".

Eu defendo a seguinte linha: se for preciso recorrer à auto-ajuda, então ajude-se de verdade! A palavra adequada é: reflexão. Enquanto um livro, filme, palestra ou até mesmo uma conversa fizerem a pessoa refletir e se questionar, então a consequência só pode ser positiva. Principalmente no Brasil, a busca por gurus é cada vez maior. Isso ocorre porque há, neste país, uma característica muito negativa, porém muito enraizada, na maioria da população — seja de que setor profissional ou classe social o indivíduo for. Trata-se da mania do “coitado”. O profissional brasileiro reclama muito de qualquer coisa ao seu redor e, curiosamente, pouco faz para mudar. É impressionante a quantidade de profissionais procurando o famoso “pelo em ovo” para justificar qualquer falha ou demérito em seu trabalho. Esses profissionais procuram por todo tipo de explicação, mas não enxergam a mais óbvia de todas:

NÃO ESTÃO FAZENDO SUFICIENTEMENTE BEM O PRÓPRIO TRABALHO.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

A Era Do RE

2011-06-22T06:23:00.000-07:00

“A vida só pode ser compreendida olhando-se para trás; mas só pode ser vivida olhando-se para frente”. (SorenKierkegaard)

O profissional de vendas da nova era, deve encará-la de frente e adequar-se aos novos tempos de competitividade. Para isso, será necessário a mais completa renovação que já se viu no mercado. Para vencer, será preciso voltar atrás e analisar, observar e a partir daí modificar, para em seguida, vencer. E de acordo com esse novo cenário, o profissional de vendar deve entrar na era do RE:

RE pensar
RE definir
RE vigorar
RE alocar
RE inventar
RE estruturar
RE visar
RE novar

Somente após essa RE visão completa do que tem sido feito até aqui, o profissional estará apto a estabelecer o seu novo formato de trabalho, adequado à nova realidade do mercado. Como já foi apontado anteriormente, o vendedor precisa implantar em seu trabalho um novo foco. O foco do cliente, e não no cliente.

Além disso, é fundamental ter atitude com ele, antecipar suas idéias, conquistar seu coração, prestar atenção nele. Saber do que ele gosta,o que ele faz, como ele vive. Só assim será possível descobrir porque o seu produto serve para facilitar a vida do cliente. Dessa forma, o vendedor passa a criar uma alta competitividade no mercado, pois obrigará seus concorrentes a agirem melhor com os consumidores. Passaremos então a viver uma realidade completamente diferente da que conhecemos. Daquela triste realidade descrita no capítulo anterior. Os clientes sairão sempre ganhando, pois serão bem atendidos e bem entendidos.

Portanto, fará diferença aquele vendedor que oferecer ao seu cliente uma experiência memorável. Aquele que sair do bom e alcançar o excelente. O segredo é transformar cada venda numa experiência inesquecível, e o cliente será muito mais do que o seu cliente, ele será advogado da sua marca – o grande objetivo atual do profissional de vendas.

Pode-se estabelecer a ordem da relação consumidor e vendedor, desde quando se trata apenas de um cliente visado pelo profissional de vendas, até ele se tornar conhecedor e defensor do produto. Primeiro, o futuro cliente é apenas um Suspect – indicado por alguém, ou recebeu uma ligação do vendedor, ou mostrou-se espontaneamente interessado. Depois disso, ele passa a ser Prospect. Já entrou em contato com o vendedor, conheceu o trabalho, foi bem atendido, bem entendido, e irá comprar o produto. Ao comprar, ele se torna Comprador.

Muitos vendedores acreditam erroneamente, que o Comprador é a mesma coisa que Cliente. Infelizmente um comprador é apenas isso. Para que ele se torne cliente, será preciso ser conquistado. Ou seja, terá que voltar e procurar o produto novamente. E assim fará sempre que precisar daquele produto. Só então ele se torna Cliente.

O desafio do profissional de vendas não acaba por aí. Por que não transformar um cliente satisfeito em mais satisfeito ainda? Ou seja, por que não mantê-lo, reconquistá-lo a cada dia, até que ele se torne o Advogado da Marca? Isso sim seria fantástico. Depois de completamente conquistado e reconquistado, o cliente é comprovadamente um advogado da marca, é fiel, dificilmente irá trocar.

Porém, nem tudo é um mar de rosas, e mesmo chegando nesse estágio, o cliente pode, cedo ou tarde, ser atraído pela concorrência. É justamente por esse motivo que o profissional de vendas precisa manter a chama do relacionamento aceso, preciso se manter presente, eficiente, sempre com aquele atendimento personalizado e especial apresentado lá no começo.

A ordem da evolução da relação cliente e vendedor:

SUSPECT – PROSPECT – COMPRADOR – CLIENTE – ADVOGADO DA MARCA

Essa é a linha de evolução que hoje, na era do Relacionamento, é possível ser criada. De suspectpara prospect, de prospect a simples comprador, de comprador para cliente e finalmente de cliente a defensor da marca. Com os profissionais de vendas atingindo esse objetivo máximo, as empresas alcançarão os seus REsultados.

Repensem seus negócios, sua atuação e Sucesso Sempre

Claudio Tomanini

Não Para, Não Para

2011-06-22T06:11:00.000-07:00

Fui ontem ao evento da Casa Cor em São Paulo. Fiquei impressionado com a quantidade de produtos lançados com a cara do que se usava no passado. Fiz uma verdadeira viagem no tempo. Fogões e geladeiras similares aos que minha mãe usava na década de 60, móveis, tecidos, enfim... Tudo de alta tecnologia com o Design do ontem. Vivemos em um mundo no qual o passado se integra com o presente e ajuda aconstruir o futuro: é o chamado mundo retrô, que já faz parte do nosso cotidiano.

Mas, com certeza, todos os produtos que ainda sobrevivem, apesar do avanço tecnológico acelerado, passam constantemente por releituras. É a forma de fazer o novo olhando o que já foi sucesso. Lembre-se da máxima de Darwin: “Não é a espécie mais forte que sobrevive tampouco a mais rápida. É a mais adaptável às mudanças”.

Quem não se lembra do famoso jogo dos irmãos Mario, da Nintendo! Jogo simples, quatro botões no controle, milhares de fios. Hoje, os aficionados pelo jogo Mario Bros, ainda curtem suas aventuras, graças ao Nintendo Wii, um jogo de alta resolução, sem fios, que contém games de realidade virtual, nos quais o jogador é completamente envolvido em cada jogada.

Pense em seu negócio e fique atento às mudanças de comportamento do seu consumidor e aos lançamentos dos concorrentes. Cerque-se de possibilidades para se manter no mercado, planeje, contrate especialistas que possam ajudá-lo a se aprimorar constantemente, sem perder espaço. Aliás, eu me canso tanto jogando Wii, que às vezes me dou conta do quanto negligencio minha forma física, que também é fundamental. Meu corpo sou eu, minha imagem é a ferramenta que transmite as minhas competências como indivíduo. Não é fácil mesmo. O profissional dos novos tempos precisa se manter atualizado física e psicologicamente e ainda se encher de conhecimento, sem parar nunca.

Ufa! Às vezes cansa, mas é necessário.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

O Circo Empresariál Na Hora Do Show

2011-06-15T10:30:00.000-07:00

Lembro-me que quando era criança, adorava ir ao circo que todo ano fazia uma turnê perto de casa. Era um circo humilde (aos olhos de hoje), que montava em todas as férias de Julho no bairro do Campo Limpo em São Paulo. Palhaços, homens no Globo da Morte, Atirador de Facas, Mágicos... , mas o momento mais esperado era o show dos trapezistas. É duro admitir, mas a verdade é que, mesmo de forma inconsciente, estávamos ali, presos a cadeira, esperando por seus erros..sim, pelos seus erros...pois além de mais emocionante, sabíamos que havia uma rede de proteção logo abaixo. Todo ano era a mesma coisa: minha espera era ansiosa e frenética.

O espetáculo nunca era o mesmo.Todo ano tinha algo de novo. Novas roupas, novos números, novas atrações. Eles sabiam que para conseguirem novamente o mesmo publico, era preciso inovar, criar, renovar, rever. A única coisa que era igual eram os trapezistas. Havia uma “pequena” diferença, os números eram cada vez mais elaborados e arriscados. Era sempre o “GranFinale”. Todos os anos assim, até o dia em que a grande novidade, desta vez, era realmente sensacional. Os trapezistas já não usavam rede de proteção, diferentemente dos demais artistas, o que tornaria qualquer descuido um erro fatal. O trabalho em equipe, o treino continuado, a confiança de cada um a cada um, o comprometimento e a atenção aos detalhes era crucial

Hoje tenho a oportunidade de assistir o Cirque du Soleil, onde o conceito é o mesmo, no entanto a preparação muito diferente e claro, os recursos também, A magia do espetáculo é ver a capacidade de promover uma verdadeira experiência, um show inesquecível. Eles conseguem mostrar a capacidade e a superação dos limites do homem, a bela plástica da atenção dos detalhes a sinergia, a sincronicidade de cada número, a iluminação, a música... tudo ... tudo mesmo em perfeita harmonia e equilíbrio.

Soube pelos próprios profissionais do Cirque du Soleil, 3 são Brasileiros, que treinam oito horas por dia 6 dias por semana, além claro da apresentação, em média 2 por dia. E enfaticamente disseram-me... Poderíamos fazer melhor e treinamos todos os dias para isto. É impressionante.

Quando os questionei se não era muito exaustivo, falaram – Talvez, mas é a nossa paixão e fazemos isto com muita vontade e temos que a toda hora nos superar, até porque ai fora existe um montão de gente, também muito boa querendo entrar no nosso lugar.

Faço agora uma alusão ao Mundo Corporativo, que semelhante ao Circo, precisa de um palco (seu mercado), platéia (seus clientes), inovações constantes, treino, muito treino, comprometimento, sinergia, objetivos comum, atenção aos detalhescompetência e muito tesão para fazer acontecer. O Circo hoje são as empresas, mas com uma única atração: os trapezistas. E as empresas também não têm rede de proteção!

Se cair, é morte. Se fizer o previsto, os aplausos. Se fizer mais e, com emoção, a certeza que voltaremos para ver o próximo espetáculo. Mesmo que tenhamos que esperar chegar o próximo ano.

São as empresas na corda bamba!

Ou nos preparamos para o grande espetáculo ou não teremos mais público.

Cláudio Tomanini

Luz, Camera , Ação ...

2011-06-15T10:02:00.000-07:00

É a sétima arte dando lições ao mundo empresarial

Conceituar a palavra “marketing” é uma tarefa extremamente perigosa. Percebe-se hoje que é uma atividade falada com freqüência em todos os segmentos de negócios e que assume conotações diferenciadas no mercado. Na vida pessoal também é usada e, às vezes, até com exagero. O marketing não é fazer propaganda, como muita gente imagina. Marketing é planejamento, definições de caminhos para relacionamentos duradouros. É uma ciência especializada em estudar a melhor maneira de contatar, estabelecer e manter relações continuadas com seu cliente e uma arte porque requer uma visão holística e de sentimentos com o mercado. O “dito” marketeiro é outra história. Um bom exemplo é aquele sujeito chamado “171” o enganador, que habitualmente faz marketing da própria imagem, não diz uma só palavra, senão com o intuito de exaltar suas boas qualidades e esconder os defeitos, conhecidos por nós como “picareta”. Não devemos interpretar mal o marketing nos negócios, feito por profissionais, estruturado, competente e que tem como objetivo a conquista e principalmente a manutenção e a perpetuação de clientes.

Quando se fala de clientes satisfeitos, é preciso ter em mente que sempre esperarão de você uma solução, e muitas vezes que você se antecipe a todos e a tudo superando o que eles próprios não esperam, promovendo uma experiência memorável. Neste novo mundo dos negócios é desconsiderado qualquer direito humano de errar. Seu cliente não considerará o fator humano a seu favor, ele será pragmático ao analisar sua competência nesta relação. Toda essa introdução serve para justificar a importância do uso de ferramentas não tradicionais para promover uma reflexão profunda e com residual utilizadas em cada palestra de vendas e marketing realizadas nas várias empresas do país. As empresas me procuram para motivar suas equipes e assim, obterem maiores resultados em seus mercados. No decorrer da minha apresentação, vou utilizando trechos de filmes hollywoodianos, que promova uma profunda reflexão da platéia entre as atividades profissionais e as cenas escolhidas, possibilitando o compreender e o sentir à importância de fazer melhor de forma bastante intensa. É surpreendente o valor residual e o feedback do público em uma atividade como esta. Relacionamento, esta é a base de toda a minha palestra. O óbvio em se falar e o difícil em se fazer. É só você leitor, lembrar o quanto e quão bem falamos esta palavra, e o quanto que cada um de nós tem dificuldade em aplicá-la eficazmente em nossas vidas. Portanto, nada mais contundente do que usar filmes para apoiar as teorias empresariais. Promovendo um entusiasmo para transformar toda a teoria da palestra em ações eficientes. É a paixão e a emoção despertando o sentimento de fazer bem feito. Para ilustrar a aplicação dos famosos filmes de Hollywood da importância de uma liderança genuína para um eficiente trabalho em grupo, visto na cena de duelo no colliseum e inclusive demonstra a importância da lei de Darwin, onde não é o mais forte ou o mais rápido que sobreviverá, mas sim quem melhor se adaptar ao meio e entender que sempre é necessário continuar se superar, até porque se não tomarmos cuidado acontecerá o que o final do filme mostra: A morte do líder. Já Don Juan de Marco mostra todas as etapas de uma conquista e foi inspiração para uma das minhas principais palestras (“O Perfil do Novo Profissional de Vendas”), onde faço uma analogia entre sexo e vendas, ficando bastante claro a semelhança para não dizer identicidade, se pensarmos que nos dois casos precisamos de preparação para obter ótimos resultados e especialmente que a falta de inovação gera oportunidades para a concorrência. Em Harry e Sally, há uma cena em que a atriz Meg Ryan simula um orgasmo dentro do restaurante... Fica explícito o perigo que é a falta de percepção que as empresas têm a respeito da satisfação do cliente, que muitas vezes diz estar tudo bem e satisfeito para não se indispor ou ser visto como chato pela empresa. Já o filme Por amor e por dinheiro com Michael J. Fox mostra o poder de uma visão, e o quanto é importante ter um sonho alinhado a um objetivo para poder realizar-se. Missão Impossível 2 nos lembra que todas as empresas têm um estilo estratégico, um modos operante, um estilo e DNA especifico; que, se você os analisar, estudar os modelos estratégicos aplicados no passado consegue obter o perfil modelo de atuação da empresa concorrente, possibilitando-nos a antever ou reagir de forma extremamente eficiente ou até criar estratégias que nos assegurem vantagens. Para concluir menciono Perfume de mulher. Neste clássico pude abstrair duas idéias: na cena do tango, é possível conhecer profundamente a importância de se ter foco definido no mercado em que se atua, é o que chamo de foco no foco para dominar o seu nicho de mercado. O sucesso é garantido. Em suma, são conceitos que, mesmo parecendo lúdicos, nos remetem a profundas reflexões e principalmente amudanças de atitudes. É a sétima arte dando lições ao mundo empresarial no qual não podemos perder de vista o principal objetivo de qualquer empresa: Caixa, lucro e perpetuação que somente será conseguido se centrarmos nossos esforços no cliente. Este é o nosso objetivo sempre.Ficando claro que não é mais termos foco no cliente e sim termos foco DO cliente para podermos construir um relacionamento duradouro com ele.

Chega de falar.

Vamos colocar em prática? Até porque no cinema quando as coisas não dão certo dizem “Corta” e na vida profissional não.

Luz, Câmera, Ação...

Sucesso Sempre

Cláudio Tomanini

Quando tudo parece igual, a gente faz a diferença.

2011-05-25T13:09:00.000-07:00

Hoje, diferente de todas outras semanas, deixo de falar sobre a gestão de empresas e a gestão de vendas para retratar em detalhes um assunto pouco usual por nós, todos nós. Passamos minutos, horas, dias, semanas e meses pensando em produtividade, lucro e negócios e muitas vezes nos esquecemos de pessoas, gente, nós, eu, você!

Pare para pensar! Quantas vezes tomamos decisões e justificamos dizendo que negócios são negócios. Estamos diante de um momento crítico na história, numa época em que a humanidade deve escolher o seu futuro. À medida que o mundo torna-se cada vez mais interdependente e frágil, o futuro reserva, ao mesmo tempo, grande perigo e grande esperança. Para seguir adiante, devemos reconhecer que, no meio de uma magnífica diversidade de culturas e formas de vida, somos uma família humana com um destino comum. Devemos nos juntar para gerar uma sociedade no respeito pelos direitos humanos. É imperativo que nós, declaremos nossa responsabilidade uns para com os outros, com a grande comunidade de vida e com as futuras gerações.

A qualidade de vida do ser humano, no sentido amplo da expressão, somente é compreendida se for captada nas suas múltiplas dimensões, como a vida no trabalho, a vida familiar e a vida na sociedade, a espiritualidade, enfim, em toda a vida. Lyndon Johnson, presidente dos Estados Unidos, foi o primeiro a empregar a expressão qualidade de vida, ao declarar, em 1964, que “os objetivos não podem ser medidos através do balanço dos bancos. Eles só podem ser medidos através da qualidade de vida que proporcionam às pessoas.”

E isto me fez pensar sobre a minha infância bastante humilde, refletir sobre minhas origens e proporcionar com o texto abaixo o mesmo sabor e sentimento causado em mim. O de termos a obrigação de fazer um mundo melhor. E com isto homenagear o Desembargador José Luiz Palma Bisson, do Tribunal de Justiça de São Paulo e agradecer-lhe por me fazer lembrar, refletir e saber que a mais nobre missão nos dada por Deus é o de sermos “SERES HUMANOS”.

Decisão do Desembargador José Luiz Palma Bisson, do Tribunal de Justiça de São Paulo, proferida num Recurso de Agravo de Instrumento ajuizado contra despacho de um Magistrado da cidade de Marília (SP), que negou os benefícios da Justiça Gratuita a um menor, filho de um marceneiro que morreu depois de ser atropelado por uma motocicleta. O menor ajuizou uma ação de indenização contra o causador do acidente pedindo pensão de um salário mínimo mais danos morais decorrentes do falecimento do pai.

Por não ter condições financeiras para pagar custas do processo o menor pediu a gratuidade prevista na Lei 1060/50. O Juiz, no entanto, negou-lhe o direito dizendo não ter apresentado prova de pobreza e, também, por estar representado no processo por "advogado particular". A decisão proferida pelo Tribunal de Justiça de São Paulo a partir do voto do Desembargador Palma Bisson é daquelas que merecem ser comentadas, guardadas e relidas diariamente por todos os que militam no Judiciário.

Transcrevo a íntegra do voto:

"É o relatório.

Que sorte a sua, menino, depois do azar de perder o pai e ter sido vitimado por um filho de coração duro - ou sem ele -, com o indeferimento da gratuidade que você perseguia. Um dedo de sorte apenas, é verdade, mas de sorte rara, que a loteria do distribuidor, perversa por natureza, não costuma proporcionar. Fez caber a mim, com efeito, filho de marceneiro como você, a missão de reavaliar a sua fortuna.

Aquela para mim maior, aliás,pelo meu pai - por Deus ainda vivente e trabalhador - legada, olha-me agora. É uma plaina manual feita por ele em pau-brasil, e que, aparentemente enfeitando o meu gabinete de trabalho, a rigor diuturnamente avisa quem sou, de onde vim e com que cuidado extremo, cuidado de artesão marceneiro, devo tratar as pessoas que me vêm a julgamento disfarçados de autos processuais, tantos são os que nestes vêem apenas papel repetido. É uma plaina que faz lembrar, sobretudo, meus caros dias de menino, em que trabalhei com meu pai e tantos outros marceneiros como ele, derretendo cola coqueiro - que nem existe mais - num velho fogão a gravetos que nunca faltavam na oficina de marcenaria em que cresci; fogão cheiroso da queima da madeira e do pão com manteiga, ali tostado no paralelo da faina menina.

Desde esses dias, que você menino desafortunadamente não terá, eu hauri a certeza de que os marceneiros não são ricos não, de dinheiro ao menos. São os marceneiros nesta Terra até hoje, menino saiba, como aquele José, pai do menino Deus, que até o julgador singular deveria saber quem é.

O seu pai, menino, desses marceneiros era. Foi atropelado na volta a pé do trabalho, o que, nesses dias em que qualquer um é motorizado, já é sinal de pobreza bastante. E se tornava para descansar em casa posta no Conjunto Habitacional Monte Castelo, no castelo somente em nome habitava, sinal de pobreza exuberante.

Claro como a luz, igualmente, é o fato de que você, menino, no pedir pensão de apenas um salário mínimo, pede não mais que para comer. Logo, para quem quer e consegue ver nas aplainadas entrelinhas da sua vida, o que você nela tem de sobra, menino, é a fome não saciada dos pobres.

Por conseguinte um deles é, e não deixa de sê-lo, saiba mais uma vez, nem por estar contando com defensor particular. O ser filho de marceneiro me ensinou inclusive a não ver nesse detalhe um sinal de riqueza do cliente; antes e ao revés a nele divisar um gesto de pureza do causídico. Tantas, deveras, foram às causas pobres que patrocinei quando advogava, em troca quase sempre de nada, ou, em certa feita, como me lembro com a boca cheia d'água, de um prato de alvas balas de coco, verba honorária em riqueza jamais superada pelo lúdico e inesquecível prazer que me proporcionou.

Ademais, onde está escrito que pobre que se preza deve procurar somente os advogados dos pobres para defendê-lo? Quiçá no livro grosso dos preconceitos...

Enfim, menino, tudo isso é para dizer que você merece sim a gratuidade, em razão da pobreza que, no seu caso, grita a plenos pulmões para quem quer e consegue ouvir.

Fica este seu agravo de instrumento então provido; mantida fica, agora com ares de definitiva, a antecipação da tutela recursal.

É como marceneiro que voto. “JOSÉ LUIZ PALMA BISSON -- Relator Sorteado”

Ser humano sempre... Isto é o caminho do Sucesso

Claudio Tomanini

Vender Experiência

2011-05-20T07:53:00.000-07:00

A todo instante surgem fatos novos e obstáculos diferentes. O desenvolvimento de estratégias que permitam identificar novas tendências torna-se imprescindível. Este é o ponto chave da questão: largar na frente e, assim, agregar diferenciais competitivos a sua empresa.

Quantas vezes você ofereceu uma solução total ou sob medida para determinado cliente? Saiba que a essência da sua resposta pode indicar o seu verdadeiro grau de intimidade com seu cliente.

Competitividade é ter o foco do cliente (e não o foco no cliente), ter atitude, antecipar-se a ideias e conceitos e, o mais importante – conquistar o coração do cliente. Preço, qualquer empresa pode oferecer, e não garante fidelidade. O que garante fidelidade do cliente, é um tratamento diferenciado.

Quando o planejamento do marketing se envolve nas vendas e as duas práticas ficam integradas, é sinal que de que a sua equipe de marketing está alinhada à equipe de vendas. E assim, a única previsão é o sucesso. O vendedor não deve somente vender produtos, mas vender experiências.

Vender com Luxo. Vender o Luxo. Simplesmente vender

2011-05-20T07:12:00.000-07:00

São Paulo é um grande mercado de Vendas e Marketing.

Se você não faz parte deste universo, se prepare para trabalhar para ele, até porque o luxo dá lucro, muito lucro e poucos estão preparados para este mercado.

Leia com muita atenção alguns dados da cidade de São Paulo e quantas oportunidades te esperam:

A MAIOR REVENDEDORA FERRARI NO MUNDO. A 2ª É LOS ANGELES.

A 4ª REVENDEDORA MASERATTI NO MUNDO,

A 2ª REVENDEDORA PORSCHE,

A 2ª REVENDEDORA LAMBORGHINI.

A ÚNICA COM FILIAIS ROLLS E BENTLEY NA AMERICA LATINA DESDE O MÉXICO.

São Paulo tem...

A MAIOR FROTA DE AVIÕES PARTICULARES DO MUNDO.

A MAIOR FROTA DE PORSCHES CAYENNES E CARRERA DAS AMÉRICAS.

A MAIOR FROTA DE HELICÓPTEROS PARTICULARES DO MUNDO.

O MAIOR CONSUMIDOR DE YATCH’S DE LONGO CURSO: FERRETTI – VIAREGGIO – LUCCA

A ÚNICA CIDADE NO MUNDO QUE TEM 3 LOJAS TIFFANY´S.

A UNICA CIDADE NO MUNDO QUE TEM 3 LOJAS BULGARI.

A FILIAL LOUIS VUITTON QUE MAIS LUCRA.

A FILIAL MONTBLANC QUE MAIS VENDE CANETAS FORA DA SUIÇA.

ENCOMENDAS DE 9 PAGANIS (5 MILHÕES DE REAIS) ,LEVA 6 MESES PARA SER FEITO

MAIS DE 80 MIL PAULISTAS TEM RESIDENCIA NA EUROPA E ESTADOS UNIDOS COMO 2ª OPÇÃO

A MAIOR QUANTIDADE DE CAVALOS PURO SANGUE ÁRABES NAS AMÉRICAS

É A CIDADE QUE MAIS CONSOME ROMANÉE CONTI E VINHOS GRAND CRUS NO MUNDO,

BEM COMO OS CHAMPAGNES KÜG ROSÉ, CRISTAL E GRANDE DAME.

A CIDADE QUE MAIS TOMA NA MÉDIA, VINHOS ACIMA DE US$ 87,00 POR GARRAFA NAS AMÉRICAS.

3º maior cidade do Mundo

1.530 km2. (Tamanho de Cuba).

A taxa de alfabetização está em 95,4% da população.

PIB de US$ 147 bilhões - cerca de 15% do PIB nacional - o terceiro maior PIB do país (o maior PIB é o da União, o segundo maior é o do Estado de São Paulo e o terceiro maior é o da cidade de São Paulo).

IDH de 0,841 – considerado como de alto desenvolvimento humano segundo o Programa das Nações Unidas.

São mais de 70 shoppings (Maior número do Brasil).

Os shoppings da cidade recebem mais de 30 milhões de pessoas/mês

60% de todos milionários do Brasil, vivem na cidade de São Paulo.

O Metrô da cidade de São Paulo, considerado um dos mais modernos e confortáveis do mundo, transporta 2,5 milhões de pessoas por dia

Pela Avenida Paulista passa mais de 5.700 carros e 1.400 ônibus por hora em horários de pico

A Bovespa existe a mais de 100 anos e é o maior centro de negociação com ações da América Latina

São Paulo possui...

Mais de 205 Hospitais

Aprox. 1.500 agências de bancos nacionais e internacionais.

105 faculdades, 28 Universidades e 23 Centros de Educação Tecnológica

12,5 mil restaurantes – 500 churrascarias, 15 mil bares

270 salas de cinemas

Mais de 120 teatros e casas de show; 90 museus; 39 centros culturais.

São mais de 100 peças teatrais por semana, ou 4.800 peças por ano.

São Paulo é a capital dos eventos e da cultura na América Latina, com 90 mil eventos por ano.
75% das feiras brasileiras acontecem em São Paulo

São Paulo é...

A 3ª maior cidade italiana do mundo.

A maior cidade japonesa fora do Japão.

A maior cidade portuguesa fora de Portugal.

A maior cidade espanhola fora da Espanha.

A 3ª maior cidade libanesa fora do Líbano.

Não é à toa que hoje, no Brasil, as coisas acontecem primeiro em São Paulo

Está na mais do que na hora de compreendermos este cenário e deixar a palavra preço de lado. Está mais do que claro que preço é um componente do valor. Chegou o momento de aplicarmos todos os conceitos que ouvimos a todo o momento como segmentação, nicho, customização, um-a-um,, etc. e transformarmos nossos comportamentos. Chega de atender, vamos entender nossos clientes; chega de vender, precisamos nos relacionar; não foque apenas no faturamento, mas na rentabilidade; e, acima de tudo, não dê importância para o market-share, mas para o quality-share.

A definição de valor não depende mais do dicionário, mas daqueles que estão envolvidos na negociação de compra e venda.

Concluindo, depois de considerar o impensável, imaginar o impossível e sonhar com o incrível... Alguém já disse: “se você não achar o caminho, faça um”. Esta é certificação da diferença entre um vendedor e um Gestor de Negócios.

Aproveite este mercado

Sucesso Sempre,

Claudio Tomanini

Valorizar Pessoas é Questão de Sobrevivência

2011-05-18T06:23:00.000-07:00

No dia 24/08 a convite do Rodrigo Shimizu – Diretor da Vivo Empresas, estive num encontro exclusivo para CEOs e CIOs, o maior especialista em management do mundo enfatizou que erros são resultado de falta de comunicação – e o estreitamento do contato entre as pessoas evita que isso aconteça , ai vai um resumo do que aconteceu.

Não é de hoje que sabemos que vivemos uma das mais efervescentes revoluções tecnológicas da humanidade. Novos aparelhos, novas interfaces, novos métodos de ver o mundo e se relacionar. Quando as coisas dão errado, porém, uma única certeza: o erro certamente foi por uma falha de comunicação. Foi assim que Tom Peters, o maior especialista em management no mundo, deu início ao Vivo Encontros,. Com seu estilo imperativo e incisivo, ele enfatizou aos líderes presentes ,a importância de se valorizar as pessoas e estreitar os canais de comunicação para o desenvolvimento de sua equipe. “Coloco isso no topo porque é uma necessidade para o crescimento. Precisa ser uma prioridade”, ele explica. “É uma questão de vida ou morte.”

Peters fez questão de demonstrar a importância de as empresas colocarem as pessoas em primeiro lugar. Logo de cara, perguntou: o que causa insatisfação profissional? A qualidade do gestor da equipe. Se há uma empresa sem moral e qualidade, mas em que o gestor está feliz, o funcionário está satisfeito. No contrário, numa empresa com moral e bem desenvolvido, mas cujo gestor está infeliz, o funcionário fica insatisfeito. “Acredito que a escolha desse gestor é muito provavelmente mais importante que a de um vice-presidente. A linha de frente é onde o trabalho é feito.” Segundo ele, o papel do líder é justamente saber escolher as pessoas certas para as funções primordiais para empresas de qualquer tamanho.

Concentre-se nos detalhes. - Mantenha contato. Howard Schultz construiu um império com mais de 15 mil lojas e visita 25 delas por semana. “Muitos líderes deixam de lado esse tipo de relação e não sabem como está o negócio de perto.”- As pessoas são o mais importante. Para Herb Kelleher, o segredo do sucesso de sua empresa era tratar os funcionários como clientes. “Aqui, o cliente vem em segundo lugar”, ele dizia. A empresa, de acordo com Peters, nunca teve uma greve. Uma forma de valorizar e de dar força à equipe, e quebrar qualquer tipo de barreira na comunicação, é usar as ‘as quatro palavras mais importantes’: “O que você acha?”. Essa simples pergunta, ele diz, mostra que o líder valoriza a opinião dos outros. E ouvir é uma estratégia importante, um valor primordial e, o mais importante: é treinável e faz parte da profissão do líder. Agradecer, dizer “obrigado” e pedir desculpas também fazem parte dos gestos que todas as empresas deveriam adotar. “Desculpar-se é o gesto mais mágico e que mais resolve problemas que conheço”, afirma. “Passe a contar quantas vezes você usou essas palavras ao longo da semana. Fazer isso certamente vai fazê-lo um líder melhor”, ele sugere.

Outra maneira de resolver problemas de maneira eficiente é o que Peters chama de ‘comunicação trans-funcional’. No caso, simplesmente promover almoços com colegas de outros departamentos. De acordo com o palestrante, 90% das soluções são pessoais e você consegue melhorá-las com contatos pessoais.

“Estratégia é executar”

A frase acima, de Fred Malek, ex-presidente da cadeia de hotéis Marriot e da Northwest Airlines, foi usada por Peters para discutir a importância da estratégia para os negócios. De acordo com ele, de nada adianta ter uma estratégia se você não tem como colocá-la em prática. “Por isso, se você tem como executar incessantemente, pouco importa sua estratégia”, diz que às vezes as melhores soluções vêm das ideias mais simples.

Para ilustrar, citou dois exemplos práticos do impacto de duas decisões simples que pareciam banais. A rede norte-americana de supermercados Wal-Mart aumentou um pouco o tamanho dos carrinhos e as vendas da empresa cresceram uma vez e meia. “O raciocínio deles foi o seguinte: se alguém coloca um microondas num carrinho pequeno, não tem espaço para colocar mais nada.” No caso da PepsiCo, alguém teve a ideia de criar dois novos tamanhos de embalagens para uma linha de batatas fritas – um maior e outro menor que o convencional. O resultado foi um aumento de US$ 3 bilhões a mais no faturamento de uma empresa que antes gerava US$ 7 bilhões. “Há sempre algo simples e de impacto para ser feito. E se você executa bem, já ganhou dos outros”, opina. Nem todos os casos são de sucesso – e compreender que errar faz parte do processo é outra maneira de valorizar a equipe e quem tenta executar. Peters cita então o executivo australiano Phil Daniels: ‘Recompense fracassos excelentes, puna sucessos medíocres’. “Faço o que faço há quase 45 anos e o que aprendi é que quem mais tenta sempre ganha”, comenta o palestrante. “Errar é não almoçar com sua equipe, não ouvir, não agradecer, não se desculpar. São sempre as mesmas coisas pequenas, mas são elas que mudam o curso da história”, completa. Para terminar a palestra, Peters comentou que os dois líderes que mais gostaria de ter conhecido são Mahatma Gandhi e Nelson Mandela. Explicou, em seguida, o motivo de sua admiração pelo líder sul-africano, símbolo da luta contra o apartheid. “Por mais que tenha sofrido com a violência na cadeia, ele nunca deixou de sorrir. E ninguém era capaz de recusar o sorriso dele. Conquistou carcereiros, conquistou chefes de estado e reverteu a luta contra o preconceito racial a seu favor. Portanto, sorria! Isso vale por uma vida”, conclui.

Ponha em prática

Sucesso Sempre

Claudio Tomanini

O papel das Redes Sociais nas Vendas

2011-05-18T06:18:00.000-07:00

A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor. Em contrapartida, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.

Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.

Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.

Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes, e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.

Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas e autor da obra “Na trilha do sucesso” (editora Gente), com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Atualmente é sócio diretor da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

O propósito do Negócio: A importância da visão, missão e definição do negócio

2011-05-12T09:29:00.000-07:00

As empresas despertam para a necessidade de se fazer planejamento estratégico para enfrentar os desafios da competitividade.
Afinal, o que é planejamento estratégico?
Planejar é estabelecer uma linha mestra, uma diretriz visando reduzir incertezas e riscos no caminho rumo ao êxito.
O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes dentro das organizações capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos almejados.
Sem planejar corremos o risco de sair do foco de nossos negócios, comprometendo a organização inteira.
Para a elaboração de um plano estratégico deve-se discutir qual é a razão de ser da empresa. Em nossa vida pessoal fazemos planejamentos diariamente e pensamos no propósito da nossa própria atividade. As empresas também devem decidir qual o seu negócio.
Leia esta pequena fábula:
Quatro videntes perceberam que iria acontecer uma catástrofe e assumiram atitudes diferentes:
O primeiro decidiu não ficar para ver o que iria acontecer;
O segundo tentou evitar a catástrofe, sem se preparar adequadamente;
O terceiro resolveu esperar pela tragédia no local e morrer;
O último queria muito continuar a viver e prosperar então ele avaliou suas possibilidades contra as ameaças que se avizinhavam e tomou a decisão de fazer tudo para superar o desafio, idealizando como seria após a passagem da catástrofe.
Somente este último potencializou o seu sonho e foi o que assegurou sua sobrevivência e posterior sucesso, pois ele sabia exatamente o que queria e se comprometeu a superar os obstáculos.
Esta fábula se aplica totalmente às empresas e seus colaboradores. Quem quer permanecer competitivo deve antes de mais nada encontrar sua razão de competir, deve ter um sonho, uma vontade arraigada por melhores dias para ele próprio, seus entes queridos, sua empresa e em geral para toda a comunidade na qual ele vive.
Além disso, ter visão significa desenvolver a capacidade de observar analiticamente os acontecimentos, se antecipar a eles e ser pró-ativo, estabelecendo uma missão a realizar e definindo como esta missão será cumprida. Finalmente acreditar que tudo isso será possível.
Visão
A visão é a imagem compartilhada do que a empresa aspira, é o sonho difundido dentro da organização. A visão deve ter um conceito claro, objetivo, exprimindo algo que valha a pena perseguir, mesmo que ainda não percebido como atingível.
• Exemplo de Visão:
SAS "Queremos ser a melhor empresa aérea do mundo para viajantes de negócio".
• Exemplo de Visão para o Profissional de Vendas:
"Ser uma referência no relacionamento entre a minha empresa e o mercado".
O profissional de vendas mais do que ninguém deve ter uma visão para sua atividade e deve saber expressar seus sonhos na forma de uma missão altamente motivadora, porém realizável. Afinal pense na atividade de vendas em qualquer setor.
Missão
A missão é a forma como a empresa e seus colaboradores realizam seu sonho, conduzem seus negócios para o atingir a visão, buscando identificar as necessidades dos clientes alinhadas com as singularidades que a empresa possui que lhe permita conquistar e manter clientes, respeitando os seus próprios valores.
Quando uma empresa estabelece uma missão, ela está manifestando sua vontade de prosseguir num caminho, independentemente das dificuldades e espera que seus colaboradores contribuam nesta trajetória.
A empresa desenvolve declarações de missão para compartilhá-las com seus colaboradores, atuando como uma mão invisível que orienta a todos na busca de objetivos comuns. Tais conceitos podem ser elaborados um a um ou agrupados em um único enunciado, segundo a conveniência da empresa e o momento por ela vivido.
• Exemplo de Missão para o Profissional de Vendas:
"Contribuir de maneira significativa para os lucros da minha empresa, desenvolvendo instrumentos e ferramentas para a obtenção de resultados eficazes, sempre alinhado com os conceitos de ética e valorização do ser humano, fazendo com que o mercado perceba-me como referência".

DE OLHO NA CONCORRÊNCIA

A Coca-Cola sabe que a Pepsi é sua principal concorrente, mas a faixa de concorrentes reais e potenciais é, na realidade, muito mais ampla. É mais provável que uma empresa seja destruída por seus concorrentes emergentes ou por novas tecnologias do que pelos concorrentes atuais.
No caso da Coca-Cola, as grandes preocupações passaram a ser as "tubaínas", que hoje detêm 24% do mercado nacional de refrigerantes, e o crescimento do segmento de não-gasosos".
Cada empresa que compete em uma indústria possui uma estratégia competitiva. O conhecimento da concorrência ajuda o profissional de vendas a desenvolver estratégias capazes de enfrentar os concorrentes produzindo resultados excelentes. A rivalidade entre os concorrentes pode se manifestar através de: batalhas de preço, de publicidade, etc.
O seu desempenho, como profissional de vendas, precisa ser comparado com o desempenho de seus maiores concorrentes. As grandes ameaças e principais dificuldades que se enfrenta hoje ao desenvolver atividades pertinentes ao negócio são decorrentes dos "movimentos" que seus concorrentes estão realizando na sua área de atuação.

Portanto, você necessita conhecê-los profundamente para poder combatê-los, caso contrário, sua única arma será "preço e desconto”.

O mito do Super Herói

2011-05-12T08:13:00.000-07:00

Além do altruísmo, dos uniformes, das identidades secretas e dos poderes e habilidades muito além dos de um ser humano comum, o género contava, muitas vezes, com um cenário urbano e contemporâneo que se aproximava muito mais da vida do leitor aumentando assim o nível de identificação. Desde criança, o indivíduo se relaciona com histórias de heroísmo, filmes e contos de fadas, nos quais existe sempre um grande herói que salva o mundo inteiro de alguma catástrofe. Super homem, Homem-Aranha, Homem de Ferro, Jack Bauer do 24 horas e Wolverine, são alguns estereótipos fabricados para encantar e conquistar uma geração de pessoas. “O que todos esses grandes heróis têm em comum é a alma solitária, a falta de família, apoio, crédito ou ajuda das pessoas em suas atividades”. “Eles exemplificam o que chamo de mito do super homem, como se fosse possível realizar uma tarefa tão complexa, sem a ajuda de uma grande equipe”, e ainda achar que é imbatível, imortal, indestrutível e que pude tudo. Quem não se lembra de quando criança colocar a capa vermelha do super-homem e achar que poderia voar. O mito dos super-heróis tem fundamental importância para as pessoas, porque com as atuais dificuldades que enfrentamos em nossas vidas e também com os problemas que assolam a nossa sociedade, o único meio de continuarmos em frente é através da imaginação e da fantasia que os mitos de super-heróis nos proporcionam, sejam através de histórias em quadrinhos, livros, filmes ou desenhos animados, todos exercem certa influência sobre nós, nos dando a capacidade de lidar com a nossa imaginação, enfim, fugir do cotidiano e nos levando a viver em um mundo perfeito e sem limites. O problema é quando levamos isto para a vida, em especial para a vida profissional..

O profissional que se identifica com esses personagens e age como se fosse um grande herói mal compreendido, fantasia se julga imortal e ai é que está fadado ao insucesso. Isso porque não existe o resultado perfeito sem um trabalho conjunto, de vários setores de uma empresa, ou de várias pessoas de uma equipe. “Desde a função mais simples, até a mais complexa, todos que as exercem dentro de uma empresa o fazem pelo mesmo objetivo: vender mais e crescer”. Afinal, não podemos perder o foco dos pilares que sustentam todas as empresas: CAIXA, LUCRO E PERPETUAÇÃO.

Principalmente em Vendas, todas as etapas do processo são fundamentais para a fidelização do cliente, afinal ele também se acha com o super poder da escolha, e sabe de uma coisa... ele tem. Pense: A pré-venda, com a abordagem, exposição do produto e compreensão das necessidades do cliente, é um trabalho minucioso feito pelo profissional de vendas com todo cuidado e atenção para que a venda possa se efetivar. Em seguida, acontece a venda: suas ferramentas, tecnologia envolvida no processo, cobrança, faturamento, prazos de entrega – tudo precisa funcionar na mais perfeita harmonia. E claro, o pós-venda também deve ser eficiente: acompanhamento do cliente, pesquisa de satisfação, checagem e manutenção. “São todas peças de um complexo quebra-cabeça e se apenas uma faltar, toda a venda pode ir por água abaixo. E pior: o cliente pode nunca mais voltar”.

Os grandes heróis das histórias fantásticas que povoam o imaginário das pessoas possuem características interessantes que servem como bons exemplos na carreira: objetividade, agilidade, pensamento estratégico, inteligência, garra e perseverança. “Mas as qualidades acabam por aí, pois ninguém tem superpoderes ou é imortal. É preciso muito equilíbrio e bom senso para se trabalhar em equipe, aceitar feedbacks, reconhecer os erros e correr atrás dos acertos”. “Quem achar que é herói, vai morrer na praia”, ou ser atacado pelo arquivilão “Competitividade” que não perdoa ninguém.

Uma equipe deve ser bem treinada, coesa e colaborativa, contendo elementos que se completam com uma boa liderança. “O líder é diferente do grande herói. Ele continuará sempre trabalhando com uma equipe sob seu comando, e não resolvendo tudo sozinho”

A... e se você achar que nada disto funciona, chame a liga da justiça e junte-se a eles.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do livro “Na Trilha do Sucesso” (Editora Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. -

Ser vencedor é acreditar! Duvida?

2011-05-09T12:33:00.000-07:00

Comecemos pela história de Ronaldo Luís Nazário de Lima, mais conhecido como Ronaldo “Fenômeno”. Em sua vida dedicada ao futebol, enfrentou e venceu grandes obstáculos, encarando com coragem todos os desafios e contrariando aqueles que não acreditavam mais nele. Driblou repórteres que anunciavam o fim de sua carreira, deixou para trás a opinião de médicos que diziam ser impossível ele voltar a campo com o mesmo desempenho. Ronaldo provou ser um vencedor, não apenas por todos os jogos ganhos, mas principalmente porque sempre deu a volta por cima. Nada foi fácil: sempre foi preciso superar os próprios limites a cada novo desafio. Assim como Ronaldo, temos outros incontáveis exemplos: Michael Jordan, que foi cortado do time de basquete da escola e depois se tornou o maior jogador de basquete de todos os tempos, ou Winston Churchill, que repetiu a sexta série e veio a ser primeiro-ministro da Inglaterra aos 62 anos de idade; depois de uma vida de perdas e recomeços, sua maior contribuição aconteceu quando já era um “cidadão idoso”. O que dizer então de Albert Einstein, que não sabia falar até os quatro anos de idade e só aprendeu a ler aos sete? Sua professora o qualificou como “mentalmente lerdo, não sociável e sempre perdido em devaneios tolos”. Foi expulso do colégio e não admitido na Escola Politécnica de Zurique, mas criou a Teoria da Relatividade, que revolucionou o mundo da Ciência. Desistir não faz parte do vocabulário de um vencedor. Aliás, sabe qual a melhor definição para “vencedor”? Vencedor é quem duvida do impossível, do inatingível, do “não vai dar”; é quem se recusa a aceitar quando alguém diz: “Você não irá conseguir”; é quem não aceita se contentar com o que já conquistou. Mas ser vencedor é acreditar tanto no trabalho quanto na vida, naquilo que realmente é importante, é acreditar em si mesmo.

Quero ilustrar com esta historia que nos mostra o poder das nossas escolhas:

Um homem que estava desempregado resolveu entrar em um concurso de uma grande empresa para a vaga de técnico de telemarketing. O gestor de RH fez a entrevista e aplicou um teste de atendimento ao cliente.

— O serviço é seu. Passe o seu e-mail para nós enviarmos sua ficha e deixe seu telefone celular para que avisemos a hora e data em que deve chegar para o trabalho.

O homem, desesperado, respondeu que não tinha celular, computador nem, muito menos, e-mail. Afinal, ele não tinha dinheiro para possuir nada disso. O gerente de RH disse que lamentava e achou incabível alguém querer trabalhar em uma empresa sem ter o básico: e-mail e celular. Na visão dele, infelizmente, o homem não poderia trabalhar na empresa. Desconsolado, o ex-candidato a operador de telemarketing sai da entrevista sem saber o que fazer. Tudo o que ele tem no bolso são 10 reais. Em uma última tentativa de fazer algo por si mesmo, ele vai até a rua 25 de Março e compra bijuterias com seus últimos 10 reais. Volta para a sua rua na periferia e começa a bater de porta em porta, vendendo os acessórios. No mesmo dia, consegue triplicar o capital. Repete a operação mais três vezes e volta para casa com 90 reais. Repete o procedimento, dia após dia, semana após semana, mês após mês, aumentando cada vez mais sua área de atuação. Da sua rua, passa para outras ruas, e do seu bairro, a outros bairros. Ele então acabou descobrindo que poderia viver das vendas de bijuterias. Saía de casa cada dia mais cedo e voltava para casa mais tarde, e assim aumentava seus ganhos e seus contatos. Algum tempo depois, o homem comprou um carro bem usado; em seguida, trocou-o por um carro mais novo, até chegar a um pequeno caminhão. Começou a contratar outras pessoas que, em situação como a dele anteriormente, não conseguiam emprego. Aumentou o número de contratados e montou uma pequena frota de veículos para distribuir os produtos. Algum tempo depois, investiu parte do dinheiro para construir uma pequena confecção das próprias bijuterias. A confecção se tornou uma grande indústria. Anos depois, o empresário é dono de uma das maiores fabricantes de bijuterias do país. Certa vez, como começara a prosperar, o homem contratou um advogado para cuidar dos seus bens. Na primeira reunião, o advogado lhe pediu seu e-mail e telefone celular. Ele respondeu que não tinha nenhum dos dois. O advogado ficou chocado e exclamou:

— Você não tem e-mail nem telefone celular? Como construiu esse patrimônio? Imagine então o que você seria se tivesse.

O homem, sem titubear, respondeu:

— Imagino: seria técnico de telemarketing.

Se você pensa que essa é só uma historinha que circula em várias versões pela internet, está enganado. Porque muitos empresários reais também passaram por isso.

Duvida?

Sucesso sempre.

Seleção Natural

2011-05-09T10:36:00.001-07:00

“A mudança é a lei da vida. Aqueles que olham apenas para o passado ou para o presente, serão esquecidos no futuro” (John Kennedy)

Em 1859, Darwin apresentou ao mundo a obra “A origem das Espécies”, na qual ele apresentou a teoria da seleção natural – ou perpetuação diferencial de genótipos. Para Darwin, esse era o único mecanismo plausível que explicasse a evolução das espécies. Ao longo do tempo, sobrevivem as espécies que, graças às suas características naturais, melhor se adaptavam às mudanças do mundo. Não é necessariamente o mais rápido, nem o mais forte que sobrevive, e sim aquele que melhor se adapta às transformações do ambiente.

A Seleção Natural pode ser adaptada ao mercado, e passa a ser uma importante sacada. Afinal, o mundo corporativo vive grandes mudanças, que exigem reflexão e esforço para se atingir melhores resultados. Através dessa analogia os profissionais de hoje devem buscar em suas características, diferenciais que possibilitem a mais rápida adaptação às mudanças.

Em termos de carreira, a realidade é cada vez mais confusa para os profissionais. Nas empresas do mercado atual um MBA já não basta – ao contrário de antigamente, quando uma única faculdade bastava. Hoje, competência é a palavra chave: competência para lidar com as diversas exigências que surgem a cada dia.

Antigamente, um funcionário completava vinte ou trinta anos em uma mesma empresa, que investia nesse profissional. Hoje, risco e instabilidade são comuns e devem ser vistos com cautela. Além disso, as empresas roubam estrelas de outras, sempre de olho nos bons e competentes.

Por isso o novo profissional no novo mercado, deve construir sua carreira à base de riscos, hiper-flexível, independente, sem fronteiras, mutante, e deve colocar-se à venda. O mercado hoje compra o profissional muito mais pelos seus diferenciais do que pela sua qualificação. Infelizmente, muitos profissionais ainda acreditam que o mercado busca somente a qualificação.

Ou seja, acompanhar as mudanças do mercado e saber quais são as novas exigências das empresas é fundamental para construir a carreira de uma maneira completamente adaptável à realidade. Não é mais novidade que não se pode mais viver preso a um único papel dentro das empresas. Cada um tem sua especialidade, cada um trabalha no seu departamento, mas mesmo assim é importante desenvolver diferentes habilidades, aguçar características adormecidas – nunca se sabe quando elas poderão ser úteis diante de novas mudanças.

Mude e sobreviva, evolua... Ou você será uma espécie em extinção.

Sucesso Sempre!

Cláudio Tomanini

O conselheiro e o Remador

2011-05-09T10:29:00.000-07:00

Era uma vez dois amigos que foram criados juntos. Com o passar do tempo foram se distanciando, como acontece com todos os amigos ao saírem para a vida.

O primeiro conseguiu descobrir o prazer em aprender. Assim, investia boa parte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos e em tudo que fazia se determinava a aprender. Fixava-se em seu propósito, fazendo primeiro o que era preciso e depois o que queria.

O segundo resolveu que não era preciso dedicar-se com tanto cuidado. Passava na escola, mas estudava pouco. Obedecia sempre a sua voz interior, fazendo primeiro o que queria e, depois, no tempo que lhe sobrava, o que realmente era preciso.

Certo dia o reinado abriu concurso para prestadores de serviços ao rei. Os dois amigos passaram. A sorte maior apareceu para o primeiro. Foi contratado como conselheiro do rei. Já o segundo conseguiu serviço como remador no navio da realeza.

Um dia o rei e seus conselheiros embarcaram para uma viagem no mar. Falavam de negócios enquanto aproveitaram a brisa que soprava do mar.

Enquanto isto, mas próximo da popa, os remadores suavam para fazer o navio seguir adiante. O remador, vendo seu amigo de infância bem à vontade em companhia do rei, ficou abalado, e, quanto mais pensava, mais furioso ficava.

Ao anoitecer, já cansado de tanto remar, não se conteve e começou a resmungar para outro amigo remador:

- Olhe aqueles inúteis. Intitulam-se conselheiros estratégicos, mas ficam à toa, jogando conversa fora. Por que é que temos que suar tanto para levar o navio deles adiante? Isto não é justo! Afinal, não somos filhos de Deus?

Ao ancorarem o navio para pernoitar, o remador foi acordado no meio da noite por uma mão que lhe sacudia. Era o rei em pessoa, e lhe pediu, falando baixo:

- Há um barulho esquisito vindo daquela direção – disse, apontando para a terra. – Não consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, vá e descubra o que é.

O remador pulou do navio e subiu para o alto de um morro. Voltou pouco depois com a informação.

- Não é nada, Vossa Majestade. São alguns lenhadores cortando árvores, por isso há tanto barulho na floresta.

- Remador, quantos lenhadores são?

O remador não tinha se dado ao trabalho de olhar com mais cuidado. Pulou do navio. Nadou até a praia. Correu morro acima. Voltou.

- Vinte e um, Vossa Majestade.

- Remador, que tipo de árvore é?

Ele esqueceu de reparar. Lá voltou e retornou, dizendo:

- Pinheiros, Vossa Majestade.

- Remador, por que estão cortando as árvores?

Lá foi ele de novo...

- Para vender, Vossa Majestade.

- Remador, quem é o dono das árvores?

De novo ele teve que voltar.

- Disseram que é um homem muito rico, Vossa Majestade.

- Remador, obrigado. Agora venha comigo, por favor.

Os dois, o rei e o remador, foram até a proa do navio e o rei acordou o amigo da infância do remador.

- Conselheiro, há um barulho esquisito vindo daquela direção – disse, apontando para a terra. – Não consigo dormir, imaginando o que seja. Por favor, vá e descubra o que é.

O Conselheiro desapareceu rumo à terra e voltou pouco depois.

- É uma equipe de lenhadores, Vossa Majestade.

- Conselheiro, quantos são?

- Vinte e um, Majestade.

- Conselheiro, que tipo de árvore é?

- São pinheiros, Majestade. Excelentes para construir casas.

- Conselheiro, por que estão cortando as árvores?

- Para negociar, Majestade. O reflorestamento de pinheiros é do prefeito do vilarejo. Ele realiza o corte a cada dois anos. O corte é autorizado, me mostrou o ofício. Ele pede desculpas pelo barulho e convida Vossa Majestade para o café da manhã, que será preparado especialmente para recebê-lo.

O rei olhou para o remador.

- Remador, ouvi seus resmungos. Sim, todos nós somos filhos de Deus. Mas todos os filhos de Deus têm seu trabalho para executar. Precisei mandá-lo 4 vezes à terra para obter respostas. Meu conselheiro foi uma vez só. E é por isso que ele é meu conselheiro estratégico, e você fica com os remos do navio.

Moral da história : Ou você se prepara para pensar estrategicamente, ter a visão do todo, ou vai ficar a ver navios.

Vendendo de várias formas para vários clientes com inteligência

2011-04-14T05:18:00.000-07:00

Já que existem diversos tipos de clientes e você está prestes a apagar de vez o mito do “rei”, vamos destrinchar ainda mais esse conceito da diversidade na venda.

Vender pela qualidade superior

Todo o mundo concorda que a qualidade sofrível é ruim para os negócios.

Os clientes que se zangam com a má qualidade de um produto ou serviço não voltam à empresa fornecedora e ainda falam mal dela. Mas quando vender pela boa qualidade?

Há três problemas aqui. Primeiro, qualidade tem muitos significados: clientes diferentes dão importância a coisas diferentes; portanto, uma garantia de qualidade sem definições adicionais não quer dizer muito. Segundo, a maioria das empresas está se igualando em termos de qualidade. Terceiro, algumas empresas são conhecidas por ter a mais alta qualidade.

Ou seja, muito cuidado com o diferencial escolhido. Conheça sua empresa e seu produto tanto quanto deve conhecer o cliente e suas preferências.

Vender pelo melhor atendimento

Todos gostam de bom atendimento. Mas os clientes o definem de diferentes formas. Todo atendimento se desdobra numa lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas etc. Cada pessoa atribuirá pesos diferentes a esses atributos de atendimento, em diferentes momentos e contextos.

Ou seja, complexo, complexo, complexo! Conheça o seu cliente para saber como é o atendimento perfeito para ele.

Vender por preços mais baixos

A estratégia de baixo preço já funcionou para várias empresas. Contudo, esse argumento deve ser considerado com cautela. Uma concorrente pode entrar no mercado com preço ainda mais baixo. Portanto, a qualidade e o atendimento também devem se fazer presentes sempre, para que os clientes comparem cadavez mais com base no valor e não apenas no preço.

Vender pela adaptação e pela customização

Muitos compradores desejam que os fornecedores modifiquem seus produtos ou serviços para incorporar aspectos especiais de que necessitam. Essas necessidades podem representar uma oportunidade para o vendedor! Mas, claro, para alguns fornecedores, o custo de adaptar sua oferta a cada cliente pode ser muito alto. A customização em massa tem funcionado para algumas empresas.

Avalie se é possível considerá-la uma estratégia lucrativa ou não para o seu negócio, antes de erguer a bandeira do “Eu customizo de acordo com o cliente”.

Vender mediante melhorias contínuas nos produtos

Melhorias contínuas nos produtos constituem uma estratégia sólida, especialmente se a empresa puder ser a líder nesse item. Mas nem todas as melhorias são valorizadas. Alguns produtos atingem seu limite de melhorias possível, e o aperfeiçoamento seguinte acaba não fazendo muita diferença. Avaliar o custo disso vale a pena, se for possível aprimorar outros aspectos da venda — atendimento,qualidade, reconhecimento de marca.

Vender superando as expectativas do cliente

Um dos clichês mais populares em vendas hoje é dizer que uma empresa vitoriosa é aquela que está sempre superando as expectativas dos clientes. Em parte, é mesmo verdade. Porém, atenção para não confundir: atender às expectativas do cliente irá apenas satisfazê-lo; excedê-las irá encantá-lo. Clientes maravilhados com um fornecedor têm muito mais probabilidade de continuarem clientes.

O problema é que, quando as expectativas são superadas, o cliente as eleva para a próxima transação. Se esse é de fato o diferencial de vendas — o da superação de expectativas —, o profissional deverá constantemente encantar, promover experiências inesquecíveis, avançar e reconquistar o cliente por meio de inovações frequentes. Missão impossível? Não, se você se esforçar de verdade. O importante é já ter em mente uma grande obviedade: cada um é cada um. Cada pessoa pensa, age e espera que os outros ajam de umaforma diferente. De nada adianta encarar seus clientes como reis e tratá-los sempre da mesma maneira. Para alguns, isso pode dar certo; já para outros, a venda pode estar perdida para sempre. Esse é um dos grandes erros do vendedor.

Cuidado, muitas vezes, o profissional tem diversas habilidades, mas espera o momento chegar para só então agir. O ideal é se preparar, planejar e então atuar.

Pense nisso

Sucesso Sempre,

SEXO E VENDAS TÊM TUDO A VER, Você é bom em Vendas?

2011-04-14T05:11:00.000-07:00

“A maioria das pessoas quer ser seduzida. Se resistem, na certa é porque você não se esforçou o bastante para dissipar as suas dúvidas – sobre os seus motivos, sobre a sinceridade dos seus sentimentos e outras coisas mais. Uma ação no momento oportuno, que mostre até onde você está disposto a ir para conquistá-las, acabará com as incertezas.” (Robert Greene em “A Arte da Sedução”).

A preparação para abordar um cliente em potencial é sem dúvida bastante complexa. Vai desde um dos passos mais importantes no processo de vendas, que é o planejamento estratégico, até um trabalho profundo em sua própria imagem e no seu poder de sedução.

Assim como conquistamos alguém com quem queremos passar momentos juntos, podemos conquistar clientes e torna-los nossos advogados da marca. Em toda a minha experiência com vendas, a sedução sempre foi uma ferramenta valiosa, utilizada com o máximo de cuidado, na hora da apresentação de um serviço ou produto a um cliente. Esse potencial sedutor, unido a um planejamento bem elaborado, faz da venda apenas uma conseqüência.

O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos. Sem planejar, corre-se o risco de perder o foco do processo, comprometendo completamente a venda.

Antes de sair visitando os clientes, por exemplo, o vendedor deve começar preparando por escrito uma listagem detalhada de suas visitas, contendo número de visitas por dia; nome de clientes que serão visitados; sua localização; a seqüência das visitas e o horário de cada uma delas. O tempo investido no planejamento logístico será recompensado com uma agenda mais eficiente, minimizando custos de transporte e maximizando a quantidade e a qualidade das visitas.

A definição dos objetivos das visitas também faz parte do planejamento. Os objetivos podem variar: prospecção ou o fechamento de uma venda; pode ser uma simples visita de cortesia; pode ser uma visita de divulgação institucional ou de divulgação do produto. Para cada tipo de visita existe um tipo apropriado de preparação. É preciso conhecer profundamente a respeito do cliente, seus pontos fortes e pontos de melhoria. Seu passado e suas ambições. Dessa forma, é possível saber como o produto ou serviço vendido contribuirá para o aumento de performance e de rentabilidade desse cliente.

Com o planejamento estratégico bem preparado e revisado, entra em ação o poder de sedução do profissional de vendas. Para aqueles que pensam não possuir esse “dom” ou essa capacidade, já aviso que estão enganados. Todos nós temos o poder da atração. O problema é que poucos têm consciência desse potencial, No entanto, basta compreendermos o que deve existir na personalidade de alguém que excita naturalmente outras pessoas, e desenvolvermos essas mesmas características dentro de nós. Trata-se de um processo mecânico de preparação!

Está claro que a percepção que os outros têm de um indivíduo vai direcionar o julgamento que fizerem dele. Por isso é tão importante para cada profissional refletir sobre o valor da sua marca pessoal.

O mercado e a imprensa falam bastante de Marketing Pessoal como uma estratégia duvidosa, já que iguala os profissionais reduzindo-os a modelos. Mas a verdadeira construção da marca pessoal está na preparação de uma imagem própria, seja ela qual for. A idéia de marca pessoal é criar uma aura especial em torno de você mesmo, contendo suas qualidades e também os seus defeitos, de forma a se tornar exclusivamente você. Inigualável e insuperável em suas características Consequentemente, inesquecível.

Tudo em uma pessoa emite sinais que juntos formam a percepção causada nos outros. Voz, cabelo, postura, olhar, caminhar, tudo se transforma em um conjunto de características que define a marca de um profissional e a percepção que os outros possam ter dele.

A empatia é outra ferramenta na arte de seduzir. Quando qualquer pessoa está disposta a seduzir alguém, durante uma conversa em uma festa, em um bar ou entre amigos, ela começa automaticamente a entrar no processo de criar empatia. Ou seja, o sedutor cria maneiras de dizer coisas ou contar histórias com as quais seu interlocutor se identifique, criando um encantamento por parte do seduzido.

A empatia é um dos passos mais importantes na arte da sedução. Na abordagem de vendas ela só é possível graças ao planejamento estratégico. Já que, ao estudar seu alvo, o vendedor saberá como pode criar empatia.

Para finalizar, um aviso: cuidado com o excesso de gentileza! No início, ela pode ser encantadora, mas logo se torna monótona; você está se esforçando muito para agradar. Em vez de afogar os seus alvos em delicadezas, cative-os com a atenção focalizada depois mude de direção, parecendo de repente desinteressado. Forçando um rompimento, você terá espaço de manobra e depois, um retorno à gentileza anterior, os deixará de pernas bambas.

Interessante mesmo é adaptar às suas próprias características, lições de sedução. Além de ser natural, o profissional de vendas ainda pode levar esse aprendizado para todos os outros âmbitos de sua vida, tornando-se um sedutor nato, em qualquer situação.

Portanto: atenção e boa sorte em todas as próximas etapas do processo de vendas!

Sucesso Sempre,

Claudio Tomanini

Não São as Respostas que Movem o Mundo, SÃO AS PERGUNTAS!

2011-04-14T05:06:00.000-07:00

Como executivo, a cada momento, se você não se abstrair do urgente para cuidar do importante, não terá êxito no desenvolvimento de sua empresa.

Se você está satisfeito com a maneira como as coisas estão funcionando em sua empresa, é porque algo vai mal.

Os empresários que não derem a importância necessária a esta radical transformação estarão correndo um risco maior do que imaginam.

Negócios é mudança. Permanente, constante, diária.

Use as perguntas abaixo para explorar os principais aspectos de sua vida, tais como carreira vida familiar, desenvolvimento intelectual, situação social, necessidades espirituais, bem-estar físico e metas financeiras. São pensamentos e sugestões para você criar mais desenvolvimento. Dê uma lida todos os dias, mesmo que seja para relembrar aquilo que você já sabe. Com certeza vai valer à pena.

1. Qual é a meta que eu gostaria de atingir?

2. Quais os obstáculos que estão em meu caminho?

3. Qual é o principal impulso que me faz buscar esta meta?

4. Qual é meu plano de ação? O que eu tenho de fazer, especificamente, para atingir esta meta? Que recursos eu possuo?

5. Qual é o prazo final que eu estabeleci para atingir esta meta?

6. De forma eu vou medir meu sucesso?

Qualquer que seja o seu cargo, profissão ou tipo de produto ou serviço, você é um vendedor.

• Estabeleça os objetivos e metas do seu negócio.

• Determine seus padrões de desempenho.

• Meça seu desempenho de acordo com os padrões.

• Os padrões estão sendo atingidos?

• Implemente ação corretiva.

Radiografia do seu negócio.

Separe alguns momentos para fazer uma pequena radiografia do seu negócio. Você só tem a lucrar.

1. Se você puser todos os seus executivos, hoje, na rua, quem é que faz falta?

2. Você é importante para sua empresa? Em que medida?

3. Sua empresa é importante para a comunidade de negócios? Em que medida?

4. O que é que torna sua empresa única no mercado e quais são as vantagens que você tem a oferecer?

5. Qual a imagem (real, sem lantejoulas!) e a reputação da sua companhia entre:

A. os atuais clientes?

B. seus prospects?

C. a concorrência?

6. Quais as forças de sua empresa quando comparada com a concorrência?

7. Quais são as principais fraquezas de sua empresa quando comparada com a concorrência?

8. De que forma as suas forças e as suas fraquezas afetam seu negócio?

9. Sua empresa tem uma filosofia de marketing? Qual é?

10. E como tem sido a história de seu marketing nos últimos 3-5 anos?

11. Você conhece o mercado atual de sua empresa?

12. Qual o mercado futuro de sua empresa e quais as adaptações necessárias para fugir do "nível de obsolescência?” (pense como será a sua empresa daqui a 5 anos)

Um sólido conhecimento de seus produtos/serviços – e de como eles se comparam com os da concorrência – lhe dará maior credibilidade junto aos prospects. E ajudará, em muito, a vender o produto certo para o cliente certo.

1. Quais os benefícios específicos que os clientes atuais e em potencial procuram no seu produto ou serviço?

2. De que forma o seu produto ou serviço se compara com o da concorrência no que se refere aos benefícios almejados?

3. Existe alguma característica que torne o seu produto melhor que o da concorrência? Se assim for, qual é esta característica?

4. Como o seu produto/serviço se compara ao da concorrência nos seguintes itens:

• qualidade

• preço

• entrega

• valor agregado

• serviço pós-venda

• confiabilidade

5. Qual o fator (ou fatores) que poderia(m) impedir o cliente em potencial de comprar seu produto/serviço? O que é que você pode fazer, hoje, a respeito disso?

Para que reinventar a roda? Siga as principais regras da batalha.

As empresas precisam pensar diferente. Não se pode obter resultados diferentes, fazendo a mesmas coisas. Se o objetivo for a liderança de mercado, a reestruturação interna não basta. Não adianta ser enxuta e menor, é preciso ser diferente, pensar diferente. É preciso pensar diferente em três pontos básicos: significado de competitividade, significado de estratégia, significado das organizações.

Todos nos deveríamos trabalhar mais em cima de estratégias visando o futuro, ao invés de simplesmente fazer a manutenção do presente. Agir te dá o caixa, pensar te dará lucro e perpetuação

O futuro deve ser debatido dentro da empresa, analisando as oportunidades que surgem a todo instante.

Precisamos pensar, perguntar,planejar, orientando-nos para o resultado. Aí sim conquistaremos o maior desafio: estarmos vivos e fortes amanhã.

Sucesso Sempre,

Cláudio Tomanini

Cuidado com a Língua do Empresarieis

2011-04-14T05:01:00.000-07:00

Recebi este texto do amigo Dr. Sante Fasanella Filho, achei tão incrível que resolvi transcrever na integra a história.

Foi tudo muito rápido. A executiva bem-sucedida sentiu uma pontada no peito, vacilou, cambaleou.Deu um gemido e apagou.Quando voltou a abrir os olhos, viu-se diante de um imenso Portal.Ainda meio zonza, atravessou-o e viu uma miríade de pessoas. Todas vestindo cândidos camisolões e caminhando despreocupadas... Sem entender bem o que estava acontecendo, a executiva bem-sucedida abordou um dos passantes:- Enfermeiro, eu preciso voltar urgente para o meu escritório, porque tenho um meeting importantíssimo. Aliás, acho que fui trazida para cá por engano, porque meu convênio médico é classe A, e isto aqui está me parecendo mais um pronto-socorro. Onde é que nós estamos?- No céu.- No céu?...- É.- Tipo assim... o céu, CÉU...! Aquele com querubins voando e coisas do gênero?- Certamente. Aqui todos vivemos em estado de gozo permanente. Apesar das óbvias evidências nenhuma poluição, todo mundo sorrindo, ninguém usando telefone celular, a executiva bem-sucedida custou um pouco a admitir que houvesse mesmo apitado na curva.
Tentou então o plano B: convencer o interlocutor, por meio das infalíveis técnicas avançadas de negociação, de que aquela situação era inaceitável. Porque, ponderou, dali a uma semana ela iria receber o bônus anual, além de estar fortemente cotada para assumir a posição de presidente do conselho de administração da empresa.E foi aí que o interlocutor sugeriu:- Talvez seja melhor você conversar com Pedro, o síndico.- É? E como é que eu marco uma audiência? Ele tem secretária?- Não, não. Basta estalar os dedos e ele aparece. - Assim? (...)- Pois não?A executiva bem-sucedida quase desaba da nuvem. À sua frente, imponente, segurando uma chave que mais parecia um martelo, estava o próprio Pedro.
Mas, a executiva havia feito um curso intensivo de approach para situações inesperadas e reagiu rapidinho:- Bom dia. Muito prazer. Belas sandálias. Eu sou uma executiva bem-sucedida e...- Executiva... Que palavra estranha. De que século você veio?- Do 21. O distinto vai me dizer que não conhece o termo 'executiva'?- Já ouvi falar. Mas não é do meu tempo.Foi então que a executiva bem-sucedida teve um insight. A máxima autoridade ali no paraíso aparentava ser um zero à esquerda em modernas técnicas de gestão empresarial. Logo, com seu brilhante currículo tecnocrático, a executiva poderia rapidamente assumir uma posição hierárquica, por assim dizer, celestial ali na organização. - Sabe meu caro Pedro. Se você me permite, eu gostaria de lhe fazer uma proposta. Basta olhar para esse povo todo aí, só batendo papo e andando a toa, para perceber que aqui no Paraíso há enormes oportunidades para dar um upgrade na produtividade sistêmica.- É mesmo?- Pode acreditar, porque tenho PHD em reengenharia e Gestão Empresarial. Por exemplo, não vejo ninguém usando crachá. Como é que a gente sabe quem é quem aqui, e quem faz o quê?- Ah, não sabemos.- Entendeu o meu ponto? Sem controle, há dispersão. E dispersão gera desmotivação. Com o tempo isto aqui vai acabar virando uma anarquia. Mas nós dois podemos consertar tudo isso rapidinho implementando um simples programa de targets individuais e avaliação de performance.- Que interessante...- É claro que, antes de tudo, precisaríamos de uma hierarquização e um organograma funcional, nada que dinâmicas de grupo e avaliações de perfis psicológicos não consigam resolver. - !!!...???...!!!...???....!!!- Aí, contrataríamos uma consultoria especializada para nos ajudar a definir as estratégias operacionais e estabeleceríamos algumas metas factíveis de leverage, maximizando, dessa forma, o retorno do investimento do Grande Acionista... Ele existe certo?- Sobre todas as coisas. - Ótimo. O passo seguinte seria partir para um downsizing progressivo, encontrar sinergias high-tech, redigir manuais de procedimento, definir o marketing mix e investir no desenvolvimento de produtos alternativos de alto valor agregado. O mercado telestérico, por exemplo, me parece extremamente atrativo.- Incrível! - É óbvio que, para conseguir tudo isso, nós dois teremos que nomear um board de altíssimo nível. Com um pacote de remuneração atraente, é claro. Coisa assim de salário de seis dígitos e todos os fringebenefits e mordomias de praxe. Porque, agora falando de colega para colega, tenho certeza de que você vai concordar comigo, Pedro. O desafio que temos pela frente vai resultar em um Turnaround radic.

- Impressionante! E a executiva bem sucedida, animou-se toda e soltou:- Isso significa que podemos partir para a implementação?
E Pedro, com toda a paciência, explica:- Não... Significa que você terá um futuro brilhante... Se for trabalhar com o nosso concorrente. Porque você acaba de descrever, exatamente, como funciona o Inferno...

Pense Nisto e cuidado com o que você esta fazendo na sua empresa.

Claudio Tomanini

Trilhando o caminho do sucesso

2011-04-14T04:41:00.000-07:00

Alice não sabia por onde seguir. Qual caminho ela deveria escolher? O gato de

Cheshire, sorridente, desafiador e ao mesmo tempo invisível, aparece para Alice, para

seu repentino alívio.

“Qual caminho devo seguir?”

Pergunta Alice.

“Depende de onde você quer chegar.”

Diz o gato.

Alice então explica que não se importa muito aonde quer chegar. Na verdade, ela

quer sair daquele mundo difícil, cheio de pessoas loucas e desafios impossíveis.

“Então, tanto faz o caminho que você seguir. Se não sabe aonde quer chegar...”

Responde o Gato.

Lewis Carrol, autor da famosa história Alice no País das Maravilhas, retrata nesse

breve diálogo entre a menina Alice e o gato de Cheshire o óbvio que muitas pessoas

demoram anos para perceber: não adianta seguirmos por nenhum caminho,

se não soubermos aonde queremos chegar, o que queremos conquistar, quais são

nossos objetivos, metas, desejos e sonhos.

Por isso, trilhar o caminho do sucesso exigirá de você muito mais do que simplesmente

querer. Você terá de transformar conhecimento em habilidade e usar

esses dois pilares para manter uma atitude continuada. Deve ser um processo

construtivo, rico. Se você me perguntar – “E dá trabalho ?”, sim muito.

Não é fácil trocar do “Deixa a vida me levar, vida leva eu“ para, Pensar, planejar, executar, ajustar... continuamente

A vida não é feita de acertos e erros, é feita de objetivos e dos

ajustes necessários para chegar até eles.

Na trilha para o auge da carreira e claro, da vida, você encontrará bifurcações. E somente a sua

determinação o conduzirá ao sucesso e a felicidade – eles são proporcionais aos esforços que se despende

para consegui-los. O que falta para você começar a trilhar o seu caminho?

Tem certeza de que você sabe aonde quer chegar? Aliás, o que você quer?

E é absolutamente possível, começar a mudança já, imediatamente. Não fazer

agora é como economizar sexo para fazê-lo na velhice. O futuro é agora.

Pense nisso, e boa caminhada.

Cláudio Tomanini

O VENDEDOR DO PASSADO E O GESTOR DO FUTURO

2011-04-14T04:36:00.001-07:00

A todo o momento, fala-se de mudar, renovar, inovar, criar. Fazer o novo, o diferente é o discurso constante nas empresas. Mas, porque insistem com o modelo velho de vendas? Porque ainda querem treinar vendedores a tratar objeções, fechamento, em técnicas de vendas? Pense: HÁ 100 anos utilizam a mesma forma de treinar, de contratar e de comandar a área de vendas. Esta na hora de repensar tudo isto. Colocar um basta no obsoleto, de venda feita com preço e descontos. É hora de revitalizar tudo em vendas.

Há algum tempo, o cenário do mercado de vendas era bem diferente deste que conhecemos hoje. Antigamente o cliente não possuía informações sobre os produtos, havia poucas opções de escolha e ele não tinha consciência dos seus direitos. O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas.

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa em curto prazo e médio prazo. A área de marketing com o desafio de planejar, delinear e integrar não existiam, era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas criatividade por parte dos seus profissionais.

Hoje, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçarem suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

O que se exigirá do vendedor no futuro é MUITO MAIS QUE CONHECER O PRODUTO, espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele – valor não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele, esse é o novo mundo, o das percepções. Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização.

Para que o vendedor conheça cada vez mais o seu produto, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra – mas não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo – pois a palestra tem o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos.

A motivação do deste profissional propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios, inclusive nos momentos de insatisfação dos clientes, algo que também exige um elevado nível de atenção do profissional. Como disse Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.

No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental, responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente no valor percebido pelo cliente em seu produto.

A avaliação desse profissional também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados como a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros.

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Mas esse futuro do qual venho falando, é hoje, agora, é preciso começar já.

Sucesso Sempre,

Cláudio Tomanini

Fazer o óbvio não é tão simples quanto parece!

2011-03-30T10:04:00.000-07:00

O óbvio, quase sempre, é simples - tão simples que muitas vezes, uma geração inteira de homens e mulheres olha para ele sem vê-lo. Quando uma idéia tenta ser esperta, engenhosa ou complicada, deveríamos desconfiar. Provavelmente não é óbvia.

A história da ciência, das antes e dos grandes avanços no mundo dos negócios é a história dos homens encontrando, por acaso soluções fáceis para problemas complexos.

Parafraseando o provérbio de Einstein: "A solução, quando encontrada, será obvia".

Ou, “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados DIFERENTES”.

Se você não tiver absoluta certeza que a sua idéia ou plano vão ser facilmente compreendidos - e aceitos - pela sua mãe, sua mulher, irmãos, primos, vizinhos, colega que trabalha na mesa ao lado, o mecânico que conserta seu carro, seu barbeiro o gerente da agencia do seu banco, a pessoa que engraxa seus sapatos, seus amigos mais francos e sinceros - se você não se sentir a vontade ao explicar sua idéia “óbvia” a eles é porque provavelmente a idéia não é óbvia. Essa gente vai vê-la na sua realidade mais simples, livres das complicações de envolvimento profissional e técnica, e das inibições nascidas da experiência.

Coletivamente, estas pessoas são amostras da natureza humana e essa mesma natureza humana constrói ou destrói qualquer plano ou a solução de qualquer problema. É o que rege a vida, os negócios, a ciência e as artes.

Quer se trate de vender mercadorias para pessoas, ou conseguir adesões para uma causa, ou convencer as pessoas a agirem de certa maneira, ou persuadi-las a mudar hábitos antigos, de nada adiantaria, se a sua maneira de fazer isto não estiver de acordo com a natureza humana.

Você vai perder tempo, dinheiro e energia, tentando atingir os seus objetivos. O público é curiosamente óbvio em suas reações - porque a mentalidade do público é simples, direta e sem sofisticações.

Escreva seu plano ou projeto em palavras de uma ou duas linhas, como se você estivesse explicando a uma criança. Será que você consegue isso em dois ou três parágrafos curtos, que façam sentido? Se, entretanto, a explicação ficar longa, envolvente, engenhosa, é bem provável que não seja óbvia.

Porque, repetindo: "quando você encontrar a resposta ele será simples".

Nenhuma idéia, plano ou projeto é óbvio, a menos que possa ser compreendido e executado por qualquer pessoa de inteligência média.

Freqüentemente, a simples tentativa de colocar no papel uma idéia ou o rascunho de um plano mostrará logo suas fraquezas ou complexidades.

Ao fazer isto, você verá o que é errado e poderá chegar a uma solução simples e óbvia. Certamente escrever é uma maneira rápida de verificar o que é que você tem ou não tem!

Se quando você tiver apresentado sua idéia, delineado uma solução para um problema, ou explicado um plano, projeto ou programas, e as pessoas disserem: Puxa! Porque não pensamos nisso antes? "Você pode sentir-se encorajado, pois as idéias óbvias produzem na mente esse tipo de reação "explosiva".

Se uma idéia ou proposta não for extremamente clara, ou precisar de explicação longa, ou envolver horas de debates, ou não é óbvia ou talvez você não tenha pensado o suficiente para torná-la mais óbvia. É um dos modos mais infalíveis de reconhecer o óbvio.

Cabe a nós explicar nossas idéias com simplicidade e clareza. E deixar que as pessoas perguntem o que quiserem. A sabedoria é tentar encoraja-las a nos desafiar com criticas.

Se não for, ela corre riscos. Será melhor que nós mesmos a analisemos novamente.

Estes caminhos descritos são apenas sugestões. Claro que existem outros caminhos. Cada um deveria desenvolver seus próprios testes. O problema é ter a certeza de que não estamos sendo levados pelo nosso próprio entusiasmo por uma idéia ou plano, na fácil suposição de que seja óbvio. Fazer o óbvio não é tão simples quanto parece!

Agora vou rever os meus projetos.

Sucesso Sempre,

Claudio Tomanini